In vanzari, in ziua de azi, diferentiatorul principal e emotia. Ce emotii generezi clientului. Nu mai e: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’, ci ‘caracteristicile spun, emotiile vand’.
Si orice vanzare de succes e calauzita de un proces de vanzare. Adica: ce se intampla intre firma vanzatoare si cumparator (firma cumparatoare).
Poti sa ai un produs excelent, daca procesul de vanzare starneste emotii negative, nu poti sa inchizi (=sa finalizezi vanzarea). Sau inchizi, dar in loc sa ai un client- aliat, un activist, ai un client- dusman, care te vorbeste de rau.
De atatea ori am stat in diverse hoteluri, punandu-mi intrebarea simpla: oare managerul (sau patronul) hotelului a fost, vreodata, client? A dormit intr-o camera de-a sa, ca si client, sa vada cum e sa miroasa salteaua a mucegai, sau sa cada polita de sticla din baie cand pui periuta pe ea?
Ieri am fost sa-mi iau polita RCA. De la aceeasi doamna draguta de la care am luat ultima data. Cu banii la mine. Oarecum nepasator de: daca iau, sau nu, cel mai ieftin RCA. Iar dupa 15 minute eram verde: de nervi.
Persoana juridica sau fizica? Juridica. (Scrie si pe talon, ca nu-ti da voie sa faci pe alta firma, nu?)
Folositi masina pentru distributie? Nu. Pentru servicii de securitate? (Faci misto de mine, nu vezi ce fata am?)
Ce obiect de activitate are firma? (Ce p.z… ma-tii te intereseaza pe tine chestia asta?)
Aveti casco la noi? (Nu, si de ce as avea?… Mi-ati ofertat vreodata?)
Ati avut vreo despagubire pe polita? NU. Si ar trebui sa stiti voi asta. Si nu de aia e polita, sa-ti dea banii inapoi pentru un accident? Sau e numai sa ne luati noua banii, ca la prosti?
De fapt, cred ca asta e si problema. Eu iau polita asta RCA, si platesc la fiecare 6 luni cate 5 milioane ca un bou, doar de frica sa nu ma taxeze politistul zelos. Nu ca ma folosesc de ea. Nu ca mi-ar folosi la ceva. Nu ca as avea incredere in vreo firma de asigurari, sau in firmele de asigurari, in general. De fapt, nu am incredere.
Si, daca nu am incredere, nu cumpar.
Fuck, firme de asigurari. Fuck, industrie de asigurari de kkt din Romania. Fuck, Pastele mamii voastre de nenorociti, cu lobby-ul vostru de kkt care imi ia mie bani din buzunar pentru nimic. Contra a nimic. Ni-mic.
Stii, cand mergi la doctor sa-ti faca colonoscopie, adica, pe romaneste, sa-ti bage degetul in cur, macar aia se dau cu vaselina pe dest’, inainte. Si te pregatesc sufleteste: iti spun dinainte de ce e vorba. Nu-ti baga degetul, si, intre timp, te intreaba: aveti contacte sexuale anale, domnule?… Si cand ati avut ultima data?… Si cat de mare era organul celui care va servea in acest fel?… Dar cand va defecati, o faceti cu forta, sau asa, usurel, sa va bucurati de senzatie?…
Exista domenii unde se vinde ceva ce nu e placut de cumparat. Asigurarile e unul dintre aceste domenii. Dai bani, si nu stii daca iti mai vin, vreodata, inapoi, in vreun fel sau altul. De obicei, nu. Toata sarcina agentului de vanzari e sa faca intreg procesul de vanzare mai suportabil.
La fel, daca vinzi ceva uluitor (si nemeritat) de scump. Atunci cand nu vinzi valoare pentru bani, ci fitze si perceptie pentru bani (care, de obicei, ingrasa fundul vreunui american idiot mergator la o biserica unde se canta country), prima ta grija e sa vezi cat de mare e sensibilitatea clientului. La bani. A doua, cat de mare e sensibilitatea clientului in general.
Si, ca si regula simpla, un om, cu cat e mai inteligent, cu atat de mai sensibil.
- “Dar, stiti, dle Client, ca asigurarile s-au scumpit fata de anul trecut…? [...] Da, in medie, cu vreo 25%. Legea…”
- “(gluma) Daca tot trebuie sa va iau mai multi bani, hai macar sa incercam sa-i suntam pe astia… Hai sa incercam sa platim mai putin… Facem diverse incercari…”
- “Sotia nu conduce?… Ca, daca punem ca soferul e femeie, mai barbierim vreo 20 de lei…”
- “Am o veste proasta, si una si mai proasta… Pe care vreti s-o auziti prima data?
“ - “Uite, pentru ca sunteti client vechi, facem asa: Dvs. ne dati banii, si eu va dau, discount, un pupic la plecare…”
Si sunt al naibii de serios cand va recomand sa faceti de-astea, din cele de mai sus.
Un client de-al meu a dat telefon unei firme care face semne grafice. Zice omul: vreau si eu o sigla. Prima vorba, de partea ailalata a firului: Noi nu venim la client.
Aha. Emotii pozitive, din prima. Strasnic proces de vanzare.
- Vrem sa va spunem ca, desi trebuie sa va facem triplu bypass, si echipa noastra de chirurgi debuteaza in acest domeniu, cu totii suntem increzatori ca operatia va fi un succes. Greselile facute in ultimele dati n-or sa se mai repete.
