Vanzarea, in mod normal, inseamna sa gasesti o solutie problemei clientului, intr-un cadru de incredere.
Atunci cand solutiile sunt similare (sunt multi concurenti similari pe piata), sau atunci cand cultura comerciala e redusa, vanzarea care se practica e vanzarea prietenoasa: adica, te faci prieten cu clientul, si, in momentul in care esti prieten, ii ceri o favoare. Adica o comanda, o vanzare.
Problema e cand ai de-a face numai cu clienti obisnuiti cu vanzare prietenoasa, sa incerci un alt tip de vanzare (caracteristici- beneficii, problema- solutie, dureri (nevoi) – idee) e derutant (pentru client). Pur si simplu nu intelege de ce e e vorba.
Cu alte cuvinte, cand dai de un habarnavist (rural, inginer, handicapat comercial, handicapat mintal) obisnuit sa i sa vanda pe prietenie, tot asa trebuie sa-i vinzi. (Asta intelege.)
Ce e interesant e ca omul (clientul) incepe sa se deschida, sa-ti spuna ce intr-adevar il doare, sa nu te minta, decat atunci cand ati ajuns la un nivel de prietenie. Si atunci e vorba tot de probleme (ale firmei) tot de ce-l doare (pe el, pe client sau interlocutor), si tot, in cele din urma, trebuie sa gasesti solutii pentru ce il doare.
Daca vorbesti de o cultura lenta, cum e, de exemplu, in Ardeal, prietenosenia nu se intampla peste noapte. Trebuie sa faci un numar de vizite, sa te imprietenesti, sa faci cadouri, sa fii dragut. Ardeleanul te incearca, sa vada daca minti, daca n-ai alte interese. E, cu alte cuvinte, mai greu sa vinzi cand ai astfel de clienti: de cultura de trib mic, si obisnuiti cu vanzare prietenoasa. Mai greu, in sensul in care ciclul de vanzare e mai lung.
Luati asta in considerare atunci cand va asteptati ca veti trimite un vanzator pe o ruta de Ardeal, si se va intoarce cu cateva comenzi. Sau cand va asteptati ca RSM-ul din Timisoara sa vanda din a doua saptamana de dupa angajare.
-Stii ce zic eu?… Daca tot nu mai are oi, hai sa fim prietenosi.
