Prima mea zi de vanzare a fost intr-un targ, la Romexpo. A fost misto: am gasit 6 fraieri, le-am vandut o tombola, si am scos cam 500 de dolari. Bani buni, pe vremea aia. Al naibii de buni. A, si, in plus, un portbagaj de Lada de spirtoase, o aeroterma, si un covor. Me-se-rie.
Nu cred ca situatia s-a schimbat mult de atunci. Toate targurile sunt tot (adica, la fel) pline de fraieri. Doar ca acum sunt de-aia saraci: ar pune botu’, dar n-au cu ce plati. Ar primi, in schimb, moca. Daca s-ar da.
Dintotdeauna targurile au fost un loc unde fiecare zice ca o are mai mare. Ca elevii de liceu. O are mai mare, dar no action. Sau action numai in interiorul gastii: tu cumperi de la mine, eu cumpar de la tine.
Eu nu stiu targ care sa coste expozantul mai putin de 3,000 de euro. Din care obtii 150 de carti de vizita, si 200 de e-mail-uri. Si o stare de satisfactie, ca ai participat la targ. Din contactele astea, inchizi – daca inchizi – vreo 5. Cost: 600 de euro/ vanzare.
Cu banii astia platesti un agent de vanzari 2 luni, cu tot cu comision. Ce-i drept, in primele doua luni nu prea sunt sanse sa-ti faca mai mult de 5 vanzari, cu totul.
Dar daca banii astia i-ai da pentru lead-uri (piste, ponturi) sau ca si comision, 10% pentru ceea ce iti vand niste comisionari, smecheri locali, cu contacte? Sunt sigur ca ai obtine mult mai multa vanzare. De zece ori mai multa (pe putin).
Problema e ca, de fapt, decizia de participare la targuri apartine celor de la marketing. Care trebuie sa-si justifice activitatea si prezenta. Si trebuie sa-si sparga bugetul, in ceva ce pare util. (Care nu sunt in stare sa faca un pliant ca lumea, si, cu atat mai putin sa-ti faca o lista de clienti potentiali, la care sa suni.) Sa para, in firma, ca muncesc. (Un stand de la expozitie se vede de la distanta, poti sa-i faci poze, poti sa le pui la intrarea in firma.)
In acelasi fel e cumpararea de spatiu publicitar outdoor, sau realizarea unui site de prezentare. Tot asa, justificare pentru niste bani platiti, si pentru niste scaune ocupate de niste funduri.
De fapt, orice actiune a unei firme, de la realizarea unei prezentari, la aranjarea mostrelor la intrare, langa receptie, trebuie sa aiba ca si rezultat obtinerea de mai multa vanzare. Daca-ti vine o firma de advertising, si iti spune ca, daca iti faci reclama, ai notorietate, asta e fix-pix. Notorietatea nu se traduce (neaparat) in vanzari; cu exceptia situatiilor cand vinzi ceva ce toata lumea foloseste si are nevoie (cum ar fi, de exemplu, hartia igienica).
Discutia iti aduce vanzare. Daca cineva a auzit de tine, sau daca, si mai rau, daca ii pomenesti numele tau stie ca existi (notorietate asistata) dar nu stia sa te mentioneze printre concurenti inainte de pomenirea numelui, nu te ajuta cu aproape nimic in obtinerea de vanzare. Daca insa 2 oameni discuta despre tine – de bine, de rau – ala e un prin pas, bun, sa se impregneze un neuron, si sa ramana asa. Iar un neuron impregnat se trezeste taman cand clientul trebuie sa ia o decizie de cumparare.
De aceea trebuie sa faci lucruri care sa genereze discutii. Un vanzator, care face 10 vizite pe zi, genereaza, prin simpla lui prezenta, ca si interlocutor, o discutie. Un blog – care e un interlocutor in scris - bine redactat, genereaza o discutie. Un film viral genereaza o discutie. O stire exceptionala genereaza o discutie.
Un targ nu genereaza decat o scuza pentru prezenta amantei sefului intr-o pozitie de marketing. Alta decat pozitiile uzual adoptate. Sincer, nu stiu daca merita banu’ asta suplimentar.
Ca idee, uita-te cate outdoor-uri mai face Coca-Cola. Ca de targuri, sunt convins, n-au servit niciodata.
