Toata lumea vrea sa lucreze cu Key Accounts-ii (Metro, Selgros, Carrefour, Cora, Billa, Hornbach, Obi, samd). Pentru ca aduc vanzare. Pentru ca – foarte important – nu-ti dau teapa: te platesc. Cu termen de plata extins, ce-i drept, dar nu stai cu mana intinsa si furnzorii neplatiti. Pentru ca sunt cea mai sigura si directa forma de reclama, atunci cand nu ai buget de marketing si de publicitate. Pentru ca – e considerat ca - daca incepi sa lucrezi cu Key Accounts-ii, esti in liga celor mari, si contezi.
In realitate, putini stiu sa lucreze cu Key Accounts-ii. Cei mai multi – cel putin in primii ani – pierd bani. Bani seriosi, nu seminte de floarea soarelui. Pentru ca nu stiu niste reguli simple: pe care vi le impartasesc eu aici.
Atunci cand oamenii nu stiu, fabuleaza. Dau vina pe altii. Pe nenoroc. Se duc la vrajitoare. Umbla cu spagi, acolo unde nu e cazul (sau nu e, inca, cazul). Incearca – dau cu capul in zid – si nu le iese. Zic ca buyerii sunt smecheri, nenorociti, si spagari. Sau dau tot de pe ei: izmene, chiloti, piele.
Nu zic ca buyerii nu sunt smecheri. Ca si prima constatare, cei din generatia mea care au intrat in vanzari stau in apartamente. Cei care au intrat in achizitii stau in vile, pe la marginea Bucurestiului. Si umbla sotto.
Insa nu faci nimic daca ‘numai stii pe cineva’. Sau, si mai rau, daca ’stii pe cineva, care stie pe cineva’. (iti) Faci numai paguba in buget. Iaca:
Regula 1. Nu oricine poate sa lucreze cu Key Accounts-ii. Nu orice produs ai, care poarta margine, poate fi listat.
Key Accounts-ii n-or sa listeze decat produsele care nu sunt in stoc, si care, simultan, raspund indicatorilor de performanta dupa care sunt platiti buyerii, si, in secundar, cei de la floor sales (vanzari).
De exemplu, daca ai o periuta de dinti, uita-te la ce e deja listat: daca toata gama de periute, si ieftine, si medii, si scumpe, si smechere, si basic, si cu reclama si fara, si cu brand si fara, si pachet turistic, si electrice, si cu microunde sunt listate, n-ai ce face.
Daca, de exemplu, indicatorul de performanta al buyerului e valoarea vanduta, si e timp de criza, iar tu ai produse premium, n-o sa fii bagat in seama. Daca insa indicatorul buyerului e marja medie de profit, ai o sansa sa delisteze pe altcineva, mai ieftin, si sa te bage pe tine, la schimb.
Regula 2. Pregateste-te sa platesti. Un Key Account percepe un numar de taxe ca sa lucrezi cu el:
- Listarea propriu-zisa (taxa prostie 1) = 500…1000 Euro x cod de bare x # magazine, ca sa incepi sa lucrezi cu un Key Account;
- Bonus la cifra de afaceri (Back margin) = 5…15% din cifra de afaceri anuala -> adica un premiu de platit pentru vanzarea care ai facut-o intr-un an;
- Cost deschidere magazin (taxa prostie 2) = circa 8000 Euro/ magazin -> Key Acounts-ii isi dezvolta reteaua pe banii furnizorilor;
- Promovare (buget de promovare) = de la caz la caz – in jur de 8000 Euro -> Key Accounts-ii isi fac tot marketing-ul (brosuri, afise, concursuri, reclama) pe banii furnizorilor. In plus, daca nu stii ce sa faci cu banii astia, care sunt deja platiti, ii dai cadou, gratis, Key Account-ului, si tie nu-ti vine nimic inapoi.
La o prima vedere, trebuie sa ai cel putin 30,000 de Euro pusi deoparte, numai ca sa fii bagat in seama.
