Am gresit inca o data.
Am fost cu vanzatorul la un client (de-al lui) si, in sala de sedinte, peretii erau tapetati cu hartii de flipchart scrise cu numere, tabele, si cuvinte pufoase: cresterea calitatii serviciilor, cresterea satisfactiei clientului, un raspuns mai rapid la cererile din piata,… mizerii de genul asta. Anul 2 de ASE. Evident, avusesera de-a face cu un consultant, care, in buna traditie a consultantei din Romania, le servise m..e la tava, la pret de icre negre. (Crestere de vanzare obtinuta din mai multa concentrare si (ceva) mai multa munca, urmare a fricii de a nu fi prins ca, de fapt, nu muncesti.)
Si, normal, m-am enervat (si nu ai voie sa te enervezi intr-o secventa de vanzare). Si l-am intrebat pe client:
- “Care e strategia pe care ati decis-o, impreuna cu consultantul?” – “Cresterea vanzarii.” “NU, zic eu, asta e rezultatul, care e STRATEGIA?… Calea prin care obtii cresterea vanzarii?”
- “Care sunt executabilele – adica treburile de facut – pe care le-ati decis impreuna cu consultantul?”
- “Care e procesul de vanzare alcatuit – singuri, sau impreuna cu bajatul care s-a dat ca stie, dupa 1 an si jumatate de Kraft…”
- “Care sunt indicatorii de performanta dupa care va masurati activitatea vanzatorilor?” “Corespund acestia – sau nu – cu strategia aleasa?”
In viata, iadul e pavat cu bune intentii. Am vrut sa-l ajut, sa-i deschid ochii, am sfarsit prin a-l face, indirect, prost (ca numai un prost poate cumpara m…e pe bani), si a intra in argumentari cu el. Ce ne spunea Dale Carnegie: niciodata nu poti castiga vointa unui om prin argumentare.
I-am stricat omului secventa de vanzare. Adrian, imi cer scuze. Inca o data.
In 99% din cazuri, vanzatorul din Romania e trimis pe teren, cu garbaciul in spinare, fara sa stie ce are, de fapt, de facut. Sau de ce (foarte important e de ce-ul din spatele ce-ului) trebuie sa faca ceea ce i se cere.
Atunci cand piata creste, cand toata lumea e pe val, inexistenta unei strategii e pardonabila. De vandut, se vinde oricum. Dar cand clientii si comenzile se imputineaza, cei care castiga sunt cei care stiu ce au de facut.
Ce inseamna asta?
Sa mergi la fiecare client din piata si sa lepezi o oferta e o strategie? Poate. Dar nu stiu cat succes are.
Sa incarci clientii actuali cu targete si munci noi e o strategie? Poate. Dar nu stiu cine e dispus sa munceasca mai mult pentru aceeasi bani, sau numai pentru o promisiune de bani in plus.
Sa te duci peste tot unde concurenta ta face bani (si tu nu, sau nu existi) e o strategie? Poate. Dar nu-ti garanteaza nimeni ca vei avea succes, numai ducandu-te.
Atunci cand nu ai o strategie gandita, singurul lucru care ramane – si care e valabil intotdeauna - e sa ajuti clientul sa-si descopere si rezolve problemele.
Asta inseamna sa stai de vorba cu el, nu sa-i faci o oferta. Inca si mai rau, una de pret.
Asta inseamna sa urmaresti sa-i castigi increderea, nu sa incerci sa-l convingi.
Asta inseamna sa vrei sa-l ajuti, nu sa vrei sa obtii o comanda sau o factura in plus.
Orice strategie corect gandita e despre client, nu despre firma vanzatoare. Ce putem sa facem sa rezolvam problemele clientului, nu cum sa facem sa vizitam mai multi clienti, sa facem mai multe oferte.
Daca in perioada asta clientii tai au, la randul lor, mai putini clienti – mai putine comenzi- ca sa vanda la fel ca anul trecut sau acum 2 ani, trebuie sa vanda mai mult fiecarui client. Daca firma ta te inarmeaza cu solutii de natura sa ajute clientul sa vanda mai mult fiecarui client cu care interactioneaza, ai o sansa.
Daca valoarea comenzilor mari, ale clientului tau, a scazut, trebuie sa-l ajuti sa ajunga la clienti noi, si sa inceapa sa discute cu acestia.
Daca clientul tau se loveste, permanent, de concurenta care il bate in pret, si asta e ce isi doreste clientul final, trebuie sa vii cu solutii cu pret competitiv, sau sa-l inveti sa oferteze in furculita.
Singurul lucru pe care nu-l poti face e sa suplinesti lipsa lui de activitate (adica, lenea) cu o oferta mai buna sau mai stiu eu ce minune. Clienti care stau in show-room si asteapta sa ii intre vanzarea pe usa sunt condamnati. Cu acestia, singurul lucru destept pe care il mai poti face, e sa te asiguri ca, atunci cand mor, nu iti transfera tie datoriile produse din prostia lor.
Vanzatori, intrebati-va managerii de ce trebuie sa faceti ceea ce faceti. Si nu acceptati raspunsuri pe jumatate coapte.
Manageri, intrebati-va patronii cum sa faceti sa vindeti mai mult. Nu acceptati numai cereri si presiuni de ‘sa vindeti mai mult’.
Patroni, ganditi ce au nevoie, de fapt, clientii vostri. De ce se lovesc. Si dati vanzatorilor solutii (cadre de solutii) cu care sa poata sa-i rezolve. Orice vanzator care are 10 povesti de succes in tolba, vinde. Cei care au numai o lista de pret, si un target de facut, se zbat.
- E interesanta strategia Dvs. … si cum propuneti sa facem asta, mai precis?
