Cea mai mare greseala cand vinzi organizatiilor mari e sa iei regulile pe care le stii din vanzarea interpersonala, si sa le aplici, la fel. Nu vei vinde nimic. Sau, in cel mai bun caz, intamplator.
Eu, tu, el, ea: vindem. Pe bani. Regula jocului e banul. Cheia succesului, in lumea noastra, e antreprenoriatul. Cine munceste mai mult, si stie mai mult, castiga mai mult. Meritocratie. Si ne asteptam ca, daca vindem unei organizatii mari (unei balene, unei corporatii, unui lant international) functioneaza la fel. Faci o propunere din care cel din fata castiga bani – si organizatia pentru care lucreaza, la fel – de bun simt, si o va accepta. Ey, bine, nu. Chiar nu. Pentru ca principiile si regulile jocului sunt altele.
Orice angajat, indiferent de cat de multi bani face (cu infime exceptii) vrea mai mult. Mai multi bani. Daca are un salariu fix, sau un venit limitat (capacit), va fi tentat. Daca va avea un buget de administrat, va vrea sa primeasca un back-margin personal, un comision informal, un cut, o para-ndarat, adica o spaga, pentru fiecare leut cheltuit. Daca are putere de a decide de ‘Da.’ sau de ‘Nu.’ va decide in interesul lui, al prietenilor lui, gastii din care face parte. Motivul pentru ca n-o face – ma refer n-o face tot timpul – e frica de a nu fi prins si de a-si pierde pozitia, si, implicit, puterile.
Daca lucrurile ar fi clare, directe, fara spaga, fara interese, fara influentari, munca vanzatorului ar fi – ceva mai grea, insa - nu foarte grea. In loc sa vorbesti cu un factor de decizie, vorbesti cu mai multi. Nu conteaza numai cine spune ‘Da.’ ci si cine – si uneori cati - spune nu. Nu trebuie sa faci munca de vorbire si influentare, ci munca de ascultare. Procesele de vanzare sunt mai lungi, pentru ca deciziile se iau mai greu.
Dificultatea reala incepe cand e introdusa componenta de spaga. Si, cum Romania e o tara saraca si corupta, cum nimeni nu are suficienti bani incat sa duca o viata decenta, cum smecherii au facut ce-au vrut, si fraierii ce-au putut timp de 20 de ani, cum niciun – sau prea putini – smecher nu a ajuns prin puscarii din cauza ca a dat sau luat, spaga e omniprezenta.
Pe scurt: cine stie sa inteleaga si foloseasca spaga, vinde. Cine nu, oferteaza. Cei care oferteaza intra in statistica: 20-30% din oferte se concretizeaza. Cei care stiu sa vanda: vand. Tot timpul. 90%.
Hai sa-i intelegem pe membri organizatiilor mari:
1. Nu mai multi bani ci mai multa siguranta. Principala valoare a unui angajat intr-o structura – intr-o organizatie mare – e stabilitatea. El nu vrea – neaparat – mai multi bani, dar vrea – in mod sigur – sa-si tina pozitia pe care a obtinut-o. De la caz la caz, si perioada (unele mai grele, altele mai lejere) e dispus sa faca -sau nu- lucruri la care un antreprenor privat, individual, un vanzator pe cont propriu, noi adica, nici nu ne-am gandi. Cum ar fi sex cu un vierme cu burta, pe la spate, o data, in birou, in timp ce esti filmat. Care film iti asigura pozitia in firma pana la pensie.
2. Daca sunteti vanzatori, fiti pregatiti sa fiti abuzati (chiar si daca n-aveti nici o vina). Principala moneda de schimb in lumea reala si buna – a noastra - e valoarea (data si primata), exprimata prin ban. Principala valoare in organizatiile mari (multietajate) e sutul in fund: dat si primit. De aceea un amploaiat de organizatie mare, dupa ce a luat cateva zeci de suturi in fund (poate zilnic), are o placere deosebita in da suturi unuia caruia poate sa o faca: un extern, un amarat, unul care vrea sa vanda ceva.
