La mine in mobil e un nume ciudat: Jan Xenon. In spatele numelui se ascunde una din cele mai reusite vanzari pe care mi-a fost dat sa o marturisesc.
Aveam farurile slabe la Honda. Ca de jeg, ca din proiectare, nu te incumeti cu ele la drum lung. Ma duc sa platesc rovinieta la OMV si, chiar vizavi de ghiseul respectiv, un batalion de becuri. O intreb pe domnisoara: “Cine ma poate ajuta cu becurile astea?” Fara sa clipeasca, domnisoara striga din strafundul plamanilor: “Jan!”. Si apare Jan. Ce vreti? Pay, am luminile slabe. Ce masina aveti? Honda. E afara.
“Hai s-o vedem. [...] Aprindeti farurile.” Se chinuie Jan, se lasa pe spate, se ciuceste… “Nu vad. Deschideti capota.” Deschid capota, baga mana in matele masinii, scoate un capac de plastic, se infige cu capul de-a-ndoaselea sa vada ce fel de bec e… “E H1.” Din punctul meu de vedere, putea sa fie si H3,14, atata timp cat nu ma costa prea mult.
Mergem inapoi la raion. “Uitati: H1. Alba si mai galbuie.” Scump, dom’le, scump.
Sincer? Nici nu stiu cat de scump era. Pentru ca eu vroiam lumina, dubla cel putin fata de ce aveam la ora actuala, si pe cutiile alea nu scria, nicaieri, asa ceva. Cu alte cuvinte, atata timp cat nu scria ‘De doua ori mai multa lumina decat un bec normal’, orice pret – care nu era comparabil cu cel de covrigi – era scump.
“Da’ de ce nu va puneti Xenon?” “Pay, e scump. Cat e unul?” “3 milioane, cu tot cu sistem, si doua sute de mii instalarea. Cu garantie.”.
In secunda aia am cumparat.
Mai departe: mi-a aratat ce inseamna Xenon (pe masina lui, parcata in spate), mi-a raspuns la intrebari (“se instaleaza in 25 de minute”), mi-a dat beneficii suplimentare (“vedeti pe ceata”) mi-a luat telefonul, mi-a stabilit intalnire, m-a intrebat – inca o data – ce tip de Honda am, si mi-a dat bip. Asa m-am potcovit eu cu telefonul lui Jan Xenon, pastrat cu sfintenie in mobil.
De ce mi se pare mie vanzarea asta remarcabila?
Pentru ca asa se vinde.
1. Jan era perfect situat: la locul potrivit, la timpul potrivit, cu atitudinea si stiinta de carte potrivite. Omul cumpara la intersectia dintre durere, vointa de a si-o rezolva si disponibilitatea financiara. Daca e sa te situezi intr-un loc sa vinzi xenoane, probabil ca acel loc, cel mai bun loc dealtfel e in fata raftului de becuri de la OMV.
2. Jan servea, nu vindea. Rezolva o problema.
3. Jan facea ceva: fente, figuri, flic-flac-uri, care, toate, aveau scop de cadou. Si: repejor.
4. Serviciul era complet: aparate, adaptoare, instalare, expertizare tehnica, garantie.
5. A raspuns la interogarea de pret imediat. Simplu, clar. Noua Vanzare.
6. Tehnic, era pregatit. Stia ce vinde, stia sa raspunda.
7. N-a mintit. (Nu s-a dat de consultant, ca sa vanda dup-aia.) ”Dati si factura?” “Sa vedem. Intreb, si va spun.”.
8. Avea mostra: masina proprie. Ca si instrumente de vanzare, ii lipsea numai brosura: de care nu era chiar nevoie.
9. Mai intai mi-a castigat increderea. N-a vandut din prima.
10. Avea solutie, cu valoare pentru bani.
Acum, va rog comparati ceea ce vindeti voi – si cum vindeti voi - cu Jan. Si trageti concluziile.
Teoretic, va spun eu. Ca sa vinzi, trebuie sa:
- Fii unde trebuie, cand trebuie.
- Intelegi problema clientului.
- Ai solutie.
- Creezi un cadru de incredere. Spuse, fapte, emotii, agenda, fara minciuni, exagerari, manipulari.
- Ai o solutie acceptabila (ca si pret) pentru client.
- Ai un proces de vanzare (clar, simplu, respectat). Jan m-a trecut prin el.
- Te misti repede. In Romania, daca nu-mi iei banul acum, nu ma mai prinzi cu bani, pana peste o vreme.
P.S. Am un client care chiar vinde xenoane. De felul lui, pe lista de pret. Sunt sigur ca nu a fructificat canalul asta de distributie.
P.S.2 Jan a facut – cred eu – vreo 50-100 lei cu mine. Daca aceeasi bani veneau de la importatorul de becuri de la raft, se poate ca vanzarea se petrecea acolo. Se poate. Nu sunt sigur. Se cheama trade marketing.
