Fa lucrurile altfel. Schimba regula jocului. Profita de pe urma acestei schimbari.
Cea mai mare minune a generatiei mele a fost ca ne-am nascut, am crescut si am fost invatati in comunism. Adica, aproape fara exceptie (exceptiile erau eronati mintal, ‘tocilari’, de genul prim-ministrului Boc), nu credeam ce ni se spune. Asta ne-a dat un avantaj extraordinar in viata: necrezand, a trebuit sa cautam si sa descoperim cai noi.
(Criza – din pacate – e mijlocul cel mai bun de ‘dresare’ a oamenilor. Oamenii sufera, si, consecutiv, isi scad pretentiile, isi anuleaza visele, se multumesc cu statu quo-ul, mai ales daca acesta aduce un salariu lunar. Pe scurt, uita sa inventeze.)
Poate singurul lucru bun pe care l-am avut ca si manager de vanzari e ca am pretuit inventivitatea. Chit ca – in pofida faptului ca – era, de cele mai multe ori, ilegala.
Eu am instituit urmatoarea regula: fa-ma (daca poti), fa sistemul (daca poti), numai vinde. Daca te prind, te pedepsesc. Daca imi spui (cum m-ai facut) te rasplatesc: (aveam o prima de 100 de dolari instaurata exact pentru genul asta de turnatorii). Daca – ulterior turnatoriei – am instaurat o regula, scrisa, nu mai ai voie s-o incalci, pentru ca, daca te prind, te dau afara.
Exista doua forme de NU:
- cea rea: nu fac nimic pana cand nu mi se spune sa fac;
- cea buna: fac ceva pana mi se interzice sa fac.
Prin ce am facut eu am introdus forma buna de NU.
Adica, am dat drumul la robinetul cu creativitate.
Au trecut 15 ani de atunci: asa ca, cele mai multe povesti din cele de mai jos sunt deja prescrise. Un singur lucru vreau sa va spun: cu mine, ca si manager, s-au facut bani. Seriosi. Adica, calea cea mai sigura de atingere a targetelor, si realizare a unor performante exceptionale.
1. Vanzarea catre distribuitorul de UniLever, Aquila. Eu aveam Ploiestiul in zona. Si cuvantul de ordine: oricine are produse similare – cu ale noastre, P&G – trebuie sa lucreze (si) cu noi. Cu tupeu, m-am dus la cel mai mare distribuitor UniLever: Aquila. Pentru o diferenta de 2% (eu puteam da doar 8%, max) nu au lucrat cu noi. A doua zi, m-a chemat GM-ul, Claude Papas, si, extrem de bine dispus, mi-a interzis sa ma mai duc la Aquila. Fusese sunat de similarul lui de la UniLever.
2. Frate cu Procter. Noi aveam niste reziduuri de produse, Credo (deodorante) si Cliff (deodorant si shower gel). Vine o idee – mareata – de la marketing. Sa dam 1+1, din Cliff si Credo clientilor. Adica, la lichidare de stoc: la fiecare bucata vanduta, una gratis. Dupa doua zile, ma cauta seful de la depozit, Pierre: Curca, avem o problema. In calculatorul lui Alice stocul de Cliff batea inspre zero, iar in depozit tronau paletii, neatinsi. Ce facusera baietii? Facturasera Cliff, livrasera (era marfa din van, van selling) orice altceva: cea avea nevoie clientul. La o factura de 1 milion, 500 de mii ai lui. Frate cu Procter.
3. Biblioteca din Alexandria. Trimit un om sa-mi faca vanzare in Teleorman, judet sarac din coasta Bucurestiului. Imi vin numere – destul de bune. Ma duc pe teren: nici una dintre vanzatoare nu-l cunostea pe omul meu. Destept, in loc sa munceasca, sa se speteasca, numise doi distribuitori regionali: care cumparau de la el, si faceau distributie cu niste baieti de mingi. In rest, omul meu se odihnea, isi trasese doua amante locale, si se pregatea sa intre la facultate: citea.
4. Daca tot vinzi, vinde unor prieteni. Si cine poate fi prieten mai bun decat familia ta, nevasta? Era perioada cand cea mai mare vanzare se facea in piete. Si-au facut baietii firme, si-au deschis tarabe. Afacere de familie. Dimineata, le aprovizionau cu marfa. Dupa amiaza, numarau stocul, si luau banii. Incarcau van-ul de doua ori pe zi: prima data, la aprovizionarea propriului business, a doua oara, sa aprovizioneze clientii. Stiu pe unul care avea, la un moment dat, 12 tarabe. A facut suficienti bani cat sa-si ia o casa, in mai putin de un an.
