Multi ani in urma (prin 2004, mi-amintesc) unul dintre clientii mei a gasit de cuviinta sa puna GPS-uri pe masinile vanzatorilor, prin care sa primeasca rapoarte despre traseele acestora. Mie mi s-a parut o impietate, o agresiune asupra intimitatii, liberului arbitru si increderii in capacitatea de initiativa si buna vointa a vanzatorului. Am protestat. Clientul a continuat proiectul; si a aflat, de exemplu, ca o fatuca de la contabilitate avea doi amanti in firma: unul care o vizita dupa orele de serviciu, si altul care venea, pe telefon, la plecarea primului, la 11 noaptea. In subsidiar, numarul de kilometri facuti aiurea-n tramvai sau pentru interes personal a scazut (probabil).
Azi, nu m-as mai opune: nu numai sa urmaresc vanzatorii prin GPS, ci si sa-i si filmez in timpul secventei de vanzare.
De ce?… Credeti ca mi-am pierdut increderea in vanzatori, sau am constatat ca noua generatie care lucreaza in vanzari e mai delasatoare si mincinoasa decat precedenta?
Nici pomeneala. Vanzatorii din ziua de azi sunt la fel de gregari, inclinati spre lene si minciuna, hedonici, dornici de rezultate rapide (= bani), evitatori de efort si pierzatori de vreme precum eram si eu acum 20 de ani. (Metodele de comunicare au avansat putin, dar atat.)
Esenta controlului (= minunatul lui efect) nu e in informatiile pe care le culegi – ca si controlator – ci in cresterea motivatiei personale a vanzatorului.
Adica: un vanzator care se stie controlat, vizionat, urmarit nu e neaparat mai eficient de frica (pentru ca trimite niste rapoarte), ci pentru ca, inerent, devine mai constiincios: isi face treaba mai bine, mai adanc, mai atent.
Cel mai mare soc pe care l-am avut – in sensul bun al cuvantului – pe cand eram vanzator, a fost atunci cand am fost batut pe umar, in La Fourmi 1 Mai, de seful meu de atunci, Kuldip Dosanjh. Venise sa vada daca ma tin de treaba: si m-a gasit aranjand marfa pe sub rafturi, in genunchi. Suficient de relevant – cred eu – pentru el, ca sa-si dea seama ca nu sunt numai un carierist oarecare, o jigodie de multinationala, ci si un tip cu constiinta. Suficient cat sa ma recomande sa intru pe scara rulanta a promovarilor rapide.
Datorita acestui blog, primesc e-mail-uri de la oameni (responsabili sau proprietari de business) care mi se plang de ineficienta vanzatorilor.
Solutia, din acest punct de vedere, eu o vad din urmatorul algoritm:
(1) + (2) + (3) + (4) + (5)= VANZARE
unde
(1) = alege oameni de calitate, nu viermi;
(2) = da-le indicatii clare (responsabilitati, cadru de lucru, politica comerciala – limita de putere);
(3) = premiaza efortul, pedepseste (concediaza) lenea si non-performanta;
(4) = pune-le niste vorbe in gura (conceptualizeaza-ti oferta);
(5) – cel mai important - = controleaza-i, cat poti de des, de la bun inceput, tot timpul (‘ai incredere, dar verifica’).
E un algoritm simplu, pe care eu il aplic cu succes – adica cresc vanzarile considerabil – in toate proiectele mele de consultanta. De fapt, oricare din cele 5 elemente de mai sus lipseste, sau e facut insuficient, le anuleaza pe celelalte.
Motivul pentru care business-urile mici, antreprenoriale, au atat succes (prin comparatie cu orice business unde e introdus, inutil, cate un layer suplimentar de grasime manageriala) e ca exista o relatie directa intre responsabil (= patron) si executant (= vanzator).
Eu am ramas impresionat de o poveste a lui Seth Godin: Dial 300 for Harry. Harry Acker, miliardar (in dolari, pe bune) e cel care poate fi sunat direct, de oricar dintre angajati, din oricare din cele 400 de magazine pe care le are pe cuprinsul Statelor Unite. Mai mult, Harry insusi suna, cu regularitate, saptamanal, oamenii sai (de vanzari) si ii intreaba ‘ce se mai intampla’. Am estimat eu ca asta inseamna circa 6 ore de vorbit la telefon, in fiecare zi.
Ce face Harry Acker (si cred ca, daca varsta i-ar permite, si-ar si vizita, direct si personal, fiecare magazin in parte, la fel de regulat) e probabil cea mai buna forma de urmarire a activitatii vanzatorilor: mai buna decat GPS-ul, webcam-ul pus pe bordul masinii, pozele rafturilor trimise prin MMS, rapoartele zilnice, sau cele la fiecare doua ore. Nu pentru ca e mai exacta, ci pentru ca genereaza, prin specificul ei, motivatie personala. Pe romaneste, muncesti de jena patronului, cu care ai o relatie directa.
Si o ultima intrebare (retorica) pusa voua, sefi, manageri, responsabili de business: daca voi cereti vanzatorilor sa munceasca, sunteti, pe de alta parte, voi, primii, cei care muncesc mai mult decat vanzatorii? Dati voi 6 ore de telefoane, zilnic, vanzatorilor vostri, sa-i ajutati sa rezolve problemele clientilor? Va cunoasteti voi, direct, toti clientii (macar cei importanti), adica primii 1,000 de clienti? Daca n-o faceti, poate ca problema, durerea, sursa nenorocilor, e mai curand, ca de fiecare data in viata, la voi. Pestele de la cap se impute.
[...] via laurentiu curca [...]