Cea mai mare m…e pe care mi-am luat-o la viata mea a fost de la un onanist de manager englez, Simon Cooke. Adica, acela care m-a convins sa renunt la o slujba bine platita in Anglia, ca sa iau una de tot kktu in Yugoslavia, de pastorire a unor militieni infractori care se dadeau distribuitori de Procter. Numai ca sa-mi faca referat de concediere, 3 luni mai tarziu.
Nici pana in ziua de azi nu inteleg de ce a facut-o: pentru ca-mi ura inteligenta, sau pentru ca, in realitate, nu avea erectie decat daca folosea pompa de vid, si avusese un sir de insuccese la romance, din cauza asta. Sau pentru ca respectivii distribuitori erau doar niste militeni, care-l prinsesera pe Dumnezeu de un picior cand fusesera numiti distribuitori de Procter, si el isi luase o casa in Norvegia, pe tema asta.
Nu mai conteaza: nu scriu asta, aici, ca sa ma plang. (Intamplator, mi-a facut cel mai mare bine din viata, ca altfel eram complet lobotomizat – barbierit pe creier la patruj’ de ani, si probabil ajungeam sa ma masturbez prin baile hotelurilor de 5 stele pe unde ma trimitea firma.) Scriu ca sa va spun cum m-a facut. Nu chiar intamplator, pe lacomia mea.
Eram la faza aia din viata cand vrei sa-ti iei aer conditionat si mobila noua. (In Romania mobila e ieftina si omniprezenta, in schimb aerul conditionat, la vremea aia, era fitze.) Asa ca aveam nevoie de bani. In plus. Fata de salariul de la firma, ala care imi dadea linistire lunara in creier. Si cum nu ma ducea prea tare capu’ sa fac un ban pe langa, ma gandeam, ca tot vanzatorul idiot, cum sa-l fac de la job-ul de baza.
Daca mai tineti minte, vanzarea inseamna sa-l rezolvi pe om cu o solutie care loveste fix in problema lui de baza. Fara doar si poate Simon Cooke era un vanzator: pentru ca mi-a dat-o, si inca elegant. “Distribuitorii astia din Yugoslavia sunt baieti buni, daca faci treaba, iti raman recunoscatori.” Adica, mai pupi si tu o spaga de cateva sute-mii de dolari, daca le faci targetu’ catre firma mama. Perrrfect pentru familia mea. Si pentru dorinta mea de aer conditionat.
Sigur, s-a dovedit ca distribuitorii erau niste cacanari sadea, care isi faceau oricum targetu’ dand camioane de marfa in Croatia, (care, pe vremea aia (ca si acum) e numai cativa ani-lumina mai civilizata si mai bogata decat Serbia lor de bastina), si care s-au speriat crunt cand au vazut ca eu chiar vroiam sa fac distributie, si le stressam rubedeniile angajate pe post de vanzatori. Si au achiesat sa scape de mine, repede, nemaivorbind ca n-am vazut nici macar un colt de dolar, damite unul intreg.
Am inceput cu asa o poveste lunga, ca sa evidentiez un adevar: orice vanzator care se respecta, care mai are nitel sange in cojones, si nu si-a intoxicat complet creierul cu alcool, e predispus la un ban in plus. Ca e dintr-o distributie alternativa, dintr-o servire cu promotii catre distribuitor, dintr-o palmare de mostre, o neincasata la o firma care nu exista, si nici n-a existat vreodata, sau numai de un bon de benzina in plus (numai la vanzatorii din Romania am vazut consum de 25 de litri la suta de kilometri), vanzatorul bun nu se simte bine (n-ar trebui sa se simta bine) daca nu mai ciupeste si el, acolo, ceva.
Personal, n-am o problema cu asta: dimpotriva. Prefer sa angajez pe unul care isi exerseaza neuronii din dorinta de a plati chiria garsonierei unde-si duce fatucile de liceu, fara sa ia din banii dedicati nevestei. Ala, macar, are de ce munci, si are de ce se opinti sa gandeasca.
Dar am inceput sa am destule impotriva speciei de nesimtiti care si fura, si nu muncesc, simultan.
Cum va suna un bajat care isi face un viloi de casa in 2 ani, facand distributie selectiva, vanzand numai cele mai ieftine produse ale firmei (si numai cand sunt in promotie) catre niste unici distribuitori, care toti se dovedesc a fi dobitoci sadea, la nivel de sofer de troleibuz?
Simplu: se cheama ca bajatul respectiv s-a facut frate cu firma-mama. (Doamne, cum suna asta: ca si cum ti-ai lua matusa, sora lu’ ma-ta, de nevasta.) Faza se petrece am astfel:
Pasul 1: Alege niste prosti pe care ii face distribuitori. Cu conditie: banu, jumi-juma.
Pasul 2: Aia vand (scump) numai ce are firma ieftin. Adica, fac marginul cat mai mare.
Pasul 3: Daca e vreun altul care aspira sa distribuie produsele firmei, din afara cercului de prosti numiti de mine, il futizez. Amarnic. Banu’ inainte, ca la fete, livrare incompleta, preturi de dumping la clientii lui, ofertati direct, de-astea.
