Vineri am mancat o ciocolata amaruie, fara zahar, la Rompetrol-ul din Galati. Buna ciocolata. Am impartit-o cu cei doi vanzatori cu care eram pe teren.
Cand am ales-o, am avut timp sa ma uit pe intreg raftul cu produse dietetice. Era, bineinteles, Milka, la un pret numai de 2 ori mai mare decat cel la care cumpar eu, de obicei. Erau si napolitanele, bineinteles, cu 50% mai scumpe ca in Mega Image. Si era ciocolata asta, care avea cel mai bun pret.
Am ridicat-o, am intors-o pe dos: 80 g. Am zambit. Mie, de fapt, imi plac magariile astea de marketing. 80 de grame, in loc de 100, cat are o tableta normala: dar nimeni nu vede asta. In schimb, pretul: se vede.
Iar pretul era bun: 6,5 lei. Oricum, cel mai mic de pe raft.
Insa, pentru ca nu am mai vazut-o niciodata, si nici nu o s-o mai vad (probabil), pretul bun era inutil. (Ca dovada, nici macar nu-i mai tin minte numele.)
Imi inchipui ca cineva a facut un sacrificiu, ca sa aibe asa un pret bun. Fie producatorul a vandut in pret de ciocolata normala, cu zahar, fie importatorul a gasit de cuviinta sa scape de un stoc, fie Rompetrol a zis: astia sunt baieti simpatici, nu le mai iau taxa pe prostie, si imi pun numai 25% adaos.
Cum variantele cu Rompetrol baieti buni mi se par usor imposibile, mai raman numai primele doua.
Cineva, un marketer, sau un proprietar, s-a gandit: may, am un produs bun, hai sa fac lumea sa-l incerce. Si care e cea mai buna varianta de trial? Da pret mic.
Problema e ca, daca nu ai distributie, degeaba ai pret mic. Degeaba ai si trial. Eu, de exemplu, ca si consumator, acum as mai incerca – a doua oara – produsul respectiv, dar pun pariu ca n-am de unde-l mai lua (in afara de Rompetrol).
In facultate am invatat ca, din cei 4P ai mixului de marketing (produs, pret, plasament si promovare), cel mai important e produsul. Ca, daca ai un produs bun, lumea se intoarce la tine, si te mai cumpara.
Eu nu mai cred asta.
Cel mai important P al mixului de marketing e cel pe care nu-l mai face nimeni dintre concurentii tai.
Daca toti concurentii tai fac produse de kko, e suficient sa scoti un produs bun, si lumea va face carare pana la poarta fabricii tale.
Daca toti practica preturi nesimtite, vino cu un pret de China, si i-ai maturat.
Daca nimeni nu a gasit de cuviinta sa-si faca vreodata reclama, sau sa impinga in vreun fel produsul inspre consumator, iarasi, te-ai scos: daca tu esti primul care face asta.
Si daca toti vand din poarta fabricii, tu fa-ti o echipa de vanzatori flamanzi, si le-ai dat praf in nas.
Dar daca concurentii tai le fac pe toate patru, e inutil ca tu sa vii doar cu unul.
E inutil sa vii cu un produs exceptional, cu valoare exceptionala, daca concurentul tau are un produs mediocru, care e pe toate rafturile. (Daca e pe toate rafturile, are si reclama, gratis.)
E inutil sa dai in pret daca reclama concurentului tau e pe toate ecranele: n-o sa faci decat sa scazi perceptia de valoare a ceea ce vinzi.
E inutil sa mai angajezi inca 10 vanzatori, doar ca sa ajungi sa-ti pui produsul in ultima scorbura, din ultimul catun.
E inutil sa faci si tu reclama, doar pentru ca l-ai vazut la televizor pe concurentul tau, mimand fericirea.
E insa al naibii de util sa faci 2, sau si mai bine: 3, deodata.
Scoate un produs mult mai bun, pune-i un pret la rupere, si trimite-l in fiecare scorbura.
Sau scoate un produs mai bun, cu un super pret, si urla despre el pe unde poti, si pe unde nu poti.
Sau scoate un produs mai bun, pune 10 haiduci sa-l impinga, si, in acelasi timp, urla despre el, la toate stirile de la ora 19:00.
Sau baga-ti picioarele in el de produs: da-l in jos, fa-l in China, pune-i un super-pret, vinde-l si promoveaza-l in acelasi timp.
Sau – varianta cea mai comuna – urca pretul, ca sa ai din ce plati, simultan, calitatea produsului, oamenii de vanzari si reclama.
Sau da numai valoare pentru bani: si spune despre asta (daca poti s-o faci, fara vanzatori).
Dupa cum vedeti, in ziua de azi, varianta in care spui ca ai un produs bun, la un pret bun, fara vanzatori, e aproape imposibila (sau se poate desfasura, insa foarte, foarte incet). Pentru ca sunt sute de canale de televiziune, sute de ziare, si sute de alti vanzatori care vorbesc despre ceea ce vand ei, si iti ocupa mentalul. (Pana si Google a avut nevoie de 8 (opt) ani de zile pana sa ajunga pagina mea de deschidere a internetului.)
Cine n-are batrani, sa-i cumpere. In business, cine n-are vanzatori, sa-i cumpere. Altfel, ciocolata cea buna va mai ramane cateva luni pe raftul de la Rompetrol, pana ce buyerul va decide ca e timpul de o sortimentatie eficienta. Si, credeti-ma, nu Milka va fi cea delistata.
- Am decis sa reducem garantia produselor noastre la 15 minute de la cumparare. Acum e treaba voastra, la vanzari, sa faceti clientul sa nu inteleaga asta.
