Unii vanzatori au mai mult succes decat altii. Unii fac mai multi bani decat altii. Indiferent de domeniul in care activeaza. Asta nu inseamna ca putem compara un vanzator de napolitane cu unul de publicitate, sau pe unul de proprietati cu unul de servicii medicale. Nu: ci, pur si simplu, comparand mere cu mere, vanzatorii care au trasaturile si comportamentele descrise mai jos au mai mult succes si fac mai multi bani. In mod constant sunt mai buni decat urmatorii. Si cand spun buni, spun 30-40% mai buni. De ce? Ce ii diferentiaza? Ce ii face speciali?
Sau, cu alte cuvinte: cum Dumnezeu pot sa fac mai multi bani, daca sunt vanzator?
Am o lista de 30 de diferente intre vanzatorii ‘normali’ si cei ‘exceptionali’. Deocamdata, va detaliez cativa dintre acestea:
1. Vanzatorii care fac multi bani dezvolta secventa de vanzare ca o discutie naturala, nu ca o schema prestabilita cu intrebari si raspunsuri. Nu vorbesc prea mult, dar nici doar tac si intreaba, facand secventa de vanzare un interogatoriu. Cei mai buni pastreaza un echilibru intre cat vorbesc si cat asculta de 50-50. Insa intreaga discutie se bazeaza pe spusele clientului: asculta, nu aud. Intreaga lor atentie e concentrata asupra clientului.
2. Vanzatorii care fac multi bani comunica valoarea a ceea ce vand in mod natural, pentru ca sunt atasati de valoarea a ceea ce vand. Eu am vandut sapun si cosmetice: imi era usor sa personalizez, prin mine insumi, propunerile pe care le faceam, pentru ca eram – si sunt – genul care face doua dusuri pe zi, schimba tricouri si camasi, si foloseste 3 tipuri de apa de toaleta. Mi-a fost usor sa vand, nu numai pentru ca eram utilizator a ceea ce vindeam, ci pentru ca intr-adevar credeam in ceea ce vand. De fapt, din momentul in care nu am mai crezut in ceea ce vand, am plecat.
In cuvinte simple: nu vinde asigurari daca nu ti-ai facut o asigurare in viata ta. Nu vinde publicitate daca nu-ti plac reclamele. Nu vinde arme de vanatoare daca nu vrei sa omori animale. Cu cat esti mai atasat de valoarea a ceea ce vinzi, cu cat esti mai pasionat de ceea ce vinzi, cu atat iti e mai usor sa intruchipezi ceea ce vinzi. Atunci cand crezi in ceea ce vinzi, ai mai usor intentie superioara. Daca nu minti – si nu te minti – esti mai autentic, si transpari ca fiind autentic.
Ia-o cum vrei, dar esti parte din solutia pe care o vinzi. Trebuie sa fii la inaltimea ei.
3. Vanzatorii care fac multi bani nu incearca sa se faca placuti, ci sunt natural placuti de catre clienti. Din momentul in care ti-ai pus problema ca trebuie sa te faci placut, ceva e neinregula. De cele mai multe ori nu esti tipul de vanzator potrivit pentru ceea ce vinzi (vezi si punctul anterior). Uneori nu esti chiar facut pentru vanzari. Pentru ca – si impuscati-ma daca nu va place ce va spun acum - in vanzari trebuie sa te mai si placa oamenii. Nu te plac, exista si cariera in strungarie sau contabilitate.
4. Vanzatorii care fac multi bani au curaj: in sensul in care abordeaza subiectele delicate fara temeri, si, de obicei, ei sunt cei care aduc in discutie subiectele delicate. Vanzatorii incepatori spera ca – atunci cand au un punct slab in oferta lor – slabiciunile sa nu apara in discutia cu clientul. Cu rare exceptii, intotdeauna apar. De exemplu, daca incerci sa schimbi un potential client de pe furnizorul actual, cu care lucreaza de 50 de ani, cu tine, furnizor nou, e imposibil ca acest subiect sa nu apara – uneori sub forma de obiectie. E mult mai greu sa ‘rezolvi o obiectie’ decat sa ‘previi o obiectie’.
