Esenta vanzarii nu e sa faci potentialul client sa cumpere de la tine, pe cale de influentare, sau sa-l determini sa-ti preia gandurile, sau sa plasezi marfa ta in toate locurile posibile, sau sa nu pierzi vreo ocazie de a vinde prin neprezentare. Sau sa dai marfa (ta) si sa incasezi banii corespunzatori, in termenii politicii comerciale impuse. (Asta e tranzactie.)
Esenta vanzarii e sa rezolvi o problema clientului, cu mijloacele pe care le ai la dispozitie. Atitudinea centrala generatoare de vanzare e cea de ajutorare a clientului.
In perioade de restriste, de criza, asa cum e si cea prin care trecem acum, problemele se inmultesc si se acutizeaza. De aceea cei care vand – intr-adevar – in perioadele de criza au mai multe solicitari (reale). De aceea atunci cand e criza e mai mult nevoie de vanzatori (decat atunci cand marfa se vinde de una singura, pe val).
Data viitoare cand te duci la un client, gandeste-te ce il doare, intra-adevar, pe acesta. Nu ce nevoi are. Nevoile (problemele) sunt ale firmei, durerile sunt ale oamenilor. Daca firma nu face bani – nevoia – inseamna ca interlocutorul nu poate plati rata la banca, gradinita copilului, nu poate termina casa de la tara pornita si lasata la rosu, nu poate sa-si cumpere un utilaj de care are nevoie ca sa faca un produs mai bun, nu poate sa plateasca un training pentru oamenii care achizitioneaza din China, sau nu poate plati o spaga fara de care pierde sigur licitatiile pentru lucrari catre stat.
Discutiile cu clientul nu trebuie sa aiba ca si finalitate obtinerea unei comenzi, cat aflarea acestor dureri, si dezvoltarea, preferabil impreuna, a unor solutii (pentru aceste probleme, dureri).
Vizitele la client care au ca scop masarea relatiei, reamintirea ca existi, pastrarea ‘bunei relatii’ sunt inutile.
Principalul obstacol in calea vanzarii, adica a gasirii unei solutii intr-un cadru de incredere e minciuna. Clientul poate sa minta, sau se se (si) minta. Un client care (te) (se) minte face vanzarea grea, uneori imposibila.
Vanzarea procedurizata, automatizata, de tip AIDA, sau mai stiu eu cum, genereaza minciuna. Clientul minte, ca sa se apere. Minte, pentru ca are reactii de reflex conditionat la aceleasi minciuni, exagerari si tehnici de vanzare – ale vanzatorului – pe care le-a vazut, si al caror efect l-a incercat, de cele mai multe ori in sens negativ, de zeci de ori, in ultimii ani.
Din pacate, gasirea unei solutii care sa rezolve problema clientului nu e suficient ca sa vinzi. In plus:
- clientul trebuie sa vrea sa sa isi rezolve problema / durerea (sa si-o constientizeze);
- sa aiba mijloacele financiare (disponibilitatea) sa si-o rezolve;
- solutia trebuie sa respecte criteriile de cumparare, si scala acestora (ale clientului, normal);
- dimensiunea (numerizarea, pretul) solutiei trebuie sa fie mai mica (mult mai mica, de 10 ori mai mica) decat dimensiunea problemei percepute de client;
- vanzatorul trebuie sa inteleaga scala deciziei – cine are un cuvant de spus in achizitie, si cat de mare e ponderea acestui cuvant – si sa interactioneaze cu toti cei care sunt, intr-un fel sau altul, in legatura cu achizitia;
- trebuie satisfacute si nevoile de trib (regulile comunitatii, sa fii acceptat de catre comunitatea clientului) si
- cele personale (de orgoliu, de imagine personala, de incredere), prin reciprocitati, comportament, emotii generate si servicii.
Ca sa vinzi, trebuie sa stii raspunsul – corect, adevarat – la urmatoarele intrebari:
1. (Stiu eu) Ce il doare pe acest client? (nu ce spune ca il doare, ci, in mod real, ce il doare0
2. Cat de dispus e sa-si rezolve aceasta durere?
3. Ce disponibilitati financiare are – ca sa-si rezolve aceasta durere?
4. Cat de mare simte ca e problema lui ( care e dimensiunea problemei)?
5. Care sunt criteriile pe baza carora decide achizitia?
6. Cine – si ce anume – mai are un cuvant de spus in realizarea achizitiei?
7. Sunt eu acceptabil – prin comportament, cultura, emotii, agenda, perceptie anterior creata – tribului din care face parte clientul meu? (nu numai achizitorul principal)
8. Satisface propunerea mea nevoile personale – de imagine, de orgoliu, de spaga, hedonice, familie, locatie, proiect, cunoastere, indicatori de performanta dupa care e masurat – ale clientului meu?
9. Am creat eu – prin cadouri, reciprocitati, amabilitati, servicii, autenticitate, vulnerabilitate, intentie superioara – suficiente emotii pozitive clientului, incat sa nu ma minta, si sa ma favorizeze?
10. A simtit – simte – clientul meu, ca eu, intr-adevar, vreau sa il ajut, si nu neaparat sa vand, sa fac o tranzactie?
Raspunde pozitiv – fara sa te minti – la cele 10 intrebari de mai sus, si ai o vanzare. Mai mult, un client care te vorbeste de bine, care te recomanda, care te vinde mai departe, un activist.