3. Nu mergeti cu propuneri extraordinare. Paradox: daca esti prea bun (intr-o organzatie mare), te ia seful in ochi de rau, si iti pierzi stabilitatea. Devii vulnerabil. Toate miscarile sunt facute sub semnul echilibrului: trebuie sa fii suficient de bun (si util) incat sa fii pastrat, si suficient de banal incat sa nu fii considerat periculos. De aceea o propunere extraordinara va fi mai greu de acceptat decat una modesta.
4. Ganditi ca un spion – ei asa fac. Daca in lumea noastra se lucreaza cu date si fapte – certitudini – in lumea organizatiilor mari functioneaza, in plus fata de astea, suspiciunile si banuielile. Cu alte cuvinte, e suficient ca cineva sa fie banuit ca isi ia spaga – de la un furnizor – ca sa-i faca rau. Sa poata sa piarda valoarea de la punctul 1: stabilitatea. Un angajat al unei organizatii mari va evita sa discute ‘in privat’ cu tine: ii va fi frica sa nu fie vazut, si banuit. La intalniri vor participa, intotdeauna, cel putin 3 angajati. De fapt, e o regula simpla: daca, dupa primul contact, nu ai intalniri – sedinte- la care sa participe cel putin 3 angajati ai cumparatorului, ai o problema. Inseamna ca ai iesit din ciclul de vanzare. Esti pe lopata. Esi loser. Esti – doar ca sa fii. O statistica. Un licitator care nu va castiga.
5. Interactioneaza cu toti. Indiscriminatoriu. Principalul motiv pentru care decizia nu e stransa intr-un singur punct – in orice organizatie mare – e controlul spagii. Practic, e imposibil sa spaguiesti o comisie. Nu, retractez: e foarte greu. Trebuie multa, multa munca. E suficient ca unul sa divulge spaga, si toti sa plece. De aceea spusa ca exista un singur punct de decizie e un mit. Mai mult, o minciuna. Respectivul punct de decizie are un sef – si el -, o secretara, o amanta, o nevasta, un numar de subordonati care ii vaneaza locul, un subordonat principal care munceste si e, de fapt, mai calificat decat el, un numar de dusmani pe care vrea sa ii ingroape si un numar de prieteni carora trebuie sa le intoarca niste favoruri. Cand ti se spune ca e un singur factor de decizie esti mintit.
6. Cere sa vorbesti cu toti cei implicati. Inclusiv cu cei care urmeaza sa puna in aplicare. Inclusiv cu femeia de serviciu. Un proces de vanzare care decurge bine, atunci cand vorbesti de o vanzare catre o organizatie mare, e unul in care stii cu cine stai de vorba, si cine ia decizia. Si sa ai acces la toti: cand poti sa vorbesti cu toti. In momentul in care cineva iti interzice sa vorbesti cu ‘un sef’, un ‘ altul care decide’, ai o problema. Esti intr-o situatie de negociere de autoritate superioara, in care tu ai pozitia de jos, adica esti usor de lovit. Sau de eliminat.
7. Fa-ti un prieten. Singura vanzare care functioneaza – real – in organizatiile mari e cea de prietenie (relationala), si cea de recomandare a unui tert (un om de-al tau in organizatia respectiva). De aceea, e crucial sa-ti faci un prieten – adevarat – inainte de a incepe un demers de vanzare, sau, in cel mai rau caz, la inceputul procesului de vanzare. Daca nu reusesti, mai bine te lasi pagubas – pana reusesti. Sa-ti faci un prieten.
8. Esti mintit permanent – pentru ca ai de-a face cu oameni care asa supravietuiesc. Prin minciuna. Atunci cand vinzi catre organizatiile mari, in principiu, cu cat esti mai prost cu atat te simti mai bine. E invers ca la vanzarea catre antreprenori. Pentru ca toti cei care lucreaza intr-o organizatie mare stiu sa minta, si te mint de te indoaie, numai ca sa te faca sa te simti bine. Secretul supravietuirii lor e capacitatea de a incasa, de a mirosi – si pupa – cururi, si de a (se) minti. Primul lucru pe care il inveti intr-o organizatie e ce si cum sa minti ca sa ramai, sa nu pleci. Daca nu inveti, pleci.
