Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau – sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere.
Si asta era – majoritar – situatia si cand m-am nascut eu. Si s-a schimbat, de-a lungul vietii mele, enorm; iar eu banuiesc ca s-ar putea sa asistam la moartea secventei de vanzare, chiar mai curand decat anticipasem eu mai demult.
Ce anticipasem?… Prin 2006 am constatat o chestie: ca oamenii nu mai au rabdare sa asculte netrebniciile unui vanzator. Sa astepte, politicos, pana cand acesta isi face numarul. Sa se prefaca cum ca asculta. Prefera sa cumpere, nu sa li se vanda. Prefera o interactie non-personala, cu un site, printr-un e-mail, sau, in cel mai rau caz, prin telefon, plasand o comanda unui receptionist decat sa li se faca o vizita la domiciliu sau la birou de catre un salesman abil, sau numai pushy.
Pana nu demult, pentru ca e mai greu sa refuzi o persoana cu care discuti fata-in-fata, si pentru ca potentialii clienti erau considerati ‘bogati’ (si vanati ca atare) metoda predilecta de vanzare era “ofertarea” (sau “licitatia”): abordare – ofertare – supraofertare – inchidere, transformand bogatii – dispusi sa cumpere – pacienti (evaluatori) – clienti. Din ce in ce mai mult, metoda care primeaza e ‘teleselling’-ul: atragere – identificare de durere personala – dimensionarea bugetului, sau ‘abonament’-ul: atragere – abonare (vanzare usoara) - developarea durerii.
Ca urmare, in lumea veche, cea cu abordarea si ofertarea, la cursurile de vanzari se insista pe secventa de vanzare: ce sa faci, ce sa spui, cum sa reactionezi in discutia fata-in-fata cu clientul, ca sa-l convingi. Acum, trebuie sa stii sa atragi, sa discuti, sa ai un proces de vanzare care sa nu implice un om – interlocutor. Sales call-ul s-a transformat in buying call.
Vanzarea de intrerupere, cu un salesman care iti apare la usa, e ridicol de grea. Vanzarea de ‘doctor’, cand ai o durere, cauti o solutie si dai telefon sa-ti vina un vanzator, inca mai exista, dar, din ce in ce mai mult si mai des, tinde sa fie inlocuita de vanzari de cumparare, procedurizate.
Saptamana trecut am terminat franjuri-franjuri un curs cu un grup de incepatori. Timp de 3 saptamani ma straduisem sa-i invat cum sa genereze cumparare. Insa tot ce vroiau – ei- era niste spuse care, in secventa de vanzare, sa “convinga”. Era o contradictie de idei: eu cred ca vanzarea se petrece, majoritar, inaintea secventei de vanzare (‘burta-n-burta’) propriu-zise, ei credeau (dimpreuna cu sefii lor) ca e suficient sa te intalnesti cu clientul, sa spui niste chestii corect, si sa pleci cu o comanda.
Daca as avea 5 lei, as investi 4 in realizarea unui proces de vanzare de atragere, cu toate instrumentele necesare (site, blog, publicitate directionata, oferte speciale, abonamente), si 1 leu in invatarea de formule verbale vanzatorilor. In loc de agenti de vanzare, m-as stradui sa formez agenti de ajutorare a cumpararii.
- N-am noroc azi. Ma duc sa vad ce comenzi mi-au mai venit pe site.
