Zilele astea, in patru din cinci cazuri, sunt chemat direct la capataiul mortului. Oameni care au profitat de pe urma cresterii economice, care nu au stiut sa-si organizeze business-ul la timp, care au suferit teribil cand n-au mai fost bani usor de cules de pe piata, si care spera ca, daca vine un baiat destept, repara toate erorile (si efectele acestora) din trecut.
Macar eu sunt un consultant cinstit, si le spun, pe cat pot (uneori, mai cu manusi) adevarul. Si nu ma arunc sa lucrez proiecte doar de dragul de a mai castiga niste bani in plus.
Am fost, acum cateva zile, la un client care avea deja o echipa de consultanti, care faceau de toate: logistica, finante, marketing, oameni dati afara, tot tacamul. Imi zice: vreau sa-mi instruiesti vanzatorii, sa intru in Key Accounts-i. Il intreb: si cu ce produse vrei sa intri? Cu toate. Si de ce crezi ca or sa-ti puna tie pe raft produsele tale, daca au deja ceva similar, poate mai bun si mai ieftin? Pay,- si se uita omul crucis la mine – nu de asta ii inveti tu? Sa se faca prieteni cu aia, sa le vanda.
Era clar, omul venea din alte sfere. Si cum vrei sa faci tu vanzare anul asta? – I-am angajat pe consultanti. – Mult? – Mult. 20,000 de Euro. Si ce ti-au facut pana acum de banii astia? Mi-au facut analiza macroeconomica a firmei. Si, ati gasit o strategie, o cale de lucru, ceva? – (Pauza).
Sincer, mi s-a facut mila de nefericit. El, saracul, platea amenda pe lipsa de carte din tinerete.
Situatia nu e singulara. In ultimul timp, din smecherie sau neputinta, sau din somaj, au aparut zeci de mii de consultanti. De fapt, orice vanzator cu doi ani de Primola la activ se simte suficient de capabil incat sa creeze un brand sau o distributie. Sau, si mai rau, orice student sau absolvent de ASE, care a citit o traducere in romaneste a unei carti de Kotler, sau stie sa dea search pe internet, iti face strategie de marketing, si sigla noua. Sau o campanie de anunturi in ziare, din care el isi ia para-ndarat 30%, sotto.
Acest tip de consultanti vand pe disperarea clientului. Si cu cat cererile de bani sunt mai nesimitite, cu atat ‘consultantii’ par mai adevarati. Iti vin cu figuri si fite, cu cravate infipte in gat, in cete de cate 5-6, si vorbesc in cuvinte si sintagme necunoscute. Par simpatici, si de ajutor. Iti spun ca iti vor salva business-ul: dar trebuie sa-i platesti.
Iti iau o prima tura de bani, cateva miare de euro, si iti fac un program de ‘lucru’. De 2-3 ori pe saptamana, ca la curve, ca ei sunt ocupati si valorosi. Vin, stau de vorba, separat, cu toti din firma. Pun intrebari smechere. Dupa o luna, iti prezinta un raport din care tu oricum stiai 95%. Iar ce nu stiai, probabil ca era minciuna sau inventie. Si, alaturi de raport, un plan de lucru cu o suma de 6 digiti. Normal, renunti: ca nu ai atatia bani.
Metoda de mai sus e una des intalnita in lumea vanzatorilor de stiinta. O vedeti si in constructii: vine echipa de arhitect, proiectant si inginer de rezistenta, iti fac un super -proiect in 5 bibliorafturi, te incalta cu 3-4 mii de euro, si, cand dai proiectul la constructor, constati ca te costa mai mult decat ti-ai permite. Tu te asteptai ca o sa faci o casa in 150,000 de euro, si ea costa 600,000. Si ai dat banii de pomana.
Cei mai buni arhitecti, ca si cei mai buni consultanti, sunt cei care lucreaza impreuna cu tine. Care nu-ti vin cu planuri faraonice de darimare a ceea ce ai, si construirea unui zgarie-nor la schimb. Care nu fac super-analize si cercetari, care nu folosesc nimanui, si peste care se pune praful in biblioteca. Care gasesc solutii rapide, simple, de natura sa-ti aduca bani acum, nu peste 2 ani, cand guvernul Boc o sa fie prin tribunale si puscarii, si business-ul tau va fi fost mort demult.
Am o sugestie: cand va vine un consultant, cereti-i – gratis, fara bani – 1 (una) idee, care sa va mareasca vanzarea. Aplicabila. Adica, o puneti in aplicare, si aveti livrari suplimentare. Nu sunt in stare sa vina cu niciuna, vorbesc numai din carti, concediati-i. (La fel la arhitect: dati-mi 1 idee care sa-mi mareasca valoarea casei, fara sa investesc mult.)
Altfel, intrati intr-un joc din care nu veti iesi bine. Iar, pe termen lung, si privind in ansamblu, suntem noi ceilalti, consultantii care muncim pe bani decenti, care facem campanii de trade marketing, liste de pret si promotii cu 2,000 de euro / luna, muncind 20 de zile pe teren cot la cot cu clientul, cei care avem de suferit. Pentru ca, recunosc, mi-e rusine sa spun ca fac consultanta in vanzari. Prefer sa spun ca sunt vanzator. Suna – este – mai cinstit.
