Ce faci cand e criza, vinzi mai scump, sau mai ieftin?
Sincer? Amandoua. Daca pana acum aveai o tepusa, acum trebuie sa ai o furculita, sau un trident. Dezvolta-ti un produs – sau un concept – mai ieftin, si unul mai scump. Chiar: mult mai scump. Pentru ca e criza, porneste discutia (impotriva preceptelor lui Cialdini) cu produsul mai ieftin. Astfel starnesti increderea. Apoi dezvolti: treci la cel mai scump. Sigur, daca il tine pe client.
Seth Godin spune: daca clientul tau vorbeste despre pret, inseamna ca nu i-ai dat un altceva la care sa se gandeasca.
Mie, vanzatorii care vand pret mi se par rudimentari. E ca si cum ai vrea sa canti la pian, dar folosesti numai un singur deget, sau o singura clapa. Nu (prea) iese o melodie.
Eu cred ca trebuie sa ai un ‘pret de strigare’, super-ieftin: cum am eu promotiile de pe site-ul asta. Creaza ceva notorietate, si iti permit sa iesi cu obrazul curat dintr-o licitatie cu unul cu preturi mici, dusmanos.
Dar, pe cat puteti, fugiti de licitatii: adica de acei clienti care iti cer oferta + oferta, si aleg dupa cel mai mic pret (sau asa zic ei). Duceti-i in ‘abonament’ – vindeti-le ceva mic, sau dati-le ceva gratis, sau in ‘doctorul’ – aflati ce intr-adevar ii doare. Daca nu mai tineti minte, uitati aici metodele de vanzare.
Dar daca trebuie sa vinzi mai scump – si nu ai altfel cum – reaminteste-i clientului povestea cu cei 3 purcelusi. Toata lumea o stie. Zi-i: ‘Vrei sa-ti arat un desen animat?’, si ii pui asta:
Stiu ca ti se pare stupid, dar singura cale de transfer a informatiilor noastre catre client e prin intermediul povestilor. Iar o poveste cunoscuta, culmea, se asculta mai usor si mai bine – si are mai multa rezonanta – decat una noua.
(Vijelia de acum 2 nopti mi-a adus aminte ca merita sa investesti intr-o tamplarie de buna calitate.)
