In timpul vietii mele am asistat la moartea a zeci de mii de intreprinderi care vindeau din poarta fabricii, sau cu un departament comercial format de oameni cu fundul bine infipt in scaunul propriului birou.
Din pacate, cele mai multe departamente de vanzari din ziua de azi nu sunt mult diferite de fostele ‘birouri de desfacere’. Du-te intr-o zi de marti, la ora 10:30: daca respectiva camera e plina cu oameni care vorbesc la telefon, atunci ai de-a face cu un astfel de departament.
Criza a dat un motiv acestui tip de oameni: ‘nu se vinde nimic, dom’le. Totul e blocat.’
Doar ca, in realitate, lucrurile nu stau deloc astfel.
Atunci cand mergi in piata, si vorbesti cu oamenii (clienti sau clienti potentiali) vei vedea ca sunt proiecte si cereri.
Spre deosebire de anii de vajaiala economica, acum clientul are timp sa discute. Are timp sa construiasca un cadru de incredere cu tine. Iti cumpara vanzarea ta de prietenie.
Acum se fac planurile si combinatiile. Acum se discuta modurile de lucru, smecheriile si comisioanele.
Acum se vede, clar, cine vrea numai sa vanda, si e platit pentru numerele pe care le aduce (intentie inferioara) si cine vrea, intr-adevar, sa faca business. Acum poti dovedi, ca vanzator, ca iti pasa mai mult decat de numarul si valoarea facturilor pe care ti le aduce clientul. Ca vrei sa lucrezi, intr-adevar, cu el. Ca iti pasa.
Acum se pun, de fapt, bazele parteneriatului. (Cand suna telefoanele, nu mai e timp de asa ceva.)
Acum se discuta, real, problemele: si cele din trecut, si cele care ar putea aparea.
In vanzari, sezonalitatea e o mina de aur, exact in sensul invers celui practicat in ziua de azi de majoritatea vanzatorilor: se vinde atunci cand nu se fac comenzi. (Cand se fac comenzi, de fapt, doar se tranzactioneaza.)
9 din 10 consultanti de vanzari isi fac banii (de obicei, o gramada de bani) numai dintr-o singura activitate: trimiterea vanzatorilor pe teren. Ideea e simpla: daca firma face bani pe B2B ii trimiti sa vada revanzatori (depozite); daca, traditional, vinde la distribuitori si revanzatori, ii trimiti sa vorbeasa direct cu constructorii si antreprenorii.
Toate rapoartele, sistemele de recrutare, interviurile, sistemele de comisionare, indicatorii de performanta, au, in realitate, un singur obiectiv: sa combata lenea (naturala) a vanzatorilor, si sa-i trimita in teren, sa stea burta-n burta cu clientii. (Daca, de exemplu, esti binecuvantat de Dumnezeu cu vanzatori care se trezesc singuri de dimineata, si isi beau prima cafea la biroul clientului, toate cele de mai sus devin, mai mult sau mai putin, inutile.)
In 9 din 10 cazuri, echipa de vanzari nu are nevoie de training: ci de motivatie sa mearga sa vorbeasca cu clientul. (Uneori, de invingerea fricii de a da ochii cu clientul.)
O echipa de vanzari care a suferit, ani la rand, umilinta unui exercitiu de comparatie de pret, din care, in permanenta, au iesit invinsi de concurenta, nu va avea curajul sa iasa sa dea ochi cu clientii. In special, cu clientii noi. In realitate, va cauta si gasi orice motiv si minciuna ca sa nu vorbeasca cu clientii. (Retineti, spun: sa vorbeasca, nu sa recite o poezie, sau sa prezinte o oferta.)
Daca exista un dusman al discutiei deschise cu clientul este ‘campania de ofertare’. O oferta nu inseamna discutie, ci, dimpotriva, incetarea discutiei. Vanzatorul recita (vomita) o oferta, clientul asculta (se face ca asculta), si, de obicei, una dintre parti gaseste un motiv ca discutia sa nu continue: clientul, prin obiectii, vanzatorul, prin propriul blocaj mental, si lipsa de idei.
Incearaca urmatoarele remedii, ca sa determini vanzatorii sa iasa din birou si din cafeneaua unde isi varsa ofurile si afuma gandurile impreuna cu alti vanzatori:
1. Fa o campanie cu un pret redus (= senzational) pe un anumit produs. Sau fac o campanie de ‘pachet’ in care dai mai multe produse cu un discount. Gaseste motive: sa aiba ce povesti clientului.;
2. Da-le o jucarie noua (o prezentare, un produs nou, o mostra care functioneaza, si care trebuie data clientului);
3. Da-le un cadou pentru client. Fizic, sa trebuiasca sa mearga la client sa-l dea.;
4. Mareste-le, brusc, bugetul de luat mese cu clientul. Nu te uita la banii astia, macar o perioada. Cere, in schimb, cate un e-mail de povestire a ceea ce s-a discutat.;
5. Da-le o mini-vacanta de 2 zile, joi si vineri, sa mearga (cu familia, sau cum vor) pe teren, asa, ca niste turisti, in zonele in care nu ai vanzare. (In mod sigur vor gasi oportunitati de vanzare, pentru ca exista.);
6. Angajeaza baieti (si fete) tineri, care inca sunt in perioada de acumulare cantitativa. Acestia, trebuie sa mearga pe teren, sa cunoasca oameni, cat mai multi oameni, sa-si faca parteneri. Ca urmare, merg.
