Din ce in ce mai des aud de perioade de proba: la angajare, la semnarea unui contract substantial, la vanzarea de servicii sau de materiale de constructii, sau la listarea in Key Accounts-i. Am ajuns sa aud cereri de perioade de proba chiar si in domenii neverosimile: in real estate ( la inchiriere!) sau in farmaceutice.
Sigur, perioada de proba are si functie de negociere:
- clientul vede cum reactionezi, cat de ‘dispus’ sau de ‘disperat’ esti sa obtii o comanda;
- o perioda de proba, sau un test indica nivelul de toleranta in negociere, sau in coborarea pretului. Daca vinzi, de exemplu, consultanta cu 1,000 de euro ora, dar accepti o perioada de proba cu 100 euro ora, probabil cam asta e nivelul tau de toleranta. La fel, ii da clientului o indicatie asupra costului produsului sau serviciului tau, iarasi util intr-o negociere.
- de-a lungul perioadei de proba pot interveni noutati, de natura sa modifice oferta sau pretul initial;
- orice perioada de proba, data gratis sau cu un pret mic, are valoare de discount asupra achizitiei totale.
Perioada de proba se ofera doar in doua metode de vanzare:
- metoda ‘Abonament’: curiosilor ingrijorati (activi), care vor sa afle mai mult, care inca nu-si simt durerea, si care au disponibilitati financiare, sau pot sa-si creeze un buget – devenind astfel ‘inscrisi’ sau ‘interlocutori calificati’, fie
- metoda ‘Charity’ atunci cand ai de-a face cu oameni bogati, care au buget oricum, care nu-si simt durerea, si carora trebuie mai intai sa li se trezeasca interesul si vointa de a schimba, prin lucru in comun (legea posesiei). In acest caz perioada de proba trebuie sa aiba si valoare de perioada de lucru in comun, pentru un scop caritabil sau dorit de client.
Metoda cea mai frecvent discutata de mine in acest blog e ‘Doctorul’ (problema- solutie – cadru de incredere):
- (1) constientizeaza-i durerea (afla-i problema);
- (2) genereaza-i vointa de schimbare (da-i solutia), si
- (10) gaseste modalitatea de plata (disponibilitatea de plata).
Perioada de proba nu se ofera clientilor care au o durere, sau care sunt predispusi la o durere. Pentru ca ‘proba’, in acest caz, e chiar solutia, ameliorarea sau vindecarea durerii. Astfel, nu faci altceva decat sa-ti dai serviciul sau produsul gratis.
De exemplu, e stupid sa faci curs de vanzari de proba – pentru ca majoritatea cursurilor de vanzari rezolva o durere: nestiinta vanzatorilor de a vinde, sau sa oferi servicii avocatiale de proba: un avocat, cand vorbeste cu un client, ii si spune ce si cum o sa faca, sa castige un proces, sau sa-l reprezinte intr-un contract.
Daca lucrezi intr-un astfel de domeniu, unde vanzarea e, de fapt, o solutie la problema (durerea) unui predispus, cererea de proba din partea clientului are doua posibile conotatii:
- fie clientul nu-si simte durerea (real) - si atunci trebuie sa petreci mai mult timp cu el, sa ai povesti cu situatii similare, sa-l ajuti astfel sa si-o constientizeze. Dar asta e o cale mai grea, si putin plauzibila. Cel mai adesea, aceasta cale e urmata de cei care incurca metoda de vanzare ‘Doctorul’ (sistemul problema- solutie- cadru de incredere) cu orice metoda care presupuna abordarea directa, pentru bogati.
Mai clar: nu poti lamuri un ‘bogat’ ca-l doare ceva, cu usurinta. Calea – cea mai buna – prin care se vinde unui bogat e ‘Charity’, adica sa-l implici intr-o activitate comuna, care sa-l intereseze, care sa-i ridice notorietatea si prestigiul personal. De cele mai multe ori o astfel de tentativa rezulta intr-o cerere de oferta (adica ‘bogatul’ devine pacient) si sunt foarte multe sanse sa ramai in ’stalling’ (impotmolire).
- fie clientul minte ca nu-si simte durerea, si atunci cel mai bine inchei discutia,
- fie - si mai frecvent intalnit - simte o alta durere decat cea reala. Eu estimez ca aceste ultime doua cazuri sunt cele mai multe: mai mult de 80% din cazuri.
