Serviciile, in special cele cu valoare adaugata mare, sufera mai mult decat altele pe timp de criza. La fel si produsele scumpe, exclusive, de lux, samd. Oamenii se repliaza pe produse si servicii de baza, si renunta la tot ce nu e ‘vital’ – pentru ei personal, sau pentru business-ul lor.
(De exemplu, ca si numitor comun, toate business-urile de advertising pe care le cunosc au suferit un picaj anul trecut.)
Cu toate astea, sunt putini cei care raspund stringentelor crizei, si isi ajusteaza activitatea si oferta. Chiar daca unele din miscarile de mai jos sunt (par) la mintea cocosului. Cred ca e vorba, mai curand, de mandrie (desarta), combinata cu speranta ca lucrurile se vor indrepta repede.
Ey bine, eu ma numar printre aceia care nu cred ca lucrurile se vor indrepta. (Cu exceptia celor alipiti partidului de guvernamant, si lucrand in domenii finantate de fonduri europene.) Ca urmare, iata cateva recomandari (tactici) de aplicat pentru supravietuirea in vremuri de criza. Le-am invatat (vazut), la randul meu, prin tari care au mai trecut pana acum prin crize, si unde oamenii nu mai cred, demult, ca tot ce zboara la joasa inaltime, sau din gurile politicienilor, se si mananca.
1. Schimba-ti furnizorii. De obicei, cand e criza, ai mai mult timp, deci poti sa si evaluezi mai bine potentialii noi furnizori. Chiar si initierea unei ‘licitatii’ cat de plapande, te va duce in situatia fericita in care costurile tale vor scadea: in cel mai rau caz cu 10% (furnizorii actuali vor supra- licita), dar stiu si situatii cand costurile au scazut la jumatate. Pentru, in linii mari, acelasi lucru.
2. Fa (tot ce poti) cu mana ta. Sunt sigur ca sunt multe activitati (printre care si trainingul de vanzari, fireste) pe care le poti face intern. E o varianta ajutatoare la recomandarea de mai sus. De exemplu, in loc sa antamezi un training pe de-a-ntregul, cere doar manualul si structura trainingului: insa il predai si executi tu. Faci o economie, deodata, de 60-70%. E, daca vrei, inversul delegarii. Cand ai bani, delegi, cand nu, faci tu.
3. Creaza o oferta de pret alternativa, mai ieftina. De obicei sub forma unor oferte speciale (pentru ca nu ai nici un interes sa-ti amendezi propriile profituri, care vin de la clientii fideli).
4. Creaza o oferta suplimentara (de produse sau servicii suplimentare) adresata clientilor fideli. E un mod de a mai smulge un ban de acolo de unde, in principiu, e mai usor. (Cu grija insa, sa nu pici in supra-vanzare: iti pierzi clientii.)
5. Reinventeaza-ti jocul. Internetul (de exemplu) e o sursa excelenta de economii. De exemplu, daca tii numai cursul fata-in-fata, introdu cursuri tinute virtual. Daca pana acum vindeai numai prin agenti sau distribuitori, vinde si prin site. Acelasi lucru, alt mediu de comunicare.
6. Renegociaza-ti platile. E o varianta mai blanda a primei recomandari: in loc sa platesti totul, gramada, la livrare, asa cum esti obisnuit, cere (si obtine) credit. Iti va fi mult mai usor sa platesti in rate. Chiar si bunurile luate deja in rate pot fi renegociate, in rate mai mici, pe un termen mai lung.
7. Concediaza-ti angajatii. In timp de criza, cei mai multi angajati devin mai neproductivi. Costurile cu salariile lor (incluzand si taxele) sunt prohibitive: asa ca da-le drumul. Daca vrei s-o faci frumos, da-le posibilitatea sa lucreze in continuare cu tine, pe baza de contract de prestari servicii, pe perioade limitate, sau pe cate un proiect.
8. Plateste in comision, legat de vanzare. E valabil si pentru propria echipa de vanzare, dar si pentru orice forma de vanzare care iti vine din exterior. Nu e nevoie sa platesti salarii si beneficii standard: tine-ti oamenii, dar da-le numai o bucatica (eventual, mai mare decat pana acum) din ceea ce vand. Investigheaza si piata: sunt sigur multi dispusi sa-ti dea ceva vanzari suplimentare, pentru un comision.
9. Mareste-ti paleta de servicii: transforma-ti resursele adiacente in profit. Ai un spatiu de birou ramas nefolosit? Inchiriaza-l. Ai o masina de copiat, cumparata in vremurile de glorie? Pune o firma luminoasa, si livreaza servicii catre populatie. Ai un curs pe care nu-l mai tii? Franchizeaza-l. Sa faci mai multi bani nu e rusine: mai ales daca, cu ocazia asta, folosesti si forta de munca care iti sta. Daca esti self-employed, ia-ti o a doua slujba: sunt sigur ca sunt multi care vor sa-ti foloseasca stiinta si serviciile.
