Am mai terminat o sesiune de angajari. In ultima luna am citit cateva mii de CV-uri, si am tinut interviuri in 3 locatii din tara.
(Sigur, nu e nici o noutate ca majoritatea celor care lucreaza in vanzari, in ziua de azi, nu stiu cam de nici unele despre vanzari. Ideea despre vanzare, astazi, in Romania e: sa te faci prieten cu clientul, sa “creezi o relatie”, si apoi acesta sa cumpere. Ideal, sa ai si cel mai bun pret, ca asta ajuta. Dar nu despre asta vreau sa va vorbesc acum.)
Ce ma uimeste – si nu inceteaza sa ma tot uimeasca – e lipsa de autenticitate. Asimilarea minciunii intr-un asemenea hal, incat sa devina parte din oasele tale.
Autentic inseamna sa pretinzi sa fii ceea ce, de fapt, esti. Eu sunt un vanzator altoit dintr-un inginer, prin multa munca. Asta sunt, asta ma dau. Nu ma pot da de smecher, hot sau manipulator, pentru ca nu sunt. La fel, nu ma pot da de academic, pentru ca, iarasi (si in pofida studiilor) nu am devenit. (Poate ca nu mi-a placut.)
Sigur, cu totii mintim. Dar una e sa minti social, protectiv, ameliorator (asa, un 10-15%), si alta e sa minti sfruntat. Si cu totul altceva sa impersonezi pe altcineva, sa joci teatru, sa pretinzi ca ai facut ceea ce, de fapt, nu esti, si nu ai facut niciodata.
Interviul de angajare, si, in general, operatiile de recrutare sunt vazute ca un exercitiu de minciuna. Cine minte mai bine, cine promite mai mult, cine se face ca, de fapt, nu intelege, ala ia slujba. Practic, in felul acesta, angajarea devine un concurs de care doreste mai mult sa ia slujba, decat o testare de competente, calificari si atitudini.
Aproape fara exceptie, candidatii au venit cu lectia pregatita dinainte. In sensul cel mai prost cu putinta: nu sa stie despre client, ci cu o suita de povesti, prezentari, si puncte de vedere personale, de natura – in capul lor – sa convinga intervievatorul ca sunt buni si ca merita angajati.
De fiecare data, i-am surprins cand nu i-am lasat sa-si faca numarul din ‘Dansez pentru tine’, ci i-am intrebat ce Dumnezeu, anume, au facut ei in viata.
Pentru ca regula, la un interviu, e simpla: ce a facut omul pana atunci, aia va face si de atunci incolo.
Probabil ca daca intevievatorul e un habarnavist de resurse umane, care nu a vandut in viata lui un pix, sa joci teatru si sa minti functioneaza. Dar cand vorbesti cu unul – eu- care asta face de aproape 20 de ani, e putintel mai greu.
Mi-a fost extrem de usor sa selectez bobul de neghina (cu o singura exceptie, om care fie avea o comunicare cumplita, fei era un mitoman innascut): sa ma prind ca povestile spuse erau imaginate, auzite din alta parte, sau fara legatura cu ceea ce intrebasem eu (fiind povesti gata pregatite). Mi-a fost extrem de usor sa imi dau seamna ca un om n-a fost niciodata manager, n-a vandut niciodata (n-a luat decat comenzi) si nici macar n-a terminat o facultate. Pentru ca atunci cand termini o facultate stii, pe dinafara, numele profesorului cu care ai facut lucrarea de diploma (chiar daca ai cumparat-o), ce anumea continea aceasta, si cu ce anume ai contribuit tu la respectivul proiect.
Din pacate, lipsa de autenticitate e nociva si in secventa de vanzare.
Iata cateva ponturi, ca sa aveti mai mult succes la inteviuri (si, de ce nu, in vanzare):
1. Nu debita o poveste invatata pe dinfara. Asculta ce te intreaba intervievatorul si raspunde. Cu cea mai mare candoare. Minciuna e usor de detectat. Cei mai multi intervievatori cauta oameni de caracter, care nu mint, care vor sa faca treaba.
2. Nu-ti falsifica CV-ul. Sau, daca il falsifici, fa eforturi mari ca sa inveti pe dinafara toate povestile legate de perioada pe care ai falsificat-o. E mult de munca, stiu. De aceea, mai bine nu-l falsifici.
3. Daca nu stii sa raspunzi la o intrebare, spune asta. Sau, si mai bine, cere lamuriri despre intrebarea respectiva. Daca intervievatorul iti cere o poveste de succes, intreaba: de la munca, din viata, cu numere, fara, sub ce forma… Asa vei afla ce gen de raspuns asteapta intervievatorul.
4. Nu minti. E asa de usor sa descoperi o minciuna. Mie imi trebuie numai 2-3 intrebari de verificare, sau de detaliere: “Cum ai facut asta?”, “Cu ce ai contribuit tu la aceasta realizare?”.
5. Nu incerca (neaparat) sa te faci prieten cu intervievatorul. De cele mai multe ori, si acesta e suficient de sulfa incat sa se dea ca e prieten cu tine, si apoi sa te impuste in cap.
6. Discuta, normal. Interviul trebuie sa fie, ca si secventa de vanzare, o discutie normala, nu o argumentare, sau o fereala. Sau, si mai rau, o succesiune de povesti de dinainte pregatite.
7. Fii cine esti tu. Arata cine esti tu. Daca esti putin nebun, foarte bine: asa esti tu. Daca esti putin smecher, foarte bine: poate ca asta urmareste sa angajeze intervievatorul. Daca tot ce ai obtinut pana acum ai obtinut printr-o munca crunta, si pupaturi de cururi, foarte bine: poate ca asta e cultura firmei care angajeaza. Dar nu incerca sa pari muncitor cand tu nu faci decat sa delegi, sau sa pari serios si logic, cand tu esti nitel zgariat pe creier.
8. Fii integru. Adica, ce esti pe dinauntru, arata si pe dinafara. Nu exista oameni (candidati) perfecti, exista numai candidati potriviti.
9. Arata ca iti pasa. Pana la urma, intervievatorul vrea sa angajeze pe cineva cu bun simt, si dorinta de ajutorare. Asta e greu de mimat. Daca nu iti doresti, in realitate, sa lucrezi in pozitia respectiva, asta se va simti. Nu incerca sa obtii slujba. Nu fa eforturi sa mimezi ceea ce, de fapt, nu simti sau nu esti.
10. Distreaza-te si tu putin. Pana la urma, un interviu este (poate fi) si o distractie. Mai cunosti pe cineva. Nu se stie. Incearca, macar, sa lasi o impresie buna. Lumea e mica, si, poate, ceva mai tarziu, la un moment dat, intervievatorul isi va aminti de tine si te va recomanda undeva, servit. Daca te incotopinezi sa iei interviul vei transparea ca fiind idiot si egoist. Daca, insa, esti detasat, lejer, si dragut, vei lasa o impresie buna, si vei mai fii cautat. Daca faci lucrurile corect, rezultatele vin.
Cel mai prost interviu pe care l-am tinut, ca si candidat, la viata mea, a fost la o firma de recrutare care cauta un manager de vanzari pentru SmithKline Beecham. M-a intrebat: “Ce ati facut in Procter & Gamble?” si am vorbit 1 ora. Apoi mi-a strans mana, cu efuziune, si nu am mai auzit, in veci, de la doamna respectiva.
- Toata viata mea am latrat. De fapt, latru atat de tare, incat deranjez si vecinii, de multe ori.
