De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii.
De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca), clientul (iti) va refuza (oferta). Aici, exista doua variante:
- daca pretul e cu mult mai mare decat clientul era pregatit sa plateasca, ofertantul se descalifica;
- daca pretul e mai mare (decat clientul era pregatit sa plateasca) dar in limite de negociere, se intra in negociere.
Multi clienti intra in negociere pentru ca asa sunt obisnuiti. Toata lumea stie ca exista flexibilitate in pret: asa numita marja de 10%. Cu alte cuvinte, oricine e pregatit sa dea 10% (unii direct, altii dupa obtinerea acordului unei autoritati superioare). Motivul e foarte simplu: marja de profit (profitul exprimat procentual) a oricarui producator sau distribuitor permite asta. Un producator face o marja de profit oriunde intre 15…50% (comun e 25%), iar un distribuitor oriunde intre 5 si 20% (comun e 10%). Un discount dat (care, atentie, pleaca direct din marja de profit, cu alte cuvinte, un discount de 5% inseamna reducerea marjei de la 15% la 10%, pentru ca restul structurii de cost ramane aceeasi) care securizeaza o tranzactie sau un contract – situatie frecvent intalnita pe vremuri de criza -, e o investitie buna. Castigi ceva, nu pierzi tot.
Toata lumea stie aceasta propensiune a clientilor de a ‘cere discount’, si atunci ‘pretul de strigare’ e mai mare – de multe ori - decat cel pe care si l-ar dori, in realitate, vanzatorul. Urmeaza negocierea; daca nu urmeaza, daca clientul accepta pretul cerut initial, asta e, sunt bani in plus.
Necazul intervine atunci cand tolerantele de mai sus se adauga una peste alta.
De exemplu, clientul e pregatit sa dea pe o lucrare 1,000 de lei. In cazul cel bun, poate obtine o reducere – spera el – de pana la 15%, adica 850 lei. Si clientul, si vanzatorul au o idee despre costul lucrarii: in jur de 1,000 de lei (de obicei au).
Daca vanzatorul cere un pret de 1,200 de lei, e in limita de negociere. Clientul zice ‘Nu.’, se negocieaza, se cade la pace la 1,050 de lei. Toata lumea e bucuroasa: vanzatorul ca a obtinut o lucrare, clientul ca a obtinut un pret in limitele pre-stabilite.
Daca insa vanzatorul cere un pret de 1,500 de lei, clientul poate spune ‘Nu.’, sau nimic, dar, in mod sigur va cauta o oferta alternativa. Care, de obicei – si pe timpuri de foame – se gaseste.
Aici mai intervine o discutie: factura. Din cauza taxelor marite, economia re-intra in subteran. Nimeni nu mai e dispus sa dea factura. De fapt, diferenta intre ‘cu factura’ si ‘fara’ e semnificativa: 16% taxa pe profit, 10% pe dividende, adica 25%. Mai puneti si TVA-ul, 19%, si ajungeti, tiganeste, la 45%. Asta in coborare. In urcare, 45% devine 57%. Pe romaneste: ca sa ramai cu 100 de lei in mana (bani din care poti sa-ti iei tigari si paine) trebuie sa facturezi 157. Mai pune si cheltuieli de contabili, taxe pe prostie samd, si inseamna 160. Si n-am luat in considerare faptul ca banii in mana iti intra acum, iar cei de pe factura, pana sa te folosesti de ei, trebuie sa astepti, legal, pana cand se impart dividendele, adica dupa iunie anul viitor.
160 de lei pe factura sunt echivalenti cu 100 de lei in mana.
Meseriasul care ti-a cerut 1,500 de lei (15 milioane) + TVA, adica 1,785 lei (18 milioane), daca ii dai in mana banu’, la negru, ia, echivalent, 1,115.5 lei (11 milioane). Deci, poti sa negociezi sa-i dai 1,100 lei, minus 10% (discount), 1,000 lei.
Ce te mai incurca din momentul asta e comunicarea. Perceptia de pret.
Repet: fiecare are cate un obiectiv. Tu, 1,000 lei (10 milioane) de plata. Meseriasul, sa ia lucrarea. Cand ceri sa-ti dea pretul, iti cere 1,500 +TVA. In realitatea, ti-a cerut acelasi ban ca si 1,000, in mana. Dar, pentru ca pare prea mult, s-a descalificat. Tu (client) cauti alt meserias, el a pierdut lucrarea, tu ai pierdut timp, nu se stie de ce (fel de) meserias dai, samd.
