“Mi-ati mai dat o speranta.” mi-a zis un client, dupa o zi petrecuta cu el, in care zi vorbisem de de toate: bani, planuri, concurenta, femei (cat ma pricep si eu), garda si spaga, moduri de construire a unei afaceri. Am plecat de la el pe ganduri: mai descoperisem o vanzare. Vanzarea de speranta.
Cand iesi din Bucuresti, te loveste criza. E jale. Se vede pe hainele oamenilor, pe fetele acestora, in magazinele fara clienti, in masinile goale de marfa, ca nu au ce cara, in miile de case pornite si neterminate, in anunuturile cu ‘de vanzare’ si ‘de inchiriat’. Daca anul trecut, pe vremea asta, nu erau bani, acum e si mai rau: nu sunt comenzi. N-au firmele ce lucra. Patronii stau si fumeaza. Si se feresc de controale.
Noi, vanzatorii, suntem rezolvitori de probleme. Pe timp de criza, problemele se acutizeaza. E drept, criza are (ar trebui sa aiba) si parti bune: printre altele, sa separe bobul de neghina, cei care sunt in business, de cei care numai jefuiesc un ban. Sau sa te faca pe tine, patron, sa gandesti de doua ori cand sa dai un ban aiurea. Sau, in sfarsit, sa renunti la a vinde pe baza de cunostinte, atractie catre show-room si spaga la partid, si sa te pui cu burta pe vizitare si ofertare, sa angajezi un vanzator.
Puneti-va in papucii unui proprietar de business: n-are ce face, sta si asteapta. Ce reprezinta pentru el un agent de vanzari? In cazul cel rau, un portarel, unul care vine sa-i ia banii. (In cazul si mai rau, unul care vine sa-l pacaleasca.) Dar vanzatorul e un vizitator. Si poate fi (trebuie sa fie) un aducator de vesti bune, de speranta. Ideal (de ce nu?) un aducator de comenzi.
Ce trebuie sa faca un vanzator, ca sa vanda speranta?
1. Sa stie carte. Sa stie ce vorbeste. Sa-si stie piata si produsul. Sa stie despre concurenta.
2. Sa aiba idei. Patronul, prin pozitia lui, deserveste un client final. Vede, toata ziua, acelasi lucru: saracie, cereri de pret mai mic, reclamatii, clienti nemultumiti. Tu, ca si vanzator, vezi diverse: si modele de succes, si oameni care au reusit. Iti e mai usor sa ai idei. Sa reaplici modelel de succes.
3. Sa fie altruist. Sa dea de la el. De ce sa vinzi direct de la firma catre un client final? Pentru un margin in plus?… Eu n-as face-o. As da comanda unui client-revanzator de-al meu. E acelasi client care lucreaza si cu tine, si cu concurenta ta, si care alege cui sa dea o comanda, atunci cand ii vine un client final. Pe cine o sa aleaga, atunci? Pe cel care i-a adus comenzi, a aratat empatie, si l-a ajutat, sau pe cel care a venit, regulat, numai ca sa-i ceara target?
4. Sa fie prietenos. In vremuri de criza, vanzarea de prietenie e dominanta. Lumea are mai mult timp, are timp sa discute, are timp sa investigheze, are timp sa evalueze. Imi spunea mie un student ce inseamna un vanzator bun: sa-i mananci [clientului] sarmalele din frigider. Corect. Dar, ca sa ajungi aici, trebuie sa faci vizite lungi, discutii prietenoase, cu cafele, cu tigari, cu luat masa impreuna, cu mers pe teren impreuna.
5. Sa munceasca. Ati auzit vanzatorul care, pe timp de criza, spune ca nu are ce sa faca? Minte. Nu face pentru ca e puturos si prost. Daca mergi pe teren cu clientul tau, daca stai de vorba cu clientii finali, daca vezi, la sursa, care sunt problemele, ai prea putin timp (chiar si de familie). Da, e drept, nu obtii comenzi imediate si directe, dar construiesti pentru viitor. In plus, il ajuti pe client sa faca ceea ce trebuie sa faca: sa vanda clientilor lui.
6. Sa discute despre durerile clientului. In vremuri de criza, durerile sunt mai mari, dar si timpul alocat discutarii si rezolvarii acestora e mai mare. Pentru prima data, clientul iti spune de ce se loveste, ce il doare, ce nu-i iese. Si, de multe ori, tu, ca si vanzator, ai solutii pe care el, clientul, nu le are. Si, in mod sigur, ai acces la un buget, autogenerat din vanzarile catre clientul respectiv, care ar fi mai bine sa-l lucrezi in sensul maririi vanzarii, nu al scaderii pretului de vanzare catre [respectivul] client.
7. Sa instruiasca. Cine stie, vinde, cine nu stie, se face profesor. Complet fals. Nu poti sa instruiesti daca nu stii. Nu te asculta nimeni daca nu dovedesti competenta. (Nu in ziua de azi, cel putin. Studentii nu au nevoie de informatii – pentru asta exista Google – ci de dovezi de competenta, de exemple, de metode, de modele de succes.) Acum ai in fata un client dispus sa asculte, sa invete. Orice discutie pe care o ai cu el e o sesiune de invatare: despre produsele tale, despre posibiltati noi de profit. Orice poveste de succes acum e ascultata si analizata.
8. Sa aiba rabdare. (Merge mana in mana cu intentia superioara, cu detasarea de rezultat.) Te mai duci la un client care nu ti-a comandat nimic? Sau ii pui eticheta de loser, si renunti la el? Dintre toti clientii, cei care nu au comandat nimic sunt cei care au cea mai mare nevoie de tine. Repeta vanzarea. Repeta discutia. Mergi in mod regulat. (Doamne, cat ii urasc eu pe cei care vand materiale de constructii, si care nu trec pe la client din decembrie pana in martie…)
9. Sa combine. Pe lumea asta sunt clienti care nu vor factura, si clienti care au nevoie de facturi in plus, ca sa se scada din venituri, sa plateasca impozit pe profit mai mic. Sunt clienti care vor imediat, si clienti care vor sa investeasca. Sunt clienti care au bani si clienti care au nevoie de comenzi in pretul de cost, doar ca sa-si tina muncitorii pe salariu, sa nu-i dea in somaj tehnic. Vanzatorul ii stie pe toti, si poate lega stanga de dreapta, creand win-win [toata lumea sa castige].
10. Sa reprezinte interesele clientului in fata firmei. Da, stiu, asta se face oricum. Dar ceea ce nu se face, e filtrarea acestor informatii. Cu alte cuvinte, sa nu ceri tot, luna de pe cer, de la firma ta, ci numai acele lucruri, acele solutii care au efecte (dau rezultat, vand mai mult). Spre exemplu, sa ceri un pret mai mic pentru client e stupid. Sa ceri o co-bugetare pentru un agent nou de vanzari al clientului e folositor.
Pe vremuri, la cursurile mele, spuneam ca vanzatorul e ca un cadou pentru client. Simpla lui prezenta e un cadou. De aceea trebuie sa fie dragut, manierat, ingrijit, de ajutor, samd. In vremuri de criza, vanzatorul trebuie sa fie ca si o raza de speranta. Si trebuie sa se chinuie sa gaseasca, dinainte, (sa pregateasca secventa de vanzare) acele solutii si povesti care sa-l faca pe client sa se miste, sa munceasca, sa vanda, la randul lui.
- Daca clientul cere ceva, tu zi-i ca-i dam. Daca nu putem, ii spun eu data viitoare ca de-aia te-am dat afara.
