Daca pornesti prost meseria, o vei duce prost, si o vei sfarsi si mai prost. Putini cei din generatia mea, cei care au invatat: sa fie entuziasti, convingatori, sa vanda beneficii, sa taca (in sens manipulativ), sa nu raspunda ‘din prima’ la o obiectie mai sunt in stare sa-si schimbe stilul de vanzare, astfel incat sa aiba succes. E, dealtfel, si motivul pentru care esueaza lamentabil, intr-o pozitie supervizorala, incapabili sa vanda altfel decat prin autoritatea arogata sau discounturi suplimentare.
Am primit acum cateva zile un telefon din Oradea: cineva care avea un vanzator (incepator: nu mai vanduse inainte), pe care vroia sa-l trainuiasca. Nu stiu daca avea suficient buget (probabil, nu), dar dorea un trainer local, si care sa-i ia omul din starea de nestiinta si sa-l altoiasca ca vanzator. I-am raspuns: e bine sa mearga la orice training, numai sa citeasca, in mod regulat, blogul meu.
Apoi mi-am dat seama de enormitate: dar ce se intampla daca merge la un training in care e invatat sa vorbeasca peste client?… sa ii faca capul mare?… sa raspunda la obiectii?… sa invete un text pe dinafara, pe care sa-l recite? … sa gaseasca un set de beneficii (standard) ale produsului, pe care sa i le spuna clientului?… sa inchida (= sa ceara comanda), mult, des, tare, adanc, mereu?… Care sunt sansele ca un astfel de copil, poate cu talent si bine intentionat, sa ajunga sa si vanda? Vreodata.
Problema e ca, odata invatat gresit, un vanzator incepator e foarte greu de corectat. Ma uit la colegii mei de generatie (ma uit la mine): cat de greu e sa iesi din zodia prezentarilor standard, a beneficiilor trantite pe masa, si a inchiderilor.
Uite ce as invata eu un vanzator incepator:
1. In primul rand, l-as invata sa invete. I-as spune ca lucreaza intr-un domeniu (vanzarea) unde lucrurile evolueaza, si inca strasnic. Daca nu inveti, ramai de caruta. I-as recomanda sa nu se cantoneze intr-un stil, si sa incerce, mereu, in fiecare zi, sa faca ceva nou. L-as obliga (citeste: verifica) sa citeasca, zilnic, din blogul meu. I-as da cursuri audio, sa le asculte in masina.
2. L-as invata produsul (serviciul) pe care il vinde. De prea multe ori sunt vanzatori care stiu de toate: si inchideri, si negocieri, si minciuni, si vorbe mestesugite, dar nu stiu lucruri de baza despre produsul pe care il vand. Cateva saptamani de practica in sectia de productie, sau in depozit, sau (si mai bine) la reclamatii clienti, si il face intr-adevar, cunoscator. Intr-un fel, de aia inginerii vand – chiar vand – mai bine decat vanzatorii. Pentru ca stiu ce spun.
3. Cel mai important: vanzarea nu e o actiune de influentare, de convingere, de determinare a unei decizii in favoarea achizitiei produsului tau, ci o rezolvare a unei probleme, intr-un cadru de incredere. L-as invata sa (vrea sa) identifice si rezolve probleme. In acest, sens, foarte simplu: l-as invata ce probleme rezolva produsul (serviciul) meu. Ce valoare aduce produsul meu clientului.
4. L-as invata sa asculte. Macar sa taca. Nu in sens manipulativ: sa taci pana cand clientul vorbeste, ca sa construiesti cu cuvintele lui. Ci, simplu, in sensul evitarii de a spune prostii. Atunci cand taci, inerent, esti luat de mai bun decat esti. Si asta e necesar unui incepator. Daca si asculta, intelege ce ii spune clientul. Mare lucru.
