Cel mai mare dusman - intr-o lume care se schimba mai repede decat un cincinal - e modelul de succes. Adica sa reaplici ceea ce ti-a iesit – sau a iesit altuia – cu ceva timp in urma. (Fa o cursa de soareci mai buna, un soft mai tare decat al lui Bill Gates, redescopera walkman-ul, televiziunea prin cablu, trainingurile de corporatie si distributia directa.)
E, fara doar si poate, efectul direct al lenei de a gandi.
Reaplicarea modelului de succes se adreseaza unui target pe care eu il numesc clientii de ieri.
Clientii de ieri exista. Mai mult, au ceva credentials, pentru ca macar o data, in viata lor, ti-au dat bani. Ca urmare, isi permit sa te caute direct pe mobil, sa-ti ceara favoruri si gratuitati, sa ceara prioritate, disconturi, servicii suplimentare. Totul in baza normei care spune ca: unui client existent ii vinzi mai usor decat unuia potential. De fapt, totul pe baza fricii tale de necunoscut.
Sa te concentrezi pe clientii de ieri e calea cea mai sigura sa stagnezi, sau sa-ti pregatesti business-ul pentru o prabusire brusca. (Sigur, sa lucrezi cu clientii te ieri e comod, si, la prima vedere, profitabil.)
Ca sa iesi in aceasta capcana, trebuie sa:
- iti reinventezi – regulat, anual – modelul de business;
- sa te concentrezi pe clientii potentiali, cei de maine;
- sa renunti la un ban castigat usor (in definitiv si pentru tine ziua are tot 24 de ore) ca sa faci cele doua de mai sus.
Greu.
Problema e ca: daca nu raspunzi clientilor de maine, va raspunde altcineva. Iar tu te vei trezi intr-un business de supravietuire.
Cizmarul de la coltul blocului, cel care pune pingele, e in serviciul clientilor de ieri. La fel, cel care vinde carti vechi in standul din statia de tramvai. La fel, agentul de vanzari care si-a facut un apartament in anii ’90, vanzand zilnic napolitane la 20 de alimentare diferite. Toti, astazi, sufera.
Companiile mari dau bani grei ca sa afle cine e si ce vrea clientul de maine.
In viata mea, toate succesele mele au fost obtinute atunci cand m-am concentrat pe clientii de maine, si toate esecurile cand m-am cantonat in servirea clientilor de ieri. (Si poate cei mai pacalitori sunt clientii de azi, cei care iti platesc facturile, care nu stii daca, la randul lor, se adreseaza clientilor de ieri, sau de maine.)
Stii ca ai imbatranit cand toti prietenii tai au dinti de plastic, si miros urat. Stii ca ai un business pe duca, cand toti clientii tai sunt oameni pe care ii cunosti de multa vreme.
Ce ai facut, astazi, ca sa-ti servesti clientul care va te va cauta maine?