9. Nu te astepta ca o sa vinzi repede: pregateste-te de un proces de vanzare lung si imprevizibil. In plus,(fata de cele spuse anterior) (oamenii care lucreaza in organizatii mari) au timp. Orice antreprenor, orice mic investitor, orice vanzator care lucreaza pe banul lui, trebuie sa munceasca contra-cronometru. Timpul inseamna bani. Intr-o organizatie mare, daca nu faci tu un ‘ceva’ se va gasi un altul sa faca. Deci, e timp. Pot sa-si piarda timpul cu tine. Pot sa-ti dea impresia ca esti in carti, chiar daca nu esti. Pot sa te tina in sah, pana cand cineva decide ca tu esti furnizorul – adica nu numai cel de la care se va lua marfa sau serviciul, ci si spaga corespunzatoare. Asta le da o putere de negociere uimitoare: pur si simplu, pot sa astepte pana cand tu esti suficient de disperat, incat sa-ti dai chilotii in vine si sa te apleci in pozitiile alese de ei.
10. Nu incerca sa vinzi ‘din prima’. Fa-ti un numar de relatii, fa favoruri, fa contacte de buna calitate. Cea mai ticaloasa spaga nu e cea in bani sau marfa, ci cea in servicii si, mai ales, in reciprocitate. Genul ‘iti fac, dar imi ramai dator’, completat cu ‘ daca nu excuti cand o sa-ti cer, o sa te doara rau de tot’. Este, de fapt, si cel mai intalnit mod de spaga, pentru ca e cel mai greu de probat, si, ca urmare, de urmarit si pedepsit. De exemplu, cineva iti cumpara ceva. La cumparare, iti atrage atentia ca ti-a facut o favoare. Cateva luni mai tarziu, un altcineva te suna, din partea acelui cineva unde ai ramas dator, si iti cere un ceva, catre (poate) o a treia persoana, care aparent nu are nici o legatura cu prima. O faci. Daca n-o faci, vei constata ca n-o sa mai ai o alta comanda – si asta, in cazul cel bun.
11. Creaza incredere, din contacte de buna calitate. Multe. In vanzarea catre organizatii mari, din trinomul problema- solutie – incredere, singurul element care conteaza e increderea. Problema nu e a celor cu care vorbesti, ci a organizatiei in mare: care nu simte nimic. Durerea, adica proiectarea problemei organizatiei asupra persoanei e diluata, pentru ca e disipata asupra unui numar mare de angajati. Solutia pe care o vinzi tu, chiar daca unica si irefutabila, poate oricand sa fie inlocuita de o alta, a unui concurent, sau de o alta inventata la fata locului. Deci ramane increderea. Care trebuie formata, inclusiv din contacte de buna calitate, in mod automat (vezi punctul 10).
12. Nu te baza pe irationalitate. Irationalitatea (mai vezi articole de-ale mele) e valabila la nivel de individ. Chiar si individul e numai partial irational. Estimat, matematic, 10-15%. Singurii indivizi care sunt permanent irationali sunt copiii de 2 ani si schizofrenicii. La nivel de grup, orice organizatie e perfect rationala, predictibila, si actioneaza in directia interesului principal. Indiferent de influente, acest interes poate fi intuit. Nu poti vinde impotriva interesului principal (de grup). De exemplu, daca toti vor sa-si pastreze slujbele, nu poti vinde o masina sau un serviciu care sa imbunatateasca productivitatea muncii. Chiar daca, intamplator, o vei vinde, nu va fi folosita. (E valabil si pentru un curs de vanzari, care faca ca din 10 vanzatori 3 sa devina profesionisti, si 5 redundanti, pentru ca cei 3 din varf vand foarte bine.)