Regula 3: Chiar daca ai banii de mai sus, tot mai trebuie sa te asiguri ca marfa ta e pusa la vanzare, scoasa din depozit, cu pretul corect, samd. Adica e vorba de un buget de comision informal (cadouri, spaga) care trebuie sa unga roata, sa mearga, pe la toti sfintii care iti pot pune piedici. Altfel, fie ai tot felul de surprize, fie trebuie sa servesti pupaturi la derriere, dimineata, la pranz si seara, simultan, pe la toti sefii de raion si incarcatorii de raft.
Regula 4: Daca nu esti pregatit logistic, uita. Cand lucrezi cu Key Accounts-ii trebuie sa ai stoc, livrare, si precizie. Orice greseala, inclusiv cele facute de ei, datorita lipsei tale de acuratete in procedura, sau datorita vremii de afara, va fi platita din gros, cu amenzi, tot de tine. (Daca nu esti in stare, ia-ti un operator logistic, si multe distonocalme, pentru ca baietii astia te ard la pret.)
Regula 5: E bine sa ai o calauza. Nu e vorba neaparat de relatia personala – pe care o poate avea cineva – ci, pur si simplu, sa ai pe cineva care stie cum se danseaza pe melodiile astea. De exemplu, daca iti miros picioarele la buyer, sau ai tonul vocii mai ridicat, din nastere, poti sa generezi suficient antagonism incat sa nu fii listat, in veci, chiar daca esti ruda cu indicatorul principal de performanta al buyer-ului. E vorba de un tip de comportament, undeva pe puntea subtire intre presiune-interes, si dezangajare, care sa te faca, in acelasi timp, placut si eficient.
Regula 6. Daca vrei sa lucrezi cu mai multi, simultan, trebuie sa ai cojones. Gandeste-te le Key Accounts ca la niste curvoni de anduranta: n-ai cu ce, mai bine nu te bagi. Mai ales cand e vorba de gang-bang. Pentru ca niciodata n-o sa poti sa dai, de exemplu, cel mai bun pret peste tot, si poti sa fii sigur ca buyerii nu sunt simpatici cand tu ai o promotie la Carrefour cu pret de vanzare mai mic decat cel de achizitie la alt Key Account.
Uneori e mai bine sa te dai numai cu unii in barci, decat cu toti. Asta insa tine de strategia ta, personala.
Regula 7. Zici ca esti tare in ceva, si degeaba esti.
Ai cel mai tare pret? Bravo tie! Asta nu inseamna ca vei fi si listat, si, in mod sigur, nu inseamna ca vei face si bani.
Ai cea mai buna valoare pentru bani? Frumos! Dar daca nu esti deja, macar cu 1-2, in joaca cu Key Accounts-i, va trebui sa demonstrezi, donand sange si maduva, simultan.
Ai varianta rosie a ceea ce e albastru, pe raft? Sfatul meu: nici macar nu-ti pierde timpul.
Intotdeauna Key Account-ul are capacitatea de a gasi pe unul mai bun decat tine, in ce zici tu ca nu te bate nimeni. In plus, poate foarte bine sa te ignore. Un Key Account nu sta in tine, sta in mai multi: daca n-are marfa de la tine, nu da faliment. Necastigator.
Regula 8. Si peste toate cele de mai sus, trebuie sa stii sa vinzi.
- De exemplu, daca te duci, ca gusterul, cu cele mai bune conditii pe care le poti da, buyerul o sa porneasca de la conditiile tale, ca de la nivelul primei negocieri. Tu zici ca-i faci un bine, si te trezesti ca-ti bagi mortul in casa.
- Daca n-ai o idee (= un concept, o poveste, relevante pentru Key Account) iarasi, ti-o furi.
- Daca n-ai un proces de vanzare, te trezesti intr-o poveste care dureaza 2 ani, si nu se mai termina.
- Daca nu stii sa te faci simpatic, te intalnesti de 10 ori, vorbesti de ce vrei tu, si nu apuci vreodata sa vinzi vreo bucata.
Acum dupa ce ti-am zis astea, de mai sus, mai gandeste-te inca o data daca vrei sa te bagi in joaca asta. Daca ai cu ce. Daca n-ai, suna un prieten, cere 50-50, sau vinde mai tare clientilor pe care ii ai in momentul asta, si care, de bine de rau, te-au adus unde esti acum.
