In Targu Mures, pensiunea Tempo e full. Cel putin in timpul saptamanii, tot timpul. In schimb pensiunea Full e tempo 
. Adica, goala. Am fost singurul client.
Sincer, daca luam si comparam, sunt destul de similare. Amandoua cam intre 3 si 4 stele: Tempo are mic dejun mai bun, Full are paturi mari. In schimb Tempo e in centru iar Full undeva pe un deal, langa gradina zoologica, cu o priveliste (si o liniste) absolut superbe. Fiecare are cate un ceva, pentru cate un tip de client.
Secretul e unul mic si simplu: pretul unei camere la Tempo e 120 de lei, iar la Full 140. Pentru 20 de lei (5 Euro) diferenta, una dintre pensiuni e goala.
Acum sa gandim antreprenorial: probabil ca toate costurile si amortizarile unei astfel de pensiuni ajung, insumate, pe la vreo 50 de lei. Restul e margin brut, curat. Asta inseamna ca, daca ai camerele oricum goale, sa vinzi oriunde peste 50 de lei iti aduce profit. Nemaivorbind ca, in felul asta, afla si lumea de cat de frumos e Targu-Mures-ul vazut de pe deal.
Sigur, s-ar putea sa mai fie si alte diferente. S-ar putea ca, de exemplu, patronul de la Full are alte business-uri, cu mult mai profitabile, in timp ce cel de la Tempo are pensiunea ca singura sursa de venit.
De ce nu dau oamenii pretul flexibil? Sincer: de frica. E la mintea cocosului sa dai, ca la biletele de avion, pretul mai mare unora, si mai mic altora, pentru acelasi lucru, sau, oricum, diferente de produs sau serviciu insignifiante. Insa aici intervine frica: in mod sigur – mai ales intr-o societate atat de transparenta si vorbitoare precum cea romaneasca – clientii vor afla unul de la altul ca unul are un pret mai mare decat altul, si vor cere discount. Sau, dupa caz, pretul cel mai mic. Situatia in care, daca dai, iti micsorezi profitul. Iar daca nu, iti superi clientul, cu consencinte potential grave. Si atunci oamenii (patronii) prefera solutia simpla: prex fix, ca la alimentara.
(Eu ma distrez, de fiecare data, cand ajung la receptia unui hotel, cer o camera, intreb de pret, apoi cer un discount. Ma distreaza fetele preocupate ale receptionistilor: pe de o parte nu vor sa ma piarda de client, pe de alta, nu pot da un pret flexibil, de frica patronului.)
Corect, trebuie sa fii competitiv si in pret. Adica, daca ai un concurent care da in preturi, trebuie sa ai si tu o varianta similara. Pentru clientii vechi, pentru rezervari din timp, pentru cei care cumpara mult, pentru clientii care sunt interesanti sau strategici pentru tine. (Daca un concurent de-al tau face un purcoi de bani intr-o zona, ce o sa faci? Il lasi sa se ingrase?) Iar oferta trebuie sa fie flexibila. Si oamenii invatati sa vina cu alternative.
- Cat e pretul camerei?
- 150 de lei.
- A, e scump. Unde gasesc una mai ieftina?
- Daca vreti, avem o camera mai mica, la mansarda, care de obicei o vindem cu 120 de lei. Dar, pentru ca azi e libera, va fac Dvs. o oferta speciala 95 de lei, cu mic dejun inclus.
Cand am platit la Full, am avut rabdare, pret de 2 minute, sa ma invart pe langa receptie, ca gaina pe langa satar. Mai trebuia sa vina un manager de-al clientului meu, si sa stea 2 nopti. Evident, client cu repetitie. Eram curios: o sa ma intrebe daca mai vin, daca ma intereseaza un pret special, un discount de fidelitate, un contract, ceva?
Nu m-a intrebat nimeni, nimic. Pacat, ca, v-am mai spus, e o super-priveliste.
Problema e ca, din pacate, lista de pret si ofertarea sunt gandite de contabili. Uite cum ar trebui sa functioneze:
1. Pune primul pret, cel de strigare, competitiv. Mai ales daca e de internet. Oamenii nu se uita pe internet ca sa ia o pensiune cu priveliste, ci una cu un pret bun.
2. Da, fara jena, preturi diferentiate. Dar, pe criterii. Client vechi, bun, mare, repetat, da-i pret de contract. Client gras dar nestiutor, arde-l. Client oportunist, da-i mai intai pretul de ardere, apoi, daca vezi ca e cunoscator, da-i o varianta mai convenabila, diferita.
3. La negociere, sau in secventa fata-in -fata, porneste cu pretul mare. Statistic, prinde.
4. Serviciile sau produsele nefolosite: fa marketing cu ele. Ai camere libere, da 3+1 gratis, sau da mocangeala, sau pret de buza, sa vada lumea cum e. Oricum sunt facute.
Sincer, nu cred ca as fi ajuns vreodata sa dorm la Marriott, sau la Renaissance in Bruxelles, daca nu profitam de mocangeala de marketing. Aia isi fac banul cu grasii: eu ma bucur de acelasi mic dejun. Dar, in felul asta, atunci cand caut un hotel pe net, prima data ma uit, obligatoriu, si la Marriott. Cu alte cuvinte, n-oi fi eu client fidel, dar sunt ceritor de oferta fidel. Sunt din tribul aspirantilor. Baietii nu pierd prin neprezentare, la mine.
Vanzarea moderna inseamna sa bagi clientul potential in tribul aspirantilor, nu sa-i tai gatul la prima infatisare. Vanzarea moderna inseamna sa nu pierzi prin neprezentare. Pentru asta, trebuie sa ai si capacitatea de a te juca cu pretul. Adica, printre altele, sa ai incredere ca vanzatorul tau nu te tepuieste, sau nu-si ia spaga pe discountul tau. Dar, despre asta, alta data.
- In mod normal, operatia costa 3,000 de lei. Dar, pentru ca avem sloturi libere, va facem un pret promotional de 1,000.