De exemplu, un client care spune: ‘nu am nevoie de training, vanzatorii mei vand bine’ sau ‘nu am nevoie de servicii avocatiale, imi fac treaba si singur’, e sigur in aceasta a doua situatie: minte sau se inseala singur.
Un lucru e sigur: un client care nu-si simte durerea (sau pretinde ca n-o simte) nu are motiv de discutie. In principiu, n-ar trebuie sa stea de vorba; ba, mai mult, nici macar sa te primeasca, nemaivorbind sa te caute. Un client cu care ai ajuns fata-in-fata simte o durere. De acolo se porneste. (Daca spune ca nu are nici o durere, e chiar un pierzator de vreme, si trebuie sa pleci.)
Un vanzator bun rafineaza durerea exprimata de client intr-una reala, din intrebari. De exemplu, clientul poate sa spuna: anul asta am vandut cu 20% mai putin decat anul trecut, si sa creada ca asta s-a intamplat datorita crizei, si, in momentul in care incepi sa vorbesti de productivitatea vanzatorilor sa constati cu marea majoritate a vanzarilor se fac cu clienti vechi, unde e vorba, de fapt, de reaprovizionare. Iar daca sapi putin mai adanc, constati ca, in realitate, vanzatorii nu fac nici un fel de activitate de vanzare, pentru ca nu sunt pregatiti sa faca asta, si le e mult prea frica sa incerce sa vanda unor clienti noi, sau, si mai greu, sa reactiveze clienti vechi.
In orice business de acest tip, cererea de ‘perioada de proba’ e, mai mult ca sigur (in imensa majoritatea a cazurilor) o smecherie de negociere, o minciuna, mai curand decat o lipsa de incredere genuina.
Dialogul poate suna cam asa:
Client: Am auzit multe lucruri bune despre tine, esti un bun profesor de vanzari, insa eu nu cumpar nimic fara sa incerc. Vreau o perioada de proba.
Vanzator: Bine, la ce anume va referiti – cand spuneti perioada de proba? / Ce anume problema (durere) doriti sa tratam in aceasta perioada de proba?
Client: Pay, am durerea [cutare] (exemplu: vanzatorii mei nu mai merg pe la clienti noi).
Vanzator (daca crezi ca durerea e adevarata): Daca serviciile mele rezolva aceasta problema, mai e necesara perioada de proba? (asta se numeste preinchidere)
Client: Daca spune ‘Da.’, minte: fie nu e asta durerea, fie vrea negociere (gratuitate). In acest caz, recomandarea mea e sa nu oferi perioada de proba, si sa treci in negociere, daca doresti.
Daca spune ‘Nu.’, durerea e reala, dar lipseste increderea. Poti oferta un contract direct sau poti sa estimezi daca o perioada de proba ar ajuta la cimentarea unei increderi sau nu. La un training de vanzari, de exemplu, o perioada ‘de proba’, gratuita, chiar si numai de 2-3 zile, nu ajuta pentru un contract mare, pentru ca e nerelevanta. In schimb poate ajuta un abonament: o suita de intalniri pregatitoare cursului propriu-zis, seminarii, platite la un pret mai mic decat cursul, dar platite.
Daca vanzatorul crede ca durerea e o minciuna, sau daca clientul ii spune direct ca ‘nu are incredere’ poate sa verifice:
Vanzator: Cu ce va ajuta, in aceste conditii, o perioada de proba?
Daca clientul raspunde: nu ma ajuta, singurul lucru pe care poate sa-l mai faca vanzatorul e sa faca o oferta. Daca insa pretinde ca il ajuta, trebuie sa si explice de ce il ajuta, si astfel, se trece in negociere. Iar in negociere, vanzatorul poate sa ofere, sau nu, perioada de proba.
Sigur, ar fi foarte frumos – iar procesele de vanzare ar fi simple – daca am avea clienti care nu ne mint, sau care stiu foarte bine ce vor, si si-au analizat problemele dinainte. Din pacate, in Romania, cei mai multi clienti sunt si mincinosi, si habarnavisti. De aceea sunt necesare toate aceste filtre.