5. Vanzatorii care fac multi bani isi cunosc valoarea timpului propriu si nu pierd timpul cu clienti unde nu au sanse sa obtina o comanda. Departe de a fi milogi, vanzatorii exceptionali abordeaza procesul de vanzare dintr-o pozitie de putere: daca clientul nu are un motiv suficient de puternic incat sa porneasca o discutie, daca acesta trage spre negociere, daca minte, il concediaza. Timpul e prea important ca sa fie cheltuit cu oameni care si-l pierd mintind, nestiind ce vor, si ii incurca si pe altii in acest proces.
6. Vanzatorii care fac multi bani sunt manati de o curiozitate naturala fata de oameni, fata de evenimente, fata de ceea ce se intampla in jur. Sunt permanent conectati la evenimente, le pasa, citesc si sunt informati, si nu ezita sa se arunce in ring daca situatia asta o cere. Sunt oameni care au zilnic cateva zeci de contacte – si nu cu oricine. Contactele lor sunt deja pre-selectionate de criteriul anterior, cel al timpului.
7. Vanzatorii care fac multi bani stiu sa exprime valoarea a ceea ce vand. In general, vanzatorii exceptionali se exprima concis si corect, au un bagaj de povesti la purtator, si chiar si atunci cand trebuie sa spuna ceva neplacut, sau trebuie sa concedieze pe cineva, o fac intr-un mod dragut, care nu creaza resentimente. Niciodata un vanzator exceptional nu ‘bate apa in piua’, nu vorbeste mai mult decat trebuie. Daca te suna, nu-ti spune: vreau sa vorbesc cateva lucruri cu tine, ci ‘vreau sa-ti spun 3 lucruri, si uite: astea sunt’. Stiu sa-si aleaga cuvintele, astfel incat sa exprime exact ce vor sa spuna. Tocmai de aceea, rareori i sa-i prinzi vorbind prea mult, sau vorbind fara temele de acasa facute.
8. Vanzatorii care fac multi bani au un plan, si si-l urmeaza. Rareori se ghideaza dupa instinct, rareori lasa discutia ‘libera’, sa se deruleze ‘cum o fi’, sa ‘creeze un cadru natural de incredere prin autenticitate, jemenfiche-isme si naturalete’, rareori isi lasa succesul la indemana propriului farmec personal. Orice alegere facuta are o noima, un temei, urmeaza o strategie. Daca ii pui in situatii pe care nu le pot controla sau intelege, prefera sa se retraga, decat sa inoate in ape tulburi.
9. Vanzatorii care fac multi bani folosesc cuvinte care denota intentia de ajutor, nu de inchidere si de obtinere a comenzii. Probabil ca aceasta vine dintr-o atitudine corecta, si in mod sigur e direct legata de starea de bine si pozitia de putere pe care o au in relatia cu clientul. Rareori vezi un vanzator de acest fel in ‘modul de convingere si vanzare’.
10. Vanzatorii care fac multi bani sunt interesati de modul cum functioneaza lucrurile, nu numai de ce functioneaza si ce nu functioneaza. Intotdeauna vor sa afle ‘de ce’-ul din spatele ‘ce’-ului. Nu sunt multumiti cu ceea ce li se spune (nu iau lucrurile la face value). Nu isi dau increderea cu usurinta: pun mai intai indoiala in filtrarea spuselor cuiva, apoi verifica si, in timp, transforma spusele in surse de incredere. Asta ii face si buni studenti: pentru ca au permanent curiozitatea si dorinta de invatare. De fapt, secventele lor de vanzare sunt niste secvente de invatare: invata despre client, si il intreaba pe acesta ca sa afle despre el, nu ca sa vanda, neaparat si imediat.
Si 11. (bonus) Relatiile dezvoltate cu clientul se bazeaza pe sentimente fundamental bune, pe reciprocitate si iubire, nu pe frica si lacomie. Tocmai de aceea vanzatorii care fac multi bani au relatii exceptionale cu clientii lor, si, la randul lor, sunt vorbiti si recomandati. Ca urmare, efortul de umplere a palniei de clienti pentru ei e mai mic: nu trebuie sa piarda atata timp facand lucrurile grele: abordare, reclama, calificare, constientizarea durerii.
Probabil ca voi mai scrie si alte articole pe acest subiect: ce face diferenta intre cei de succes – si care fac bani – si cei care nu fac.
