Cea mai buna vanzare nu e o tranzactie, ci un abonament.
Abonamentul, spre deosebire de tranzactie, iti permite sa-ti planifici veniturile. In plus, pretul platit de client e imprastiat pe o perioada mare, deci, mult mai mic si mai putin dureros. Iar, de la un moment dat incolo, aproape toate platile facute de client sunt profit curat. In plus, poti vinde acelasi lucru la mai multi, simultan: adica, sa-ti multiplici profitul.
Toate business-urile de succes din lume au avut un format de abonament. Nirvana marketerilor e clientul care vine si cumpara repetat, regulat, pana moare. (Si, ideal, copiii lui cumpara, la fel, in continuare.)
Afacerea de extragere de titei din pamant e un abonament. Investesti o data, construiesti o sonda, si, in fiecare zi, iti vine petrol, pe care-l vinzi mai departe.
Cetatenia unui stat e un abonament. Statul te taxeaza, regulat, pentru dreptul de a trai in spatiul administrat de el.
(Pensia, pe de alta parte, e o promisiune de abonament. E o pacaleala, pentru ca interesele celui care te plateste sunt invers proportionale cu interesele tale: cu cat traiesti mai mult, platitorul castiga mai putin.)
Asigurarile, utilitatile, telefoanele, scolile, coafurile (pentru ca iti creste parul tot timpul), chiar si mersul la alimentara, toate au, de fapt, format de abonament. Orice distributie e, de fapt, un abonament. Pana si masina e, in realitate, o deplasare cumparata ca un abonament: gandeste-te ca pentru o masina care te-a costat 10,000 de euro, mai platesti inca 20,000 in urmatorii 5 ani numai pe benzina si mentenanta.
O carte e o tranzactie, un blog e un abonament. O casa construita e o tranzactie, un cartier construit dat in chirie e un abonament. O masina-unealta vanduta e o tranzactie, o masina-unealta data in leasing e un abonament.
Pe masura ce concurenta se inteteste, vanzatorul nu-si mai scoate banii din prima tranzactie. Dimpotriva, sunt business-uri unde numai tranzactiile repetate asigura un profit.
E mult mai usor sa vinzi un abonament de 18 euro/ luna, timp de 10 ani, decat o centrala termica de 2,000 de euro. Si, in loc sa vinzi 10 centrale, poti vinde 200. Sau 2,000, sau 20,000.
Daca telefonia mobila ar fi vandut intrarea in retea, o singura data, probabil ca ar fi costat de la 100,000 de euro in sus, si numai cativa, privilegiati, si-ar fi putut permite un asemenea serviciu. Dar cum a vandut abonamente de cativa dolari, astazi toata lumea, de la ministru la maturator, are telefon mobil.
Daca n-ar fi existat expozitii, pictorii si-ar fi vandut marfa mult mai ieftin, si la mai putini.
Ca de multe ori in viata, diferenta o face posesia (sau ne-posesia) de bani. Iti poti permite sa vinzi sub forma de abonament atunci cand ai o sursa de bani. Sau o banca care sa te finanteze, pana cand iesi in profit, pana cand iti recuperezi investitia. Atunci cand n-ai esti obligat sa faci tranzactii, ca sa-ti recuperezi cheltuielile, imediat. De aceea formatul de business – abonament nu e chiar acccesibil oricui. Saracul nu-si poate inchiria forta de munca: trebuie sa si-o vanda. (Si, cand trebuie sa vinzi, vinzi prost.)
Transforma-ti business-ul din tranzactie in abonament. (Fa-te frate cu banca pentru asta: oricum, asta e meseria lor.) Macar o parte din el. Iti va da libertate de miscare, sa faci bani multi atunci cand vei gasi oportunitati. Iti va da o baza sa poti practica intentia superioara. Deodata, dintr-un business de nisa, adresat unor putini, se transforma intr-unul de masa. Si atunci te imbogatesti, pentru ca vin americanii si te cumpara cu totul.