13. Nu fii entuziast. Cea mai mare tampenie, atunci cand lucrezi cu organizatii mari, e sa te bazezi pe – sau sa practici – asteptari. Sa te astepti ca o sa vinzi. Sa-ti bazezi vanzarea – si targetul – pe asteptarea ca o sa vinzi. Sa fii optimist. Sa gandesti pozitiv. Sa-ti faci treaba ‘ca la carte’ cu procese standard, concepte de vanzare si prezentari powerpoint. E, de fapt, calea sigura sa fii luat de guster, si, in cele din urma, sa nu vinzi nimic, sau sa vinzi asa, de saratura, cat sa nu se vada ca exista, in realitate, un singur furnizor.
14. Intotdeauna va exista un interes al organizatiei, si unul personal. Cel personal rareori va fi mult diferit. Cel personal intotdeauna va fi cel mai important. Daca, de exemplu, tu vrei sa dai o spaga de 10 lei cuiva care asteapta o promovare care ii va aduce 1 leu in plus pe luna, n-o sa vinzi. Promovarea e mai importanta decat banul – in lumea organizatiilor mari. Ca sa vinzi, trebuie sa le indeplinesti, simultan, pe amandoua. Asteapta-te ca, dupa ce se face tranzactia, sa ti se ceara spaga. Nu direct, nu pe fata, nu neaparat de catre cel care intr-adevar a contat, ci sub forma: ‘Ti-am dat telefon sa te intreb ce mai faci.’. Daca nu raspunzi pozitiv la o astfel de cerere, n-o sa mai vinzi organizatiei respective. Pentru ca e cu mult mai usor sa omori o vanzare cu un ‘Nu.’, contra a 10 ‘Da.’-uri existente.
15. Regulile Noii Vanzari sunt putin folositoare. In vanzarea catre organizatiile mari, toate conceptele proferate de mine pe acest site, cele bune: intentie superioara, ajutor, vulnerabilitate, reciprocitate, non-entuziasm, dimensionare a problemei si solutiei, procedurizarea vanzarii, samd, isi pierd valoarea. Sa actionezi cu intentie superioara, e ca si cum te-ai duce cu un buchet de trandafiri la curva care danseaza pe bara. N-o sa ai succes, si n-o sa te inteleaga.
Daca ati avut rabdare sa cititi pana aici, imi (va) veti pune intrebarea: bine, si atunci de ce sa mai incercam sa mai vindem organizatiilor mari?
Simplu, pentru ca e singura cale (reala) de a deveni din mic, mare. Daca vinzi catre clienti mici, o sa ramai mic. Daca vrei sa vinzi mai mult acelorasi clienti mici, ti-o furi: n-au cu ce. Daca vrei sa vinzi la mai multi clienti mici, te rupi: ca n-ai logistica. Daca vrei sa vinzi mai scump, te parasesc. Daca nu gasesti un hipopotam care sa te care in spate peste garla, vei ramane mic, si fie vei supravietui ca o afacere personala sau de familie, fie te va strivi primul concurent mai capabil care va baga de seama ca existi.
Din pacate, nu exista o alta alegere.
10 sfaturi:
1. Rabdare. Ciclurile de vanzare sunt lungi.
2. Reciprocitati, favoruri, socializare.
3. Prieten – intern. Ideal, care iti da si informatii.
4. Contact cu toti. Repet: cu toti.
5. Inoata in sensul apei. Impotriva, nu ai nici o sansa. Nu incerca sa schimbi. Nu incerca sa-i schimbi.
6. Nu ai de-a face cu oameni performanti, cu meritocratie, cu valoare. Regula de baza e siguranta si supravietuirea. Intelege-le lumea, nu o impune pe a ta.
7. Nu exista vanzare catre organizatii mari fara spaga. (Chiar daca spaga e intr-un serviciu de reciprocitate, facut 3 ani mai tarziu, unei alte persoana, care aparent nu are nici o legatura cu sursa initiala a contractului.)
8. Protejeaza-ti prietenul. Mergi oricat de departe in a-l proteja. In organizatiile mari, banuiala e letala.
9. Pregateste-te sa ti-o iei. Gratuit. Du-te cu obrazul tare si pielea tabacita.
10. Nu renunta la a vinde catre organizatiile mari. Cand ai renuntat, ai pierdut. Jocul. Definitiv.
