… e una mica. Foarte mica. Insesizabil – de catre tine, vanzator – de mica.
Unii au venit cu o solutie, pe invers: sa fii detasat. (Si eu recomand asta.) Numai ca detasarea poate fi, cu usurinta, interpretata ca dezinteres. Mai ales intr-o societate ne-customer oriented, cum e cea romaneasca. Pentru ca oamenii sunt mai curand obisnuiti cu dezinteresul de tip: ‘ei se fac ca ma platesc, si eu ma fac ca muncesc’, sau cel imediat urmator: ‘hai sa-i moara si astuia capra’.
Seth Godin vorbeste de sprezzatura. Adica, perceptia de usurinta pe care o dai, in ceea ce faci.
Eu cred ca Seth stie cat de greu e, de fapt, sa faci sprezzatura.
Singurul meu contact cu Seth a fost atunci cand i-am cerut permisiunea sa-i traduc in romaneste si public audio-book-ul Permission selling. Nu stiu ce cuvinte am folosit, dar, initial, raspunsul lui a fost ‘interesat’. Apoi, imediat, de tip: fa ce vrei, oricum nu conteaza.
Senzatia pe care mi-a dat-o (si am multe sanse sa ma insel) a fost ca omul, initial, spera la un contract. 10,000 de dolari pentru o vizita la Bucuresti, sau ceva de genul asta. Cand si-a dat seama ca vorbeste cu un aficionado, cu un admirator, s-a retras in atitudinea politicoasa si permisiva. (Era in mijlocul crizei americane.) Raspunsul in doi peri, inconsecvent, m-a dezamagit si dezarmat. (Asta nu inseamna ca nu ii admir inteligenta, in continuare.)
E greu sa faci sprezzatura, sa pari detasat, atunci cand nu esti autentic. Adica, pe romaneste, atunci cand minti. Pentru ca astea merg mana in mana.
Am avut, acum cateva zile, o discutie cu o firma de consultanta, in biroul unui client (eu lucrand deja cu acesta, si firma de consultanta incaltandu-l deja cu cateva miare, taxa pe nestiinta). Mi-au recitat din Kotler, m-au luat de guster, le-am servit cateva laturi in nas (am fost domn, n-am dat cu spitzul), si, la un moment dat, le-am verificat autenticitatea: baieti, care e interesul vostru?
Pay, noi vrem sa ne tinem clientul fericit.
Bine, lasa gluma, dar de fapt, voi, ce vreti? Continuarea contractului asta, bani gratis, sa va incasati si restul pe nimicul pe care nu l-ati facut si ma indoiesc ca stiti sa-l faceti, de fapt, ce vreti?
Noi vrem sa ne facem treaba, si clientul sa fie fericit.
Fuck you. Texte si lozinci de-astea dadeam si eu la clienti, cand eram mai tanar. Nu mai dau.
Din momentul ala, puteau sa-mi spuna si 3 genialitati pe minut, ca nu-i mai credeam. Atat de simplu.
Cred ca trebuie sa fii interesat, dar, in acelasi timp, cinstit cu clientul, si sincer cu tine insuti. Cred ca trebuie sa fii autentic, adica sa spui ca esti ceea ce, intr-adevar, esti. Cred ca, in momentul in care ai mai putin par pe cap – cazul meu – trebuie sa te tunzi scurt, nu sa-ti pui o suvita peste chelie. Cred ca trebuie sa faci mari eforturi – repet: mari eforturi – sa-ti scoti banii din cap. Pentru ca, atata timp cat te gandesti la bani, nu numai ca nu mai pari detasat, ci, dimpotriva, pari disperat.
Iar eu nu am vazut nici un om disperat care sa vanda.
Si, ca sa fac lucrurile si mai rele: atunci cand nimeni nu e dispus sa cheltuiasca, cum e acum, e foarte usor sa (fii banuit ca esti) pari disperat. Si, din acel moment, ti-ai furat-o.
(Culmea, daca taci, poti parea, simultan autentic, detasat si interesat (de client). Avantajul prostului sfios.)
