“Vrem preturi mai mici.” asta e leitmotivul vanzatorilor, in ziua de azi. In definitiv, se fac vocea clientilor directi care, pentru prima data in mod serios, primesc respingeri din partea clientilor lor, pe baza de ‘pret prea mare’. Oricare ar fi acestia.
Ca si consumator, sunt bucuros ca traiesc acest trend. De ani de zile, ma obisnuisem cu importatori cu marje de profit de 50% (adaos de 100%) si producatori al caror cost de productie e o fractie a pretului de vanzare. Ajunsesem sa-mi fie jena sa admit ca in Anglia un cos plin de supermarket, de Tesco, ma costa 70 de lire (cam 350 de lei), in vreme ce acelasi cos la Selgros-ul din Berceni ma duce in 500 de lei.
Intr-o lume unde orice (tip de nesimtire) se vinde, sa fii vanzator e relativ usor. In principiu, trebuie sa fii mai putin nesimtit (sau mai dispus sa te ‘flexibilizezi’) decat concurentul sau contra-ofertantul tau direct. Sau, dupa scoala veche ‘sa-ti creezi o relatie’.
Cert e ca, in ziua de azi, ‘relatia’ nu mai tine de cald.
Si totusi, in continuare, vad vanzatori care merg la client cu zambete bine imprimate pe fata, si lista de pret (aceeasi din 2008) in mana. Inerent, discutia luneca rapid inspre pret. Clientul cere pret mai mic, vanzatorul nu are de unde si discutia se blocheaza. End game. Raman tandreturile de trib, obligatorii.
Singura sansa de a vinde, in atari conditii, e schimbarea conversatiei. Sa-i dam clientul motiv sa gandeasca si altceva in afara de pret. Iata cateva idei:
1. Fa o cercetare de consumator- sau un brainstorming, care sa raspunda la intrebarile: Ce isi doreste consumatorul (clientul final) (in afara de pret)? Pe ce ar fi dispus sa dea banii (mai multi)?
2. Imbunatateste-ti produsul: Cum as putea da mai multa valoare pentru banii pe care ii cer?
3. Afla ce il doare si pe client (ce tip de nevoi are: personale, de familie, de proiect mare, de indicatori de performanta de business, de investitie in business, de knowledge, de trib, de bani negri, de bani simplu). Fa-i propuneri customizate, nu numai cele gandite de baietii de la marketing.
4. Renunta la discounturile date din gura, pe baza de ‘relatie’. Fa un sistem care leaga performanta clientului de discounturile primite: sa munceasca daca vrea preturi mai mici.
5. Gandeste (cel putin) o promotie de ‘maturare’. Sa maturi banii din piata, cati mai sunt. Sa cumperi cota de piata de la concurenta ta.
6. Fa-ti un numar de instrumente de lucru – de vanzare – noi. Nu te mai duce cu aceleasi brosuri rasuflate.
7. Creaza un numar de promotii. Leaga-le intr-un calendar de promotii. Practic, de fiecare data cand te duci la client, du-te cu ceva nou.
8. Vino cu lucruri noi, care sa-l ajute pe client. Daca pana acum ii dadeai doar marfa, da-i knowledge (training) pentru angajati, fa-i un sistem de comisionare directa (a angajatilor) pe baza vanzarii tale.
9. Creaza o ‘furculita’ de oferte. Daca ai un singur produs, cu un singur pret, multiplica-l. Nu e chiar asa de greu.
10. Viziteaza clientii care pana acum nu au cumparat de la tine. (Dezvolta canale noi, teritorii noi, unde nu ai mai fost pana acum.)
Esenta e: sa te duci cu ceva. Sa fii proactiv, nu sa te trezesti reactionand la cererile (de pret) ale clientului. Sa fii inovativ: sa-ti vezi business-ul dintr-o alta perspectiva.
(Mie mi-)E evident ca pretul – cererea de pret mic – e o minciuna. Daca ar fi asa, atunci toti am avea cele mai ieftine haine, cea mai ieftina mancare (paine cu iaurt), cele mai chioare masini – sau am merge pe jos -, si am locui in corturi. Ca sa-i scoti omului banul din buzunar, trebuie sa mai faci si altceva decat sa ii oferi un produs si un pret: trebuie sa ii gasesti o solutie (mai multe solutii) pentru problemele pe care le are. Daca vrei sa ti le impartaseasca, schimba conversatia. Niciodata, niciodata, un client n-o sa-si spuna ce-l doare intr-o discutie de ‘care are cel mai mic pret’.
