Spaga inseamna un comision dat cumparatorului: unuia sau mai multor membri ai piramidei deciziei. In general e o ‘achizitie de interes’ sau ‘de activitate’: omul spaguit face lobby in favoarea ta, mai mult sau mai putin discret si eficient. Sau munceste mai mult pentru tine. Sau, pur si simplu, nu spune ‘Nu.’.
Spaga e omniprezenta: si de-a lungul istoriei, si in toate societatile. Nu poate fi eliminata ci, cel mult, ‘turfizata’: adica, tinuta in niste limite pre-stabilite, cunoscute, accesibile doar unor initiati. De exemplu, daca Mircea Badea se poate mira ca in Germania chelnerul nu ia bacsis, poate afla, pe aceasta cale, ca seful lui a trebuit sa plateasca un comision unui vanzator, sau amploaiat, sau agent, cand si-a inchiriat carciuma, iar carnea pe care o cumpara poarta, la randul ei, un ‘comision informal’, dat, undeva pe lantul de distributie. Nu e ca nu se da spaga: ci ca nu da (si ia) toata lumea. Si, uneori, se mai platesc si taxe pe spaga incasata – ceea ce mi se pare, mie personal, foarte corect.
Frumusetea spagii e ca omoara, linistit, legea cererii si a ofertei, si, implicit, efectul pretului asupra valorii produsului. Practic, rescrie regulile: nu te mai bati cu concurentul tau care face acelasi lucru, te bati cu concurentul care, la randul lui, e suficient de treaz incat sa aibe o forma de comisionare, ca si instrument suplimentar de lucru.
Odata aparuta, spaga transforma relatia antagonista intr-una de colaborare. Tehnicile de negociere nu mai au nici un rost. Asta pentru ca interesul personal bate, intotdeauna, interesul de grup.
Cu cat taxele sunt mai mari, cu atat spaga – si lucrul la negru- devin mai apetisante. 500 de lei luati spaga sunt mult mai valorosi decat 1,000 de lei luati pe factura. Ca sa beneficiezi de banii de factura trebuie sa:
- platesti taxe pe profit – 16%;
- taxe pe dividente – alti 16%;
- sa astepti pana cand se termina anul fiscal, se fac rapoartele si se materializeaza profitul – si asta poate insemna devalorizari de 5-10%;
- sa platesti actiunile firmei, contabil, amenzi la diversele organe si organisme de control (sau spagile aferente) – inca cel putin 10% din diferenta.
Faceti voi calculul.
Spaga permite sa vinzi cu valoare adaugata mai mare. In loc sa te bati in pret (si in reducerea calitatii) cu toti prostii pe care altceva nu-i duce mintea, muti batalia in castigul pe care, personal sau nu, direct sau indirect, il are cumparatorul si organizatia cumparatorului.
Spaga, bine gandita, creaza loialitate. Si ce-ti poti dori mai mult decat clienti loiali, si activisti, care te recomanda mai departe?
Spaga incita la gandire. Lucrurile, care in comertul clasic inseamna ‘cumpara cat mai ieftin, vinde cat mai scump’, devin, deodata, interesante, variate, multiple. Spaga creaza creatie.
Spaga iti da siguranta de sine, tie, ca si vanzator. Atunci cand stii ca (poti avea) ai o asemenea arma, iti e mult mai usor sa abordezi o persoana pe care n-o cunosti, si ai mai multa indrazneala in ofertele pe care le faci.
Nu exista categorie sociala imuna la spaga: de la femeie de servici si sofer, la actionar (care prefera sa ia el bani, suntandu-si astfel asociatii) si proprietar de business, care poate prefera bani in buzunarul lui, decat bani in conturile (vizibile si vulnerabile) ale firmei.
Spaga deschide usi si -minunat – le tine deschise. O spaga data – o promisiune tinuta – iti face un ‘prieten de business’, mult mai bun si mai de incredere decat un prieten normal.
In lipsa spagii oamenii pot actiona tehnic, mimetic, procedurizat, negandit – si, ca urmare, periculos pentru cei din jur, si, nu in cele din urma, pentru ei insisi. Vreti sa vedeti cum e o societate procedurizata? Ganditi-va la o puscarie. Ganditi-va la America: care e numai o puscarie mare, cu portii mari de mancare.
Oriunde exista margini de profit mari (nejustificat de mari, de ce nu) e loc de spaga. Insa, in lipsa acestor profituri, e mai putin disponibil pentru cercetare, invatare, creatie, dezvoltare, inovare.
Oriunde vedeti o resursa nefolosita, sau risipa, cineva da (si al, altcineva ia) o forma de spaga. O secretara in plus inseamna ca un director e mai fericit, cu o amanta in plus.
Si nu va ganditi numai la bani in buzunar: spaga poate inseamna cadouri, discounturi, oferte speciale, trade marketing, favoruri personale, reciprocitati.
Stiu, spaga are o conotatie rea: dar asa avea si ’stocul’ in anii ‘80. Ii mai tineti minte (cei care au trait acele vremuri) pe stocomanii de ulei care doseau, in camara, mai mult de 1 litru de ulei pe luna, cat era ratia permisa?
Si, daca stam sa ne gandim bine, toate lucrurile bune de pe lumea asta au si conotatii rele. Unele vadit, cu intentie, sa te sperie, sa te faca sa le ocolesti. Poate pentru ca sunt prea bune pentru pulime.
Nu?
Prefer, de 100 de ori, o societate care practica spaga si, cu ocazia asta, creaza valoare, decat una care nu [o face], si toata batalia e in jurul pretului. Cred ca daca toata viata noastra s-ar invarti in jurul economisirii, am avea o viata tare trista. Chiar daca eficienta. Iar cand un client va spune ca aveti pretul mai mare, ganditi asa: poate ca nu i-ati dat un altceva la care sa se gandeasca. Poate ca, in firma sau mentalul vostru nu s-a introdus (sau nu i-ati introdus clientului), inca, notiunea de spaga.
