Noua Vanzare

The Police a fost cea mai populara formatie de rock a inceputului anilor ‘80. (Daca de ei nu ati auzit, d’apai de Sting, basistul si vocalistul formatiei, sigur da.)
 In noiembrie 1978 au lansat primul lor album, Outlandos d’Amour, in Anglia, cu un succes relativ mic (desi muzica era fantastica: Can’t Stand Losing You, Roxanne, So [...]

In timpul vietii mele am asistat la moartea a zeci de mii de intreprinderi care vindeau din poarta fabricii, sau cu un departament comercial format de oameni cu fundul bine infipt in scaunul propriului birou.
Din pacate, cele mai multe departamente de vanzari din ziua de azi nu sunt mult diferite de fostele ‘birouri de desfacere’. [...]

Cei mai multi producatori isi trateaza distribuitorul cu target + discount. Adica, daca imi faci o anumita vanzare, accesezi un anumit discount, dinc are iti platesti toate costurile de distributie,si, eventual, ramai si cu niste bani dupa asta.
E un sistem las de plata a serviciilor distribuitorului. Practic, in felul asta, ca si producator, muti toata [...]

Cea mai sigura cale ca sa-ti scazi pretul in piata e sa faci distributie. Cu cat ai mai multi clienti, mai multe puncte de vanzare, cu atat ai mai multa ofertare pe produsele tale, si, in consecinta, pretul tau catre clientul final – pe piata – ajunge sa fie mai mic.
Cu cat vanzatorul tau e [...]

Vanzarea, in mod normal, inseamna sa gasesti o solutie problemei clientului, intr-un cadru de incredere.
Atunci cand solutiile sunt similare (sunt multi concurenti similari pe piata), sau atunci cand cultura comerciala e redusa, vanzarea care se practica e vanzarea prietenoasa: adica, te faci prieten cu clientul, si, in momentul in care esti prieten, ii ceri o [...]

Cei sapte ani de acasa si normele de bun simt sunt facute pentru ca intreaga comunitate sa propaseasca.
Pentru ca:

Fiecare chiftea scapata pe jos si pusa la loc in farfurie de chelnerul turmentat costa, indirect, bani de doctor si de alifii pentru bube la gura.
Fiecare jegos care se pisa in chiuveta costa schimbarea sifonului, o data [...]

Zilele astea, in patru din cinci cazuri, sunt chemat direct la capataiul mortului. Oameni care au profitat de pe urma cresterii economice, care nu au stiut sa-si organizeze business-ul la timp, care au suferit teribil cand n-au mai fost bani usor de cules de pe piata, si care spera ca, daca vine un baiat destept, [...]

“Buna Laurentiu,
Sunt Oana, studenta la management in anul 3 si o mare “fana” a blogului tau . Vreau sa-mi spui cate ceva despre experienta care se cere la angajare, ce trebuie sa faca cei fara experienta pentru a fi chemati la interviu si ulterior angajati. In principiu sa-mi spui despre problemele cu care se [...]

Cel mai bun lucru pe care l-am invatat la Procter & Gamble, ca si vanzator, e ca oricine iti poate fi client. Sigur, aveau si un astfel de business, dar, dupa ani in care am pus pana si Always in magazine de paine, reflexul de a vedea peste tot potentiali clienti a ramas.
Acum vreo 5 [...]

Un armean catolic, din Liban, emigreaza – de razboi si saracie – in Cipru. Cum nu stia nici o meserie, isi deschide o carciuma, pe malul marii, destinata in special turistilor. Afacerea a inceput sa mearga binisor. Turistii, majoritatea englezoi amatori de caldura si alcool, nu prea se uitau la cati bani arunca pe mancare. La [...]

Toata lumea vrea sa lucreze cu Key Accounts-ii (Metro, Selgros, Carrefour, Cora, Billa, Hornbach, Obi, samd). Pentru ca aduc vanzare. Pentru ca – foarte important – nu-ti dau teapa: te platesc. Cu termen de plata extins, ce-i drept, dar nu stai cu mana intinsa si furnzorii neplatiti. Pentru ca sunt cea mai sigura si directa [...]

… e una mica. Foarte mica.  Insesizabil – de catre tine, vanzator – de mica.
Unii au venit cu o solutie, pe invers: sa fii detasat. (Si eu recomand asta.) Numai ca detasarea poate fi, cu usurinta, interpretata ca dezinteres. Mai ales intr-o societate ne-customer oriented, cum e cea romaneasca. Pentru ca oamenii sunt mai curand [...]