… nu e sa stii sa vinzi, ci sa ai ce vinde.
Sambata seara am fost la un restaurant cu Cristina, si am asistat la cearta intre chelneri si bucatari, pentru un fel de mancare gresit, refuzat de client. Si atunci m-a lovit: asa e si in business. Noi, cei care vindem, suntem ca si chelnerii, interactionam cu clientul, si, uneori, dam feed-back inapoi despre ce ii place, si ce nu. Dar esenta unui restaurant bun nu e servirea, ci mancarea. Ce face bucatarul. Adica, in termeni de business, ce face marketing-ul.
Degeaba ai cele mai iscusite procese de vanzare, cu cei mai motivati vanzatori, si cele mai agile sisteme de verificare si recompensare, daca ceea ce vinzi nu se cere. Si invers: daca ai un produs care se cere – un bucatar bun- , chiar si cel mai handicapat chelner poate sa-l vanda. (Ai stat vreodata o ora in picioare sa astepti sa fii asezat intr-o crasma? Ey, crede-ma nu serviciul e cel care te-a determinat, ci foamea, dimpreuna cu reputatia de restaurant bun.)
Sunt atat de multe business-uri care pun presiune pe chelner, in loc sa angajeze un bucatar bun.
Si mai remarca ceva: intr-o carciuma intri din intamplare, sau pentru reputatia pe care o are (poate fi si pentru ca ai auzit ca are pret bun) dar te reintorci pentru calitatea mancarii. Sau, si mai corect, pentru cat de buna a fost mancare in raport cu banii pe care i-ai dat (valoarea a ceea ce ai primit).
Sigur, sunt si situatii – si nu putine – cand un chelner prost poate sa-ti ruineze placerea de a manca. Daca stai si astepti ca prostul jumatate de ora pana cand sa ti se puna ceva pe masa, daca degetul mare al chelnerului intra in sosul din farfurie, daca esti intrebat ce vrei sa bei inainte sa comanzi ceva de mancare, apoi refuzul tau e primit cu o strambatura, chiar si cea mai suculenta friptura nu poate combate proasta impresie.
Atunci cand bordelul nu merge nu schimbi paturile, schimbi fetele.
Eu am lucrat intr-o firma (P&G) unde, ca si vanzator, puteai sa-ti faci linistit o cariera pana la pensie, insa, ca si marketer, erau doua cai: in sus, sau afara. Cu alte cuvinte, daca business-ul nu mergea, era schimbat marketerul, nu vanzatorul. Iar presiunea cea mai mare era pe bucatar, nu pe chelner.
Daca ma uit la (mai cam toate) firmele cu care lucrez, departamentul de marketing e impietrit intr-o stare de bine, de ani de zile, iar vanzatorii se schimba precum ciorapii. Sau, daca nu se schimba, se face cate un training de vanzari, doar-doar o misca lucrurile. Iar, de cele mai multe ori, reclamatiile venite prin vanzatori sunt primite cu reticenta. Mintiti, may. Nu-i asa. Noi avem produse si preturi bune. Voi sunteti prosti. Mai faceti un training.
Interesant e ca, la restaurantul de sambata, cand clientul s-a plans ca fripura miroase a peste, i s-a facut alta. Fara comentarii. Ba, mai mult, in jurul fripturii cu pricina s-au strans toti bucatarii, au taiat din ea si au gustat cu atentie. Apoi au schimbat impresii. Daca as fi avut o camera, i-as fi filmat. A fost, de departe, cel mai bun curs de marketing aplicat la care am asistat in ultimii ani.
- …iar, la sfarsit, va rog sa spuneti ca v-a placut mancarea, ca altfel se supara seful.
