Majoritatea inginerilor sunt rationali. Ca urmare, daca le ceri sa-ti faca un produs, iti vor veni cu un produs rational, bine gandit, fundamentat, rezistent, si, de cele mai multe ori, rezonabil ca si pret.
Care, din pacate, nu se vinde.
Si aici intervin marketerii. Si ei sunt rationali. Dar scopul lor e sa vanda. Nu sa creeze un produs rational. In principiu, un produs dorit de marketeri e cat se poate de emotional, starneste dorinte de cumparare imediate si de nerefuzat, si se strica suficient de repede incat sa necesite o noua cumparare, fara sa supere (prea tare) clientul.
Daca lumea ar fi construita de ingineri, masinile ar merge cu 100 km/h pe autostrada, in sir indian, ar fi confortabile si sigure, soft-urile nu ar pica niciodata, iar casele ar fi comode si standard. Dar, din pacate, lumea e condusa de marketeri, si construita de ingineri care asculta de marketeri. Ca urmare, masinile pe autostrada sunt rosii, sport si ating 300 de km/h, soft-urile pica regulat, si nici o casa nu seamana cu alta.
Eu, din fericire, apartin ambelor lumi: sunt si inginer – si chiar am proiectat cate ceva in tinerete – si sunt si (putin) marketer, adica cel putin stiu sa vand. Ca urmare, sunt ideal instruit pentru schimbarea mentalitatii de ingineri a proprietarilor de business din Romania (majoritatea e ingineri) in marketeri.
Pentru ca e greu de crezut ca atunci cand vinzi un praf gri care lipeste gresia de podea, si mai sunt alti 15 care produc si vand acelasi praf gri, o sa reusesti sa-ti cresti vanzarea producand un praf mai bun. Sau daca faci cauciucuri o sa vinzi mai mult daca ii faci mai multe cute, si, ca urmare aderenta mai buna. Trebuie sa te emotionez, ca sa-ti vand. Trebuie sa-ti spun o poveste, care sa te implice.
Ce emotii ai starnit clientului tau in ultima ta secventa de vanzare? (bune pentru tine)