In concluzie:
1. Fii pregatit sa negociezi. 10% poti obtine oricand, ca si cumparator. De multe ori, trebuie sa scazi pretul, ca sa obtii lucrarea, ca si vanzator.
2. Nu fa surprize: discuta totul dinainte. Cineva care iti cere 800 lei, in mana, e echivalent cu 1,280 pe factura. Sa nu te miri daca, atunci cand ceri factura, meseriasul se enerveaza, nu vrea sa-ti dea, sau face treaba de mantuiala.
3. Dusmanul e intotdeauna in cuvintele care nu se spun. De obicei, cand doi oameni bat palma, nu se vorbeste si de conditii: cand se da banul, care e calitatea lucrarii, daca e sau nu cu hartii, cat dureaza, daca meseriasul vine cu tine cand cumperi materia prima, daca vine cu sculele lui, sau daca iti cere tie, suplimentar, sa cumperi si consumabilele pentru scule, daca trebuie sa stai dupa el cand lucreaza sau il vezi numai la receptia lucrarii, daca lasa mizerie in spate de trebuie sa mai platesti 1,000 de lei pentru o firma de curatenie sau nu, daca ai garantie pentru lucrare (scrisa, de ce nu?), samd. Orice negociere facuta ‘pe repede inainte’ inseamna dureri in executie.
4. Gandeste-ti pretul, dinainte. Daca esti vanzator, tactica e sa te duci, mai intai, cu un pret mic (cel ‘la negru’) la care sa adaugi ‘marja de discount de aparare’, de 10%. Daca (clientul) iti mai cere si factura, trebuie sa inmultesti cu 1,6 (si mai bine, cu “1,35 + TVA”). Astfel te pazesti sa nu ajungi sa lucrezi pe gratis. Cea mai mare greseala e sa ai un pret fix, stiut, si din gura.
5. Cea mai nenorocita situatie e in momentul in care ai parte de ‘tehnica salamului’: clientul mai intai negociaza banul (isi ia discountul) apoi mai vrea si factura. E ca si cum ai vrea sa lucrezi pe 1,000 lei (10 milioane), iti scoate 10% (ajungi la 900 lei) si apoi inca 1,6 (ajungi la 562 de lei).
6. In realitate, nu exista pret fix. Va rog, remarcati ceva: in jurul sumei de 1,000 de lei (10 milioane) in functie de cat de fraiera e o parte sau alta, ne invartim, in realitate, intre 562 si 1,785 lei, adica intre -44% si + 80%. (Mare plaja.) Sa ai un pret fix, inseamna sa condamni 70% din tranzactiile posibile la moarte, de la bun inceput. (30% cumpara pret fix.)
7. Solutia de bun gust e dimensionarea problemei si a solutiei. Adica, “cat de tare de doare, ca sa stiu cat de tare te ard”. De exemplu, un instalator care iti pune calorifere in ianuarie “te arde”. Pentru ca ti-e frig. Daca insa aceleasi calorifere sunt deja instalate, si trebuie numai schimbata coloana, ai loc de negociere.
8. Intotdeauna poti ‘mari placinta’ sau ‘te da ranit’. ‘Marirea placintei’ inseamna sa ceri meseriasului mai multe lucrari – pe care, ulterior, le iei pe rand. Sau sa-i reamintesti ca esti un client fidel. Sau sa-i promiti alte lucrari in viitor, daca face treaba buna. ’A te da ranit’ (tactica ratoiului schiop) e sa scoti in fata motive pentru care nu poti sa platesti (“au, ma doare.”)
9. Prima impresie conteaza. La fel, si primul pret cerut. Cere mai putin (prima data, la primul contact), si vei avea o perceptie buna. Arunca-te la bani, si s-ar putea sa nu mai obtii nici o comanda de la clientul respectiv. Niciodata. O tactica buna e sa imparti lucrarile, si sa le discuti pe rand. Astfel, ajungi sa sugi, putin cate putin, cate un buget mare.
10. Emotiile conteaza. Supara ‘partea adversa’, partenerul de negociere, si te va tine minte, si iti va purta pica. Evita sa discuti la nervi. Daca cererea de pret te enerveaza (in cazul in care esti client), amana discutia pentru altadata. (Intre timp, te mai poti interesa.) In definitiv, cu totii dorim sa avem parte de produse si servicii de buna calitate, de care ne putem folosi mult timp. Si, pentru ca traim in Romania, nu ne permitem sa platim pretul cerut de calitate, intotdeauna. Cea mai buna varianta – ca sa ai parte si de una si de alta, adica si de calitate, si de pret bun - e sa negociezi bine, cu rabdare.
