La fotbal exista o regula: la inceputul meciului, echipele se aliniaza la centrul terenului, cu arbitrii intre ele. Arbitrul numara: fiecare echipa trebuie sa aiba 11 jucatori. Daca o echipa are mai putin de 8 (opt) jucatori, pierde meciul fara sa joace. Pierde prin neprezentare.
La fel se intampla si in vanzari. La fiecare client care cumpara de la concurenta, dar care nu stie de firma ta, care nu a fost ofertat, cu care nu s-a luat legatura, pierzi prin neprezentare.
De aceea prima sarcina a vanzatorului e sa alcatuiasca si sa mentina o baza de date cu toti clientii, potentiali si activi, din zona in care activeaza (de care e responsabil). Si, normal, sa ii viziteze, sa stea de vorba cu ei, sa creeze un cadru de incredere, sa vina cu solutii pentru problemele clientului. In cazul cel mai rau, daca clientul nu isi impartaseste problemele, sa faca o ofertare generala, cu o lista de pret, la pretul de lista. (Discounturile si conditiile speciale se discuta dup-aia, cand se face contractul.)
Nu ne-vanzarea trebuie pedepsita, ci ne-cunoasterea. Daca un client de-al meu cumpara de la concurenta, dar eu am fost acolo prezent, am ofertat, am incercat sa creez un cadru de incredere, numai ca solutia mea nu a fost cea mai buna (pentru clienti respectiv), nu e nici o problema. Dimpotriva, vanzatorul respectiv, chiar daca nu a vandut, trebuie felicitat, pupat pe frunte.
Daca insa mergi cu vanzatorul la un client care nu a auzit de el – sau de firma – care nu a fost contactat niciodata, acolo trebuie sa fie bai. Daca in zona exista 2,000 de clienti iar in baza de date asistentul de vanzari iti arata ca are 250, acel asistent trebuie sa fie dat afara.
Prima conditie ca sa iei un examen e sa te prezinti. Ca sa ai parte de dragoste, trebuie, mai intai, sa stai de vorba (sigur, poti sa-ti iei si un caine). Ca sa vinzi, trebuie mai intai sa stai burta in burta cu clientul. Daca nu vrea asta (sau nu-l prinzi) macar sa-l barai cu suficient de multe telefoane incat sa stie de tine. Eu as fi incantat daca as ajunge cu vanzatorul la un client care mi-ar spune: “May, baiatule, nu intelegi ca nu vreau sa lucrez cuvoi?”. Din pacate, cel mai des ma lovesc de reactia: “… de la ce firma spuneti ca sunteti?”.
- Vedeti ca omul asta la care mergem nu prea are tinere de minte, si s-ar putea sa nu ma recunoasca…