5. L-as invata sa aibe rabdare. Mai cam toti cei care angajeaza oameni de vanzari se uita la: cat de mare foame are, cata energie are, daca e bun-ascultator-disciplinat, daca stie sa vorbeasca, daca nu miroase urat. Si, inerent, in felul asta, aleg oameni care au o problema in a avea rabdare. Aleg oameni care vor sa inghita bucata intreaga de cascaval, deodata. Si asta face doua lucruri rele: arde clientii, si ii creaza vanzatorului false asteptari. Daca vanzatorului i se explica cum ca: prima data, din 25 de clienti vizitati, o sa primeasca 25 de suturi in mecla, ca apoi doi sa sune si sa ceara mostre., si unul sa cumpere, are un set de asteptari corecte. Si are rabdare.
6. L-as invata lucruri legate de etica de munca: trezirea de dimineata, pregatirea vizitei, administrarea timpului propriu, vizitarea clientilor in succesiune, vizitarea tuturor clientilor, tinerea de cuvant, ordinea de pe birou (si, implicit, si din cap), lucruri de acest gen. In principiu, daca inveti sa te trezesti de dimineata, sa-ti bei cafeaua si sa mergi la primul client fara ca managerul sa te sune si sa tipe la tine, asa o sa fii o viata intreaga.
7. L-as invata sa nu lege direct vanzarea de bani. (Stiu, asta e greu.) Sa serveasca clientul. Sa inteleaga ca, de fapt, presteaza un serviciu, nu face un ban prin pacalirea unui client. L-as invata sa nu actioneze egoist, si sa se gandeasca la client, nu la interesul propriu. In felul acesta, l-as apropia de conceptul de intentie superioara, de ajutorare, de apartenenta la comunitate. Ca si mod de plata, as evita – pe cat pot – sa-l platesc in comision direct legat de vanzari, cel putin primii 2 ani de activitate. I-as da bani legat de vanzarea totala la care a ajuns, dupa un timp mai mare: un an de zile.
8. L-as invata sa-si creeze un trib de clienti. Adica, sa intelega valoarea unui trib de clienti, si sa lucreze in acest sens. E o diferenta fantastica intre o lista de clienti potentiali, clientii contactati, prospecti, interlocutori, clienti, si membri ai tribului tau de clienti (ca si vanzator). Cea mai mare valoare a vietii de vanzator e baza de clienti cu care lucrezi, si care vorbesc despre tine.
9. L-as invata sa puna intrebari, care sa rezulte din curiozitate. Sa fie curios despre clientul lui. Despre comunitatea in care activeaza. Despre rezultatele pe care le au clientii, odata ce au utilizat sau consumat produsul pe care il vinde.
10. L-as invata sa-si administreze banii, timpul, viata si stiinta. Sa puna bani deoparte – asta il va ajuta sa fie detasat de rezultat. Sa aloce timp si pentru vanzare, dar si pentru invatare. Sa-si puna ordine in viata: o viata familiala implinita te ajuta enorm sa te poti concentra si sa ai rezultate in ceea ce faci. Sa invete (stiu, repet punctul 1), si sa-si aloce (el) bani pentru invatat.
11. (bonus!) L-as invata ca vanzarea inseamna creare de comanda, nu preluare de comanda de la client. Sa nu fie multumit daca si-a facut targetul, datorita clientilor care l-au sunat si au plasat comenzi. Sa se bucure mai mult de o comanda mica, dar pornita de la zero, creata de el, si dusa pana la capat. Sa caute surse de comanda noi, si sa nu se multumeasca cu ce, deja, are.
Daca vanzatorul meu ar stii (si aplica) cele de mai sus: talentul personal, pregatirea anterioara, tehnicile de vanzare, chiar si procesul de vanzare si numarul si calitatea contactelor pe care le are cad pe un plan secund. Un astfel de om, oricand, in orice situatie, vinde.
- Vezi ca te duc la cel mai mare client al nostru. Ii plac roscatele cu fundul mare, asa, ca tine.