(In principiu, remarcati mai sus expresia fidela a celor 3 marete strategii de marketing: 1. mananca de la mine, 2. daca tot mananci, mananca mai mult, si 3. acu, daca vine unu sa ma deranjeze in timp ce eu iti dau sa mananc, am grija de el.)
Normal ca, in felul asta, se face vanzare putin si prost, iar cota de piata pe care o are firma-mama in zona respectiva tinde catre zero. Insa, in acelasi timp, viloiul de construit (al vanzatorului) tinde catre terminare.
Daca va intrebati de unde vine sursa asta de fericire, raspunsul e (de obicei e asa) in prostia patronilor, zexe a managerilor mari de la firma-mama.
Pe scurt: cum Dumnezeu sa platesti un om care e responsabil de destinele (si banii) distribuitorului cu cateva sute de euro, in conditia in care respectivul distribuitor invarte niste sute de mii (tot de coco), si face un banuc – serios- de cateva zeci de mii, poate si mai mult? Cine e asa de prost incat sa se multumeasca cu copitele, cand el are cutitul in mana, si el imparte halcile de carne?
Sigur, la asta exista un raspuns: daca il controlezi la sange, de catre un nene care e platit gros, similar cu (cam) cat castiga un distribuitor. Si, la randul lui, nenea respectiv sa fie controlat de un alt nene, eventual neamt sau american, adica suficient de bine platit si de infricosat incat sa nu faca nici o cotcarie.
Dar cum asta se intampla rar (neneii astia trebe sa fie gros platiti, si trebe sa-i mai si gasesti) ne reintoarcem in povestea in care vanzatorul e platit cateva sute, si sta de vorba cu unul care are vreo cateva milioane – si firma mai are si pretentia ca discutia asta sa fie de la egal la egal. Cu doua consecinte directe: fie vanzatorul e strivit constant, si, in realitate, nu are nimic de spus, fie incepe sa gaseasca solutii de facut un ban in plus, de la baiatul cu milioanele. Fie, amandoua, deodata.
Cand se strica jucaria? Cand pe fir apare un consultant batut in cap, care mai stie si meserie, asa, ca mine. Asta, n-are mama, n-are tata, e platit pe termen scurt, si ii trebe fix 2 zile sa inteleaga cine si cati bani face, pe spinarea firmei. Pe urmatoarele simptome:
- vanzatorul n-a ajuns la nimeni altcineva (in zona respectiva) in afara de distribuitorii lui favoriti. Nimeni nu-l cunoaste.
- distribuitorii lui favoriti sunt niste neica-nimeni, fara valoare teoretica si practica.
- exista o prietenie evidenta intre vanzator si distribuitorii lui favoriti, alimentata de pranzuri platite de firma, si de beri in grup.
- vanzarea e de toata jena. Concurentii firmei mama n-au auzit de aceasta decat, poate, din reclamele de la televizor.
- vanzatorul minte mai des decat respira. In principiu, motivul pentru care nu se fac vanzari tine de orice altceva, decat de munca proprie: concurentii vand la negru, pretul firmei-mama e groaznic de prost, vremea a tinut cu concurenta, produsele livrate erau sub nivelul de calitate cerut, samd
- vanzatorul e perfect odihnit, si toti angajatii din filiala respectiva ii sunt fie prieteni, fie amanti, fie amandoua. (Toti cei care nu erau prieteni si amanti fusesera deja concediati, sau plecasera la concurenta.)
In conditiile de mai sus, consultantul trage concluzia corecta: se fura.
Si aici intervin alternativele:
1. Daca se fura dar se si face treaba, consultantul prost face scandal. Consultantul bun tace din gura. Eventual, atrage atentia ca trebe furat mai putin, mai cu perdea, si dublat targetul.
2. Daca se fura dar nu se munceste, consultantul e obligat sa dea afara, sa faca referate si nasuleli. Asta inseamna munca multa pentru consultant, nefericire maxima pentru vanzator, ca si pentru patron. Nimeni nu are de castigat in combinatia asta.
Cu alte cuvinte, morala din titlu: may, daca tot furati, barem si munciti cate ceva. Ca nu e asa de greu. Nu e greu sa ai 2 distribuitori: unul care face treaba, si unul care iti da, gratis, caramizi pentru casa. Nu e greu sa faci si treaba si targetul firmei, si sa ai si tu interesele tale atinse. Sigur, in varianta asta, muncesti ceva mai mult: pentru ca trebuie sa duci munca de lamurire cu distribuitorul care-ti face treaba, de ce exista si partarul care ii tulbura apele, cu picioarele lui jegoase. Dar, cam atat.
Altfel, la un moment dat, vei iesi din circuitul productiv, si inca cu o tinichea de coada. Pusa de un consultant.
- Si acum sa lamurim un lucru: cat am fost eu aici, pe zona, nu s-au facut mari vanzari. In schimb, distribuitorul a crescut de la nimic, la ce e acum. Iti recomand sa nu schimbi asta.
