1. Nu conteaza cine ia decizia, ci cum se ia decizia. Intrebarea: ‘Cine e factorul de decizie aici?’ e stupida, si cere un raspuns mincinos.
2. Cand lucrezi (in asigurari, de exemplu) si te plangi ca e greu sa vinzi, gandeste-te cate prezentari – gratis! – ai tinut in ultima perioada. Nu unui client caruia vroiai sa-i vinzi, ci unui grup de oameni care au nevoie sa fie ajutati.
3. Cine te cunoaste? (Nu pe cine cunosti.) Cine apeleaza la tine, cand are nevoie de ajutor? Cate intrari de Google apar, cand tiparesti numele tau?
4. Diferenta intre vanzatorii de succes si cei care nu au e activitatea. Cei care nu au succes stiu, dar nu fac.
5. Cand ti-ai folosit ultima data produsul pe care il vinzi? Cand te-ai pus ultima data in papucii clientului tau, celui caruia ii vinzi?
6. Sa-ti fie frica cand ai ajuns sa crezi ca stii totul. Inseamna ca te-ai tampit cu totul.
7. Cu cat stii mai multe povesti (din domeniul in care lucrezi), si cu cat sunt mai ale tale, si mai adevarate, cu atat vinzi mai mult. Cate povesti stii? Ti le-ai numarat? Ti le-ai pus, vreodata, in scris?
8. Cu cine vorbesti: cu cel care chetuieste bugetul, sau cu cel care detine bugetul? Sau cu cel care l-a planificat?
9. Intotdeauna exista o sedinta dupa sedinta: dupa secventa ta de vanzare. Cine participa la acea sedinta, cati ii ai aliati, cati dusmani, si cati indiferenti? Mai gandeste-te ca un singur dusman poate omori 10 aliati, pentru ca e suficient un singur NU sa omoare un cor de DA-uri.
10. Cea mai neinspirata intrebare de introducere: ‘Cum mai merg treburile/ vanzarea/ business-ul?’. In mod sigur, traind in Romania, vei primi un raspuns negativ. Dar daca intrebi: ‘Ce smecherie ati mai invatat in ultimul timp din business?’ sau ‘Ce mai fac oamenii din business-ul Dvs., ca sa supravietuiasca, in ziua de azi?’ ii ceri sa-ti dea sfaturi. Sa iti impartaseasca din stiinta si inteligenta lui. Si va incepe sa vorbeasca. Super!
11. Valoarea pe care o dai nu e cea pe care o crezi tu (ca o dai) ci cea pe care o percepe clientul (ca fiind valoare).
12. Cea mai simpla cale sa vinzi mai mult?… Sa stii mai multe despre ceea ce vinzi. Atunci esti o resursa pentru clientul tau. Si, natural, un rezolvitor de probleme.
