A fost o vreme cand managerii ‘chainsaw’, cei care concediaza dupa cum respira, care inspira teroare, si care maresc profiturile prin orice cale, erau cautati si apreciati. Nu mai e cazul.
Ca un astfel de manager sa aiba randament, trebuie ca oamenii de ‘inlocuire’ sa fie cel putin la fel de bun precum cei proaspat concediati. Iar – nu mai e cazul.
Daca ne uitam la o scala de la 1 la 10, unde 1 e managerul ‘taie-tot’ si 10 ‘managerul -tatic’ care ii tine in brate pe angajati, eu am fost, ani de zile, pe undeva pe la 9. Credeam – am crezut – cu tarie, ca trebuie sa creezi o comunitate de vanzatori in sanul organizatiei, care sa functioneze armonios.
Acum cred ca sunt undeva pe la 6.
Ce mi-a schimbat perspectiva? Nesimtirea.
Intr-un articol precedent va povesteam cum am condus eu o echipa unde se faceau tot felul de giumbuslucuri, cu stiinta mea, sau cu ochiul meu stang inchis, si iesea vanzare. Regula jocului era asa: eu te las, tu imi faci. Era o reciprocitate fructuoasa.
Din pacate, o astfel de simbioza, in lumea vanzatorilor de azi, nu cred ca mai functioneaza. Dintr-un motiv foarte simplu: calitatea vanzatorilor, cea umana, intrinseca, a scazut. Daca in anii ’90 deveneai vanzator daca absolveai o facultate – pe bune – in ziua de azi soferii devin vanzatori.
Iar cu soferii nu lucrezi pe baza de flori daruite si reciprocitate. Cu soferii trebuie sa ai fermitate.
Reprezentativ pentru gandirea mea din ziua de azi, e o poveste cu Sun-Tzu – general si comandant de osti chinez.
Il cheama imparatul pe Sun-Tzu. “Ce stii tu sa faci?” “Stiu sa conduc armate.” “Bine, hai sa te vad la lucru.”
Avea imparatul 100 de neveste. Imparte turma in doua, fiecare parte condusa de prima, respectiv a doua favorita a imparatului. “Hai sa te vedem. Conduce-le.”
Sun-Tzu ridica mana si comanda: “Oastea din stanga, toata lumea se aduna in coltul dinspre rasarit al salii.”. Rasete, chicoteli, muierisme. (Sa pui 50 de femei sa raspunda la comenzi militare.)
Mai incearca inca o data: “Oastea din dreapta, asezati-va pe doua randuri, si grupati-va la intrarea din sala.” Ha-ha-ha, hi-hi-hi, ce misto.
“Bine”, face Sun-Tzu. Se intoarce catre doi ostasi din garda lui si arata catre prima favorita: “Taiati-i capul.”
“Ho, stai cu tata – se baga imparatul. Asta e prima favorita, e nevasta pe care o iubesc cel mai mult.”
La care Sun-Tzu ii raspunde: “Marite imparat, mi-ai cerut sa-ti conduc niste armate: sa-ti demonstrez ca stiu s-o fac. Lasa-ma sa ti le conduc. Altfel, n-o sa pot sa-ti arat niciodata ce stiu.”
“Bine”, a agreat, nu foarte multumit, imparatul. Si, harst, capul primei favorite zbura in mijlocul salii.
Ce credeti ca s-a intamplat apoi?
Sun-Tzu a reluat comanda: “Oastea din stanga, in coltul dinspre rasarit.”. Zbang, toate femeile numite s-au adunat, pronto, in coltul respeciv. “Oastea din dreapta, pe doua randuri, la intrare.” Intr-o clipita, toate femeile erau acolo, adunate pe doua randuri.
Si, uite asa, si-a castigat Sun-Tzu pozitia de comandant al armatei imparatului, si renumele ulterior.
Povestea de mai sus mi se pare ilustrativa pentru ce trebuie sa se intample intr-o echipa de vanzari. Initial, managerul comanda: toata lumea sa faca cutare. Fiind in Romania, nu se intampla; sau se intampla la misto. Managerul revine cu comanda: toata lumea sa faca cutare1. La fel. Odata, insa, ce capul unuia zboara, oamenii, chiar si din Romania, inteleg ca e vorba de business, nu de mistocareala zilnica.
Ca sa fac o comparatie usor de inteles: penru ca echipele de fotbal din Liga intai sa se bata la rupere de oase, trebuie ca un numar dintre ele sa si retrogradeze. Daca numai una iese campioana, cele din subsolul clasamentului, care oricum n-au nimic de castigat, se lasa pe tanjeala.
Tot o forma de chainsaw, dar mai blanda si mai organizata.
