Pe la inceputurile carierei mele de consultant, prin 2002, faceam o cercetare in-house – un focus group- pentru o firma de ciorapi de dama. Incredibil, pentru tot efortul de organizare (la mine acasa) cu inregistrare, conducerea interviurilor, intepretare (cu un coleg de la P&G), tot, ii ceream vreo 200 de dolari. Si, normal, cum aveam de-a face cu un habarnavist de client, acesta vroia sa afle dintr-un focus group raspunsurile la toate intrebarile care il macinau, inclusiv de ce nu i se vand ciorapii si ce gagica trebuie sa fie pe ambalaj ca sa se vanda. Si tot cerea… O mai chema pe moderatoare (o alta prietena de-a mea, care facea treaba, iarasi, pe un nimic de bani) si o mai punea sa mai deschida un subiect.
La un moment dat, fiind intr-o parte a camerei, numai cu mine, moderatoarea imi spune, cu voce joasa: ‘Cum de dai tu numai de clienti de-astia?’.
Atunci cand mergi la cules mere, primele mere pe care le gasesti sunt cele de pe jos. Atunci cand pornesti un business, primii clienti de care ai parte sunt nesimtitii. Cei care cer de toate si, la schimb, vor sa nu plateasca nimic, sau, ma rog, foarte putin.
Acum cateva zile ma suna o cucoana din Timisoara sa o ajut sa-si angajeze un vanzator pe Bucuresti. Vroia, asa, vreo 10 interviuri, cu evaluare cu tot, si platea 115 Euro: 5 milioane. (Nu vorbesc ca din banii astia nu-mi platesc nici macar detergentul cu care trebuie sa spal pe jos dupa zoaiele aspirantilor la vanzatorie.) Am intrat in jocul ei, de dragul negocierii, si am cerut 10 milioane. Care, dupa 2-3 pertractari, mi i-a acordat, dar cu un comentariu: “Ai vazut ca am acceptat cu greu acest onorariu, de unde rezulta ca si asteptarile mele sunt mari.”.
Ca sa intelegeti stupiditatea, si de ce nesimtirea merge mana in mana cu prostia. E vorba de o cucoana care nu mi-a platit cursul de manageri facut fratelui ei, si au trecut 3 ani de atunci. Carui frate i-am gasit o slujba. (Normal, gratis). Barbatului ei i-am dat 3 contracte de consultanta de logistica, servite, iar la ultimul a gasit de cuviinta sa dea o teapa de 27 de mii de Euro, care bani, normal, mi-au fost extrasi din contractul meu, de catre client. Care si-a facut cel mai mare client pe care il are in Bucuresti pe relatia de prietenie pe care o are mama mea cu patroana respectivului lant de magazine. Care a primit consultanta de la mine, si nu mi-a dat un cent. Care mi-a cerut oferta de dezvoltare de distributie pentru care am muncit 2 zile, numai ca sa n-o citeasca. In principiu care a primit de la mine valoare de peste 250,000 de Euro – estimez eu -, bagata in firma si familia ei, pentru care ar fi trebuit sa-mi puna poza in rama, la intrare. Si are ‘asteptari mari’ de la 230 de Euro paduchiosi pe care mi-i da, pentru munca cotata, nominal, la 3,500 de Euro.
Din experienta mea va spun ca: cu acest gen de oameni nu castigi niciodata. Cel mai bine ii ocolesti. Nu numai ca nu realizeaza si pretuiesc ceea ce primesc, dar nici macar nu te vorbesc vreodata de bine, nu-ti fac vreun client, nu te recomanda. Sunt vampirii pietii: nesimtitii cronici. Iar Romania e plina de astfel de nesimtiti.
Cum ii recunosti?
Negocieaza intotdeauna. De obicei vin cu cereri succesive (tehnica salamului). Orice fel de oferta le-ai face, oricat de jos ar fi, intotdeauna vor mai mult, si trag in jos de pret.;
Primesc si uita. Nu te astepta la recunostinta, ca o sa-ti dea, vreodata, ceva inapoi. Nu e cazul.;
Promit. Aerul cald din gat nu costa bani.;
Sunt activi. De fapt, asta e problema. Esenta succesului lor e sa aibe de-a face cu cat mai multi fraieri. Ideea lor e simpla: daca de la fiecare fraier pe care il intalnesc iau cate 10 euro, devin milionar.
Cum ii tratezi?
Arde-i si fugi. Cere. Daca nu ti se da, sa nu-ti para rau: de fapt, n-ai pierdut nimic.
Conditioneaza (ceea ce faci tu) cu altceva, ce trebuie sa primesti. Nu fa nimic, pana cand nu primesti. Macar asa, stii ca obtii ceva la schimb.
Vorbeste(-i de rau). Spune si altora despre ei.
Recomanda un nesimtit altui nesimtit. Lasa-i sa se tepuiasca intre ei.
Odata ce ti-ai luat-o, nu mai repeta greseala. Pacaleste-ma o data, rusine tie; pacaleste-ma de doua ori, rusine mie.
Si ultima regula (cea mai importanta): nu intra in jocul nesimtirii. Nesimtirea e contagioasa. Banii care se fac fiind nesimtit si activ sunt mai usori, intr-o prima faza, decat cei facuti prin munca si valoare data clientului.
Iar cand ai vreo indoiala ca te-ai comporta nesimtit, du-te in fata unui televizor si cauta Taraf TV. Uita-te pret de 5 minute. Acum ai norma: stii de ce trebuie sa te feresti.
