Aliante

Aliante

(am mai vorbit de asta) Nu exista mod mai eficient de a intra in discutie cu cineva decat de a-i oferi ceva gratis. (Ceva util, bineinteles.) Dar ce te faci daca nu ai nici un produs sau serviciu de asa…

12 aforisme despre procesul de vanzare

12 aforisme despre procesul de vanzare

1. Nu conteaza cine ia decizia, ci cum se ia decizia. Intrebarea: ‘Cine e factorul de decizie aici?’ e stupida, si cere un raspuns mincinos. 2. Cand lucrezi (in asigurari, de exemplu) si te plangi ca e greu sa vinzi,…

Cum sa obtii increderea clientului

Cum sa obtii increderea clientului

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul. Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia –…

Lipsa procedurilor indeparteaza clientii

Lipsa procedurilor indeparteaza clientii

Motivul datorita caruia BigMac-ul de la McDonalds e tot timpul la fel (de bun, zic unii) e ca exista proceduri. Acelasi motiv e si cauza faptului ca, oricat de mult si de des ai manca la Marriott, n-o sa faci niciodata…

Lipsa de autenticitate

Lipsa de autenticitate

Am mai terminat o sesiune de angajari. In ultima luna am citit cateva mii de CV-uri, si am tinut interviuri in 3 locatii din tara. (Sigur, nu e nici o noutate ca majoritatea celor care lucreaza in vanzari, in ziua…

Nimic nu se face fara o strategie clara

Nimic nu se face fara o strategie clara

Am gresit inca o data. Am fost cu vanzatorul la un client (de-al lui) si, in sala de sedinte, peretii erau tapetati cu hartii de flipchart scrise cu numere, tabele, si cuvinte pufoase: cresterea calitatii serviciilor, cresterea satisfactiei clientului, un…

Flexibilitatea pretului

Flexibilitatea pretului

In Targu Mures, pensiunea Tempo e full. Cel putin in timpul saptamanii, tot timpul. In schimb pensiunea Full e tempo :). Adica, goala. Am fost singurul client. Sincer, daca luam si comparam, sunt destul de similare. Amandoua cam intre 3…

Pierderea prin neprezentare

Pierderea prin neprezentare

La fotbal exista o regula: la inceputul meciului, echipele se aliniaza la centrul terenului, cu arbitrii intre ele. Arbitrul numara: fiecare echipa trebuie sa aiba 11 jucatori. Daca o echipa are mai putin de 8 (opt) jucatori, pierde meciul fara…

Intensitatea vanzarii

Intensitatea vanzarii

Ieri, pentru prima data dupa 20 de ani, am avut presiune la apa cand am facut dus (fara sa pun eu propriul hidrofor).  Baietii de la Apanova schimbasera ceva (in sfarsit), si aveam presiune. De fapt, trebuiau sa o faca…

Distributia selectiva

Distributia selectiva

M-am intersectat acum catva timp cu niste consultanti, copii ai anului 2 din ASE, care isi puneau, serios, problema daca sa recomande clientului distributie totala sau selectiva. M-a busit rasul (pe interior, desigur). Ca si comparatie (usor stupida, recunosc) e…

Licitatie

Licitatie

Cica primaria din New York organizeaza o licitatie pentru saparea unui tunel subteran intre Manhattan si Staten Island. Prima data se prezinta polonezii: 1 milion de dolari pe kilometru. Organizatorul licitatiei: ‘…de ce asa de scump?’ ‘Pay, noi trebuie sa…

Care e atitudinea corecta?

Care e atitudinea corecta?

Aseara m-am dus sa-mi iau ceva de mancare, de la restaurant. Cat imi puneau aia portiile la pachet, am intrat intr-un magazin de toale de fitze. Am dat tura magazinului – in mijloc tronau doi vanzatori, relaxati, cu picioarele intinse,…