Daca tu esti cel care vinzi, recomandarea ta (marturisirea, testimonialul tau) n-are valoare. Daca, in schimb, recomandarea (sau reasigurarea) e facuta de un tert, chiar daca e din aceeasi organizatie cu tine, cel care vinzi, are valoare si reintareste (confirma) decizia luata sau achizitia facuta.
E o smecherie simpla, care trebuie repetata de fiecare data cand vinzi ceva, daca ai ocazia.
De exemplu, daca eu spun: ‘cursurile mele sunt foarte bune’, e de kko. Nu numai ca nu foloseste, strica. Daca insa altcineva, nu neaparat client – poate sa fie si secretara mea – spune: “Felicitari. Ati facut o alegere foarte buna. Curca, e cel mai bun profesor de vanzari din Romania.”. Cum, de obicei, mai intai se plaseaza comanda, apoi se incheie vanzarea – adica se plateste – reasigurarea e foarte folositoare. Simplu, minimizeaza sansele de a intra in ‘stalling’, de a amana, din partea clientului.
Deunazi, m-am dus la Starbucks. Cum nu prea aveam chef de cafea, am comandat un ceai. ‘De care?’ ma intreaba vanzatorul. ‘Pay, nu stiu.’ Si imi arata cu degetul: de fructe, twinings, earl grey… ‘Earl Grey.’ zic. In secunda 2, un baiat jovial, care scria cu stanga, in spatele aparatelor, mi-a confirmat, zambind, dand din cap si cu ambele degete mari in sus: ‘Excelenta alegere.’. (am aflat ulterior ca il cheama Catalin)
M-am simtit, brusc, bine.
In spatele sinagogii e un gen de audienti care se numesc ‘tutari’ (tzutzari). Tutarii au doua functiuni:
- pazesc atmsofera si securitatea din sinagoga, daca se intampla ceva, si
- il aproba pe rabin. De cate ori rabinul spune cate ceva – presupus intelept -, tutarii dau din cap, incuviinteaza, si spun: ‘Tzu, tzu, tzu, ce destept e rabi al nostru.’.
Acelasi lucru poti sa-l faci tu, daca esti manager de vanzari, si esti pe teren cu vanzatorul. Il ajuti.
Poate nu e chiar o idee rea sa angajezi niste tutari. Sau sa-ti educi personalul vanzator sa se ‘tutarizeze’ unul pe altul, in timpul secventei de vanzare. Sau sa faci o intelegere cu un coleg de industrie, un concurent, sau un furnizor complementar, sa va ‘tutarizati’ reciproc.
