Cea mai sigura cale ca sa-ti scazi pretul in piata e sa faci distributie. Cu cat ai mai multi clienti, mai multe puncte de vanzare, cu atat ai mai multa ofertare pe produsele tale, si, in consecinta, pretul tau catre clientul final – pe piata – ajunge sa fie mai mic.
Cu cat vanzatorul tau e mai lenes, cu atat contacteaza mai putini clienti si face mai putina distributie. Ca urmare, pretul tau in regiunea respectiva e mai mare, licitatiile si lucrarile mari pe care le obtii sunt mai putine, si cifra de afaceri obtinuta e mai mica.
Clientul de pret e cel care cere pret. Si numai pret. In teorie, unul din 3 clienti e client de pret. (Si neamtul, cat e de neamt si de bogat, isi parcheaza S-Klasse-ul in fata la Aldi, si cumpara cafetiere cu 6 euro bucata.)
Dar in momentul in care toti clientii iti cer pret, atunci cand toti par a fi clienti de pret, problema nu e a lor, ci a ta. Ai avut un vanzator care nu a facut treaba. Sau ai lasat zona de izbeliste.
In regiunile unde vanzatorul tau e puturos, acolo concurenta ta face bani. Pentru ca vanzatorul tau nu ajunge la fiecare client potential, sa stea burta-n burta cu el, sa vorbeasca, sa se imprieteneasca, sa-i oferteze pretul tau, sa vada pretul concurentei. Si atunci concurentul ii da un pret mai mare – pentru ca nu are comparatie.
Vanzatorul care nu face distributie iti creaza o perceptie de pret mare. Adica clientii chiar cred ca ai pretul mai mare decat al altora, si de-aia nu esti pe piata.
Acest tip de vanzator e amator – si practicant - de distributie selectiva. Vinde acolo unde poate, unde se imprieteneste, sau de unde-i vine ‘para-ndarat’.
Atunci cand te duci pe teren– cu scopul de a face treaba – dupa un vanzator care nu a facut distributie, chiar daca ai pret bun, ai de combatut anii din spate de colaborare intre clientul potential si concurentul tau. Si asta nu e usor.
Principala discutie care apare atunci cand vii dupa un vanzator care nu a facut distributie e discutia de pret. Asta pentru ca o alta vanzare, pe nevoie, sau pe prietenie, inca nu se poate face. La prima vedere, toti clientii par clienti de pret.
In realitate, in spatele pretului, se ascund in 2 cazuri din 3, altele. Iar cel care cumpara numai pret – clientul de pret – nu e un client pe care sa ti-l doresti. Pentru ca, asa cum va cumpara de la tine pe baza pret, se va intoarce la concurentul tau de indata ce acesta ii va da un alt pret, mai bun decat al tau.
Iar acesta, concurentul tau, isi va proteja zona, dand preturi mici, pentru ca din acea zona isi acopera costurile fixe, permanente. Banii ii va scoate din alte zone.
Cu alte cuvinte, clientul de pret e precum curva: azi e in pat cu tine, maine e cu altcineva. Clientul pe care ti-l doresti e unul care vrea sa lucreze cu tine, sa-ti fie nevasta. N-o sa reusesti sa faci niciodata business, daca lucrezi numai pe pret, si numai cu clienti de pret.
Iar un vanzator de-al tau care nu lucreaza intreaga zona, care face distributie selectiva, in mod natural, iti creaza o zona de clienti de pret, pentru ca nu le-a dat altceva de ganditi, sau mai multa valoare pentru ceea ce vinde, prin munca proprie.
(In comert, ca si in viata, barbatul impotent face femeia curva. Indreptarea unei curve, tot la fel ca si in viata, e greu de facut, daca nu imposibil.)
Pasul 1: Oferteaza peste tot. Viziteaza-ti toti clienti.
Pasul 2: Impartaseste-ti oferta de pret. Fa-o publica.
Pasul 3: Controleaza activitatea vanzatorului tau.
Iar daca toti clientii iti vorbesc numai de pret, repeta pasii de mai sus.
(Chiar si o curva, curtata si iubita mult timp, se da de maritat.)
- E simplu: tu mergi la fiecare client si le arati oferta noastra de pret. Daca zic ca e scump, ma suna pe mine si le dau discount.
