Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria activitate. Cu cat esti mai activ, cu atat sunt mai multi oameni de care stii, care stiu de tine, si cu care, intr-un fel sau altul, nu neaparat formal, te poti intalni.
Primele 5 minute ale unei conversatii sunt cele mai dificile: pentru ca oamenii nu au ce-si spune. Conventia traditionala stipuleaza ca fiecare sa se prezinte, sa spuna ce a facut, pe unde a trecut. E vorba de politica externa, ceea ce scrii in CV – si care, stim prea bine, are prea putina legatura cu ceea ce intr-adevar doare sau intereseaza.
Ceea ce nu se intampla daca incepi o conversatie cu cei cu care vrei sa interactionezi: clienti actuali (pe care vrei sa ti-i faci activisti), necunoscuti pe care vrei sa-i faci prospecti. Adica, sa pornesti un blog.
1. Blog-ul suplineste cu succes – si fara investii mari, in afara de cea de timp – toate fazele vanzarii, cu exceptia secventei propriu-zise de vanzare, a discutiei burta-n-burta.
2. Blogul are valoare de reclama – atractie, prin motoarele de cautare, pentru necunoscutii care se transforma ipotentiali sau prospecti. In plus, un blog reusit creaza notorietate. Blogul e mai putin de folos pentru predispusi (‘indurerati’) dar e o cale foarte buna de acomodare cu cei care au bani, si nu-si simt durerea, sau sunt avizi de informatie si vor sa previna dureri.
Blogul ca instrument de vanzare, in functie de metodele de vanzare
3. Blogul are valoare de cadou pentru curiosi si bogati, creind astfel reciprocitate, si, ca urmare, cerere de intalnire (inceputul unei discutii) e mult mai greu de refuzat. Traim intr-o lume abundenta in informatii, si cel care are informatia selectata, cunostintele, e cel mai puternic. O informatie selectata are valoare de cadou – si nu costa decat timpul de cautare si redactare.
4. Blogul are valoare de abonament: e foarte usor sa transformi un activ- ingrijorat in abonat, si apoi un abonat in client permanent.
Blogul ca si instrument de vanzare, in cercurile de vanzare
5. Deoarece e un numar de contacte succesive de buna calitate, blogul creaza incredere, automat. Ma intalnesc cu oameni cu care n-am vorbit niciodata, si au impresia ca ma cunosc, ca stiu de mine, numai pentru ca mi-au citit din articole.
6. Blogul e extrem de usor de raspandit. Un blog care are material interesant explodeaza. Ajungi astfel la oameni care nu stiau de tine, si faci munca de raspandire a activistilor tai mult mai usoara. De exemplu, acum, un activist de-al meu trebuie doar sa spuna: “intra pe net si da search ‘curca’ sau ‘vanzari’, si vezi ca are lucruri interesante pe blog”. Acum un an de zile, trebuia sa explice ca sunt bun si nebun, ca am lucrat la Procter, si ca stiu sa fac echipe si vanzare.
7. Blogul te ajuta pe tine sa-ti structurezi ideile, sa-ti formezi un mesaj coerent, sa alegi ce-ti place si ce nu. Cu alte cuvinte, te scoate din marea de mediocri care fac si spun acelasi lucru ca si toti ceilalti, o viata intreaga. Vei vedea cat de usor iti va fi sa vorbesti despre un subiect, dupa ce ai scris despre acest subiect. Cumva, oarecum, ideile iti raman in cap, nu neaparat cuvant-cu-cuvant, dar suficient incat sa fii fluent. Iar fluenta e extrem de utila atunci cand vrei sa-ti prezinti ideile si recomandarile intr-o forma convingatoare.
8. Blogul iti tine clientii actuali aproape, fara sa trebuiasca sa intrerupi. Ia-o cum vrei, dar orice telefon, chiar si un mail nesolicitat, mai ales unul cu o oferta, e o intrerupere. Creezi animozitate, negativitate. Cand un client intra pe blogul tau e pregatit sa o faca: se asteapta sa citeasca, sa gaseasca ceva bun pentru el, o informatie utila.
9. Blogul iti creaza si consolideaza autoritatea (= expertiza + incredere). Te vei vedea in situatia de a trage manetele intr-o secventa de vanzare, nu de a cersi, cu mana intinsa, in genunchi, facan secvente de inchidere, pentru o comanda.
10. Blogul creaza discutii simultane cu multi oameni, deodata. Unii au bani, altii nu. Atunci cand faci o oferta, cei cu bani o vor cumpara, si, indirect, vor plati si pentru cei care nu au. (Un fel de comunism de-a-ndoaselea, liber-ales.)
11. (bonus!) Blogul iti da un motiv de discutie. Foloseste atunci cand cineva te cauta, foloseste atunci cand stai la masa, pentru prima data, cu un client care nu stii daca are un motiv, sau o durere, sau vrea numai sa ‘suga’ de la tine gratis, sau vrea sa negocieze.
12. (bonus2!) Blogul e o excelenta folosire a timpului. Ca sa scrii, trebuie sa citesti. Ca sa scrii si sa citesti, trebuie sa te uiti mai putin la televizor, sa pierzi mai putin timpul la bere cu baietii, sa-ti iei iPod si sa asculti in timp ce alergi, sa gandesti la ce ai de scris cand stai in trafic. Iti mai adauga o valenta.
Sigur, blogul nu suplineste lipsa de valoarea a ceea ce vinzi, lipsa de expertiza, de proces de vanzare, ofertarea haotica, nemunca. Dar e un instrument extraordinar: si cu atat mai extraordinar cu cat nu cere bugete de reclama. Adica, poate fi folosit de oricine, de o firma mica, de un start-up, de un freelancer. Conditia e, apoi, sa te tii de el. De cele mai multe ori, un blog incepe sa aiba succces dupa ceva timp de la pornire. Primele luni, primul an sunt: asa si asa. E o investitie in viitor. Cei mai multi esueaza, pentru ca:
- fie pornesc un blog pe un subiect de care nu sunt pasionati (adica nu au ce spune, de fapt), si astfel aluneca intr-un cat-blog, in care vorbesc cum s-au spalat ei pe dinti, si cat de scarbe sunt clientii cu care interactioneaza;
- fie au asteptari prea mari (sau numai au asteptari), si vor sa vanda numai din blog;
- fie nu muncesc suficient pentru acel blog, incat sa-l faca intr-adevar, de folos (celor care il citesc sau li se adreseaza) si interesant.
Eu mi-am facut un obicei: in fiecare zi, dimineata, mai scriu la blog. Nu imi iese de fiecare data, nu termin un articol de fiecare data, am zile cand nu se leaga nimic, si am zile cand scriu 4-5 articole interesante intr-o ora, de zici ca sunt la 220V. Sunt peste 230 de ciorne neterminate, la 700 de postari: faceti voi calculul. Uneori, reiau aceeasi idee, dupa cateva luni, dupa ce m-am gandit la ea, si am pitrocit-o. Dar postez cu regularitate. Cine a intrat, si mai intra, stie ca data viitoare va avea ceva nou de citit. Ba, mai mult, are si de ales: subiecte care il intereseaza sau care ii plac, sau nu. Iar toate beneficiile de mai sus, va dati seama, sunt din propria mea experienta.