7. Flexibilizeaza-ti targetul. Daca targetul tau e mare, daca numai exista, vanzatorul va cauta sa vanda acolo unde a mai vandut: se va duce la clientii vechi, sau va vana cererile care vin in firma, pentru ca sunt cel mai usor de vandut. Daca insa, in schimb, te uiti la un target pe trimestru, pe semestru (pe an, de ce nu?), si dai posibilitate de reportare, adica: daca nu ti-ai facut targetul si nu ti-ai luat banii pe luna asta, ii vei lua daca iti faci targetul trimestrial, vanzatorii se vor uita si mai pe termen lung, mai mult decat ca gaina in curtea proprie.
8. Organizeaza (din banii tai) o bauta la munte cu clientii si potentialii clienti. (Asta nu merge tot timpul, si costa mult.) Asa, vanzatorii vor cunoaste oameni noi, si le va fi mai usor sa-i sune, si sa stabileasca intalniri, unde sa discute pe bune.
9. Renunta la targuri. Sau trimite doua fatuci de marketing la targuri. Nu vanzatorii. La targ, toata lumea minte, si nimeni nu vorbeste ce il doare. La targ, toata lumea ‘are succes’.
10. Da afara. Da afara 2-3 oameni, din aceia care vand stand in fund pe scaun si la telefon. Da afara toata echipa de vanzari care sta si vorbeste la telefon in birou. (Dupa primele 2 saptamani, in care vor sta prin cafenele si OMV-uri facand acelasi lucru, li se vor termina banii personali, si vor merge, chiar merge, la clienti.) Da afara supervizorii, care nu fac nimic altceva decat tipa la vanzatori si fac avansuri secretarei. Pune-i pe toti sa vanda, si sa-ti raporteze direct, tie, ce se intampla si ce au facut. Renunta la baietii dedicati, cu care ai pornit si facut firma acum cativa ani, dar care acum stau.
11. Schimba-le masina. Nimic nu incurajeaza mai mult vanzatorii sa mearga pe teren decat o masina noua de firma. Au ce arata. Au de ce se bucura. Au cu ce se mandri. Au o jucarie noua.
12. Schimba sistemul de comisionare. Toate vanzarile care s-au facut pe telefoane data de client in firma, sau interogatii pe site-ul firmei sa poarte jumatate de comision, sau deloc.
13. Cere o lista de clienti: toti clientii din piata. Cine vine cu mai putin de 40 de clienti, din zona in care activeaza, da-l afara. (Am avut, de curand, niste interviuri telefonice cu niste baieti care cica vindeau intr-o zona, si erau din zona respectiva. Nu stiau nici macar clientii pe care ii stiam eu. Care nu eram de meserie.)
14. Plateste, pe bune, performanta. Munca facuta. Targetul atins prin munca sustinuta. Verifica munca, nu rezultatul. Renunta la prostia: dau salariu si comision, masor vanzarile, treaba merge. Masoara ce se face ca sa iasa vanzarile.
15. Pune-le GPS pe masina. Sau, uita-te la kilometraj. Acum, cand e inca frig afara (ca vara, fac kilometri in week-end cand merg la gratare). Daca nu se misca, daca stau pe loc, chiar daca in rapoarte merg de mananca pamantul, da-i afara.
Problema reala e cea a societatii: romanii, nu ca au uitat sa munceasca, ci si-au arogat o cultura in care, cel care munceste e prost. Cel care invarte e smecher. De aceea si vanzatorii, care sunt o buna mostra a ceea ce se intampla in societate, prefera sa stea si sa invarta. Eventual, sa gaseasca un prost pe care sa-l taxeze, sau de unde sa ia un comision (chiar si informal, personal) gras. Sau sa mai gaseasca inca o slujba, pe banii, salariul si masina firmei actuale.
Vanzarea nu inseamna tranzactii obtinute, ci rezolvarea unor probleme ale clientilor, stand de vorba (castigandu-le increderea, prietenia) cu acestia.
Sau, si mai simplu: eu n-am vazut o firma, pana acum, unde vanzatorii sa munceasca, si sa dea faliment. Ganditi-va la asta.
Muncesc pe gratis. Sunt platit sa lucrez cu e-mail-urile alea nenorocite.
(hugh macleod, www.gapingvoid.com)
