O firma are doua posibilitati: sa vanda (cat mai) ieftin, sau sa vanda cu vanzatori. In cea de-a doua situatie, vanzarea se face pe cresterea valorii percepute de catre client.
Un vanzator care cere un pret mai mic decat al concurentei (care nu are vanzatori), ca sa poata sa vanda, e absurd. (Nu e vanzator.)
Clientul iti vorbeste de pret atunci cand nu-i dai altceva de gandit.
Vanzatorul care nu stie sa arate valoarea a ceea ce vinde, vorbeste, la randu-i, de pret.
Vanzatori care nu pot vinde altfel – decat daca au pret mic – nu sunt vanzatori, sunt transferatori de comanda. Valoarea pe care o aduc procesului de vanzare e mica – la fel de mica cu cea a unui instrument de comunicare.
Daca esti patron si vrei sa vinzi si mai ieftin decat concurenta, si cu vanzatori, trebuie sa stii ca: faci mai putini bani (marja de profit) decat concurenta ta.
Pe timp de criza, multi patroni aleg varianta simpla: concediaza personalul de vanzari. Varianta dificila e sa creezi valoare, si creezi canale noi de distributie, folosind vanzatori.
Atunci cand gasesti un patron care te tine pe timp de criza, straduieste-te sa inveti sa vinzi, si sa-i aduci valoare. Pune-ti problema daca vinzi si altfel decat pe pret. Nivelul urmator e atunci cand vinzi pe relatii personale. Apoi, atunci cand vinzi pe recomandari, pe baza experientei si reputatiei tale din piata. Cel mai bine e atunci cand reusesti sa dai solutii problemelor clientului tau, atunci cand vii in intampinarea nevoilor lui. Si cand faci asta cu cat mai multi clienti?
(Cea mai inteligenta miscare, cand ai astfel de vanzatori, e sa faci astfel incat sa fie angajati de concurentul tau. Ii vor cere preturi mai mici, si ii vor mari costurile. Ii bagi mortul in casa.)
Cata valoare aduci firmei tale (pentru care lucrezi)?
