Cei mai multi producatori isi trateaza distribuitorul cu target + discount. Adica, daca imi faci o anumita vanzare, accesezi un anumit discount, dinc are iti platesti toate costurile de distributie,si, eventual, ramai si cu niste bani dupa asta.
E un sistem las de plata a serviciilor distribuitorului. Practic, in felul asta, ca si producator, muti toata responsabilitatea distributiei si a obtinerii profitului pe umerii distribuitorului:
- daca acesta vinde suficient, face suficienta margine din discountul acordat, si isi acopera costurile – respectiv iese in profit;
- daca nu, nu face, si iese in pierdere.
Ce e interesant e ca un astfel de sistem de plata nu urmareste, catusi de putin, interesele producatorului, adica urmarirea unei anume strategii. Producatorul se comporta ca un vanzator oarecare: face bani din tranzactiile (facturile) catre distribuitor. La randul lui, distribuitorul e numai un client banal, un revanzator care face bani din achizitie (cat mai ieftina) si vanzare (cat mai scumpa).
Exista sisteme de plata a serviciilor distribuitorului mult mai destepte. De exemplu, pe baza de combinatie intre indicatori de performanta si vanzare. Sau, daca intr-adevar urmaresti o strategie, numai pe indicatori de performanta. Daca tu, ca si producator, ai interes sa intri in cat mai mult locatii, sa lucrezi cu cat mai multi clienti, platesti numarul de clienti facturati: daca distribuitorul ajunge la X clienti, isi primeste banul. Daca nu ajunge, nu primeste nimic. Costurile de distributie, insa, sunt suportate de tine, producator, pe baza de estimare prealabila.
Exemplul de mai sus este reflectarea unui mod mai inteligent de plata a serviciilor distribuitorului:
- ii platesti efortul si costurile, din front margin (discount pe factura);
- ii platesti performanta (rezultatele) din back margin (discount post-performanta, care poate fi o valoare sau un procent din achizitie efectuata).
In acest fel, riscul este (partial) impartasit intre producator si distribuitor, iar distribuitorul este platit pentru performante, nu pentru capacitate personala de negociere.
Acest sistem front + back margin, poate fi acordat pe baza de grila de discounturi, poate fi insotit de o limita de credit, care sa-l ajute pe distribuitor cu capitalul circulant, samd
Daca insa pornesti de la premiza ca si costurile si castigurile operatiei de distributie pot fi impartite intre producator si distribuitor, lucrurile pot lua o intorsatura inca si mai senzationala:
poti avea un pret flexibil pe piata, adica poti sa-ti faci distribuitorul extrem de competitiv pe piata pe care activeaza.
Inchipuie-ti ca ai un pret de referinta, unde nu faci bani, dar nici nu pierzi.
Ii permiti distribuitorului sa vanda la orice pret, adica, inclusiv in pierdere. In felul asta, poate participa la orice licitatie, poate concura cu orisicare alt concurent. Practic, ii facturezi la un pret de revanzare = pretul de achizitie. Cumpara de la tine cu 500 de lei, si vinde cu 500 de lei si 1 ban.
Fiecare vanzarea care o face cu pret peste pretul de referinta acumuleaza un margin pozitiv.
Fiecare vanzare facuta sub pretul de referinta are un margin negativ.
Aceste marginuri se insumeaza. La sfarsitul perioadei de activitate, distribuitorul e platit cu un procent din marginul obtinut (daca e negativ, daca a vandut cu pret mic, nu mai primeste nimic, normal, iar pierderea e impartita). Cu cat vanzarea e mai mare, procentul aplicat sumei de margin e mai mare: in acest fel, distribuitorul e si incurajat sa vanda mai mult, si cu margin mai mare (adica mai scump).
Marginul negativ, ca si limita de credit, poate fi limitata: ca sa nu se apuce distribuitorul sa vanda numai cu pret de dumping, de prostut.
Odata ce intelegi ca, de fapt, distribuitorul e platit pentru serviciile sale, care servicii costa niste bani, care costuri trebuie acoperite de vanzare, dar, pe de alta parte, si tu, ca si producator, trebuie sa iti asumi anumite responsabilitati si riscuri, e mult mai usor sa gasesti o cale win-win, in care ambele parti au de castigat, iar echipa astfel formata e extrem de competitiva pe piata.
Adica, exact ce inseamna vanzarea: sa gasesti niste solutii pentru niste situatii ale clientului, niste probleme care trebuie rezolvate.
Sigur, pana atunci, voi mai asista la nenumarate incercari de vanzare pe baza de target + discount. Sau, si mai rau, pe baza de cel mai mic pret.
- Cand distribuitorul o sa zica de pret, tu zici ca ti-e cald, si-ti dai sacoul jos.