10. Fa oferte nesimitite. In timpuri de criza, toata ideea e sa-ti dai de lucru, ca sa-ti poti tine baza de lucru (si oamenii care lucreaza pentru tine). Fata-in-fata, fa o oferta greu de refuzat unui client vechi. De exemplu, acelasi lucru pe care il cumpara cu 1000 de lei, da-i-l cu 500, dar cu conditia sa cumpere de-a lungul intregului an. Daca poti, transforma-ti vanzare tranzactionala, in vanzare in rate (si daca poti, livreaz-o la fel). Vei avea de munca, si vei avea si clienti mai multumiti.
11. Creaza un sistem de bonusare a clientilor fideli. Cine cumpara, primeste ceva in plus, sau puncte cu care poate cumpara ceva in plus. Nimic nu e mai atragator decat mokaciunea, mai ales primita pe baza fidelitatii, cumpararilor repetate. E o forma de ‘multumesc’, si o incurajare – catre client – sa cumpere mai mult.
12. Recompenseaza-ti prietenii. Au fost ani de zile in care nu ai avut timp nici macar sa iesi la o bere cu ei. Si, totusi, ti-au ramas prieteni (bravo lor). E timpul sa le dai ceea ce ai (sau faci), gratis – sau pe foarte putini bani. N-o sa castigi bani (neaparat), dar o sa castigi referinte. Prietenii tai sunt cei mai probabili activisti. Fa-le un cadou, si iti vor raspunde cum stiu ei mai bine: vor vorbi (de bine) despre tine.
13. Da mai multe gratuitati, de natura sa te puna in contact cu vechii sau potentialii clienti. In timpuri de criza oamenii devin timizi: pentru ca nu au bani, pentru ca nu au curaj sa-i cheltuiasca. Pe de alta parte, e foarte greu sa refuzi pe cineva, atunci cand esti intr-o discutie directa, fata-in-fata. Daca dai gratuitati – cu conditia sa le dai fata-in-fata – te vei gasi in situatia de a vorbi de comenzi (vanzari) mai mari, cu oameni cu care, in mod normal, nu ai fi vorbit pana la sfarsitul crizei. De exemplu, daca esti dentist, ofera un detartraj gratuit clientilor tai mai vechi. Imposibil sa nu gasesti si o cavitate de facut!
14. Fa aranjamente de dubla-recomandare, cu un coleg de breasla, sau cu alte firme care presteaza servicii complementare sau inrudite. Numarul de clienti care cumpara in timp de criza e mai mic; dar e vorba, de obicei, de oamenii cu foarte multi bani, care isi permit. Necazul e ca nu-i cunosti. Daca unul dintre acestia cumpara de la un alt furnizor, cu care ai un astfel de aranjament, de recomanda pe tine. Si invers. Toata lumea are de castigat.
15. Invata sa iei cash, si sa dai discount. Principala durere in vremuri de criza nu e ca nu faci profit, ci ca nu ai cash-flow (adica suficienti bani sa-ti poti plati darile si cheltuielile, si sa te tii in viata). De aceea, toata ideea e sa iei banul omului, nu sa-i dai pe datorie (care datorie s-ar putea sa n-o mai vezi niciodata). Fa-i oferte de cash contra discount: in loc de 100 de lei, cere-i 70 de lei, daca iti da banii pe loc. Daca ai un produs (serviciu) mai valoros, da-i o forma de abonament, prin care sa-ti dea niste bani acum. Chiar daca mai putini, banii de acum, din timp de criza, sunt mai valorosi decat banii multi de dupa criza. Fii flexibil si la contracte si facturi: de ce ai nevoie sa-ti treci toate veniturile pe firma, ca sa platesti doar taxe la stat?
16. Invata sa vinzi. Da, stiu, suna tautologic pe un site care se numeste training-vanzari.ro. Numai ca, in vremuri de criza, vanzarea nu se mai produce automat, ca si cerere din partea clientului. Trebuie sa inveti sa vinzi, si sa practici vanzarea. (Ai pe acest site cateva sute de articole cu tot felul de propuneri folositoare.) In timpuri de criza, numai cei care vand raman; cei care sunt timizi, si asteapta sa le vina comenzi, sunt mult mai usor de ranit si eliminat, chiar daca produsul (serviciul) lor e de mai buna calitate.
Dupa cum vedeti, majoritatea recomandarilor de mai sus sunt din categoria: fa ceva pentru client. Da-i mai mult, fa-i viata mai usoara, tine-l mai aproape. O a doua idee de baza e ca viata (si business-ul) se traieste in prezent: e pacat sa mori inainte de vreme, numai pentru ca te-ai agatat de niste principii, sau ti-ai pretaluit mai mult demnitatea decat plinatatea matului. Atunci cand traiesti intr-o societate a saraciei (si nu a abundentei) numele jocului e flexibilitatea. Numai cei care se adapteaza supravietuiesc.
Asta nu inseamna ca trebuie sa minti, sa furi sau sa inseli: inseamna ca trebuie sa-ti creezi un cadru de lucru care sa-ti permita sa faci un ban acum, si sa mergi mai departe. Cand lucrurile se vor repara (daca, vreodata) te vei putea intoarce la bunastarea si principiile din trecut. Daca insa ramai rigid, cu coada pe sus, sunt putine sanse ca vei mai apuca sa mai iesi din criza. Si atunci, cine va ramane pe piata? Concurentii tai, cei care au mintit, furat si inselat. Vrei sa se intample asta?
