Toate negocierile stau sub semnul reciprocitatii. Adica: exista o egalare, o echivalenta intre ceea ce ceri si ceea ce dai.
Daca te arunci si ceri prea multe, deodata, fara sa dai nimic in schimb, risti sa te descalifici. Sau sa obtii un aranjament care, de fapt, nu ti-e favorabil. Sau, cel mai rau, sa erodezi buna-vointa a partenerului de negociere.
Am asistat, de curand, la o negociere pentru o angajare. Vanzatorul – bun, dealtfel -, sfatuit nu stiu de cine, a inceput sa ceara: masina noua, concediu in 2 luni, comision suplimentar pentru listari in KA, orar preferential ca sa-si duca copiii la gradinita. Si asta, fara sa dea nimic. Adica, ceva de genul: bine, eu nu pot incepe sa lucrez la 8 dimineata, pentru ca trebuie sa-mi duc copilul la scoala, dar asta inseamna ca sambata ma mai duc sa mai incasez niste bani.
Oamenii, la prima vedere, s-au inteles, au batut palma. Dupa ce pleaca vanzatorul – si raman cu angajatorul- acesta din urma imi spune: ‘Auzi, da’ nu mai ai si pe altcineva, ca baiatul asta cere prea multe…’. Se descalificase.
Eu am niste spatii de birouri pe care le inchirirez. Imi vin (potentiali) chiriasi. Si (unii) incep: ca vor o chirie mai mica, ca vor sa se mute de la 1 ale lunii, si sa plateasca de atunci, dar sa aibe acces in spatiu mai devreme, ca vor o usa in plus, una in minus, un spatiu de depozitare permanent, inca un loc de garaj… Si toate astea fara sa dea nimic in schimb. Adica, sa zica: bine, mai vrem o usa, uite, o facem jumate-jumate, sau: mai vrem un loc de garaj, nu-l vrem chiar gratis, va mai dam 50 de euro in plus… Nimic.
Cum romanul nu spune niciodata verde in fata ce gandeste, asa fac si eu: vad pana unde merge cererea (dupa caz, nesimtirea), si ii sterg de pe lista. Sau le dau ce cer, dar ii ard la altele, corespunzator.
Culmea, uneori e vorba de oameni de bun simt, care numai nu stiu sa negocieze. Poate ca au fost negociati, la randul lor, de zeci de ori, si acum simt ca e randul lor: sa ceara. Si cerand, se descalifica. Chiar daca se incheie contractul, baza de incredere se micsoreaza pana la zero. Si la fel, cheful de a mai lucra cu persoana respectiva.
E pacat sa negociezi 10% si sa pierzi apententa, energie pozitiva si chef in valoare de 50%. Din tot ceea ce stiu eu, pe termen lung, lucrurile se echilibreaza. Castigi acum mai mult, inghiti o bucata mai mare, vine plata: primesti, mai tarziu, mai putin.
E OK sa negociezi pe performanta viitoare: daca nu fac, nu-mi dai, sau: daca fac in plus, imi dai in plus. Asta e in legea reciprocitatii. Nu e OK sa ceri de la bun inceput.