5. Discount de cash: ce e aia discount de cash? Discountul de cash, 4% aparea pe ultima linie, din josul facturii. Daca trageai nitel de foaie, se printa pe pagina urmatoare. Se ducea vanzatorul la client, ii vindea, nu-i zicea nimic de discountul de cash, factura tragand de foaie, clientul platea integral (cu banul in mana, altfel nu pupa marfa), primea chitanta pe valoare intreaga, factura pe valoare intreaga, vanzatorul se reintorcea, anula factura, facea alta, tiparita corect, anula chitanta, facea alta, cu valoare redusa 4%. La fiecare vanzare, 4%, cash, in buzunarul meu de vanzator. Fara taxe, fara nimic. Nu-i asa ca am tot interesul sa vand cat mai mult?
6. Ce faci duminica? Ma duc la tara. Cu masina de firma (van-ul), incarcat ochi. Cu permisiune de la mine, manager. La tara, la vremea aia, nu se vedea distributie la tara. Te costa 3…5% sa te duci sa-ti iei marfa din en-gros, daca erai privat local. Asa, venea omul de la firma, iti descarca marfa, iti factura – pe firma lui – cu 5% in plus. Toata lumea era fericita. Facea vanzatorul si 4% discount de cash, si 5% adaos, dintr-un foc. Mie, ca si manager, imi apareau vanzari groase facute peste week-end. Toata lumea era fericita.
7. Curca, livreaza-mi si mie la engros! Eu am inteles urmatorul fenomen: cu cat ai mai multe guri de tun, cu atat vinzi mai mult. Fiecare baiat avea si el cate o simpatie, la engros-uri: pe cineva pe care il servise, care ii era vecin, ma rog. Dar sa livrezi cantitate de engros, 100 de baxuri, era rupere de sale. Unde mai pui ca pupa discountul suplime tar de 2%. Asa ca am schimbat regula: VSRii puteau vinde la engros, si le faceam factura din firma, de 2%. Uite asa se facea targetul usor.
8. A.F. Popescu. Pe Bd Marasesti, nr 54 (intre 48 si 64 nu e nici o casa, ca au facut comunistii lui Dej bulevard). Vindea A.F. Popescu, de rupea. De fapt, era vorba de livrari la oameni care nu vroiau facturi. Dar noi trebuia sa facturam, ca eram firma legala. Dupa un timp, A.F. Popescu, devenea A.F. Petrea, cu sediul in piata Obor. Sa fii sanatos, sa-i gasesti sediul, sa-l verifici la acte.
9. Vanzarea la sindicat. De 1 martie, 8 martie, Paste, Craciun, Anul nou si 23 august, sindicatul dadea cadouri membrilor. Normal, cine cumpara, prefera, din motive clare, sa plateasca 4 de mii pe un sampon care facea 2,800. No problem. Factura catre firma vanzatorului – sau ceva similar – si, mai departe, e treaba lui. Cu livrare la sindicat. Pleca lucratoarea de la Tricodava cu samponul acasa, fericita.
10. Bere si meci. Orice golanie, ca sa se intample, are nevoie si de munca. Se muncea. De dimineata, de la 7:00, la rupere. Se intorceau unii la 8 seara. Toata lumea din firma servea vanzatorul. Casierie functiona pana la 10 noaptea. Eu plecam ultimul, veneam primul. Cine facea targetul, primea bere (la litru). Iti numarai banul, beai si o bere, racoritoare. A venit campionatul mondial de fotbal, am adus televizorul de acasa. O placere sa vii la serviciu.
Sigur, toate povestile de mai sus, daca n-ar fi fost insotite si de verificarea acoperirii in teren, ar fi fost simple invitatii la lene. Cu alte cuvinte: fa, baiatule, un ban, dar fa-mi si mie treaba, si suntem multumiti.
Treaba mea, ca si manager, era sa tin lumea fericita. Sefii mei, cu targete depasite, si angajatii mei, cu bani in buzunar, si burta plina.
Treaba ta, ca si vanzator, era sa gasesti cai noi de a vinde. Mai mult.
Eu nu cred ca nu se poate, ci ca nu se vrea. Uita-te la clientii tai, la piata ta: trebuie sa fie lucruri pe care le poti face, incat sa vinzi mai mult. Nu crede ce ti se spune: inventeaza. E singura cale de progres.
