Ca sa treci de criza trebuie sa te schimbi.
Meseria de vanzator e o meserie de agent de schimbare. Cu toate astea, vanzatorii nu sunt bineprimiti intotdeauna, mai ales de catre clienti noi acestora.
Mi-e evident ca un cineva care nu accepta sa vorbeasca cu un vanzator (daca e vorba si de categoria principala de activitate, nu de un furnizor de servicii de suport) va avea mari dificultati in a iesi intreg din criza.
La scara mai mare, motivul esential pentru care nu iesim din criza de mai bine de un an si jumatate e lipsa noastra de apetenta pentru schimbare: incepand de la guvern, si terminand cu ultimul taran afectat de inundatii. Nici altii nu erau mai breji, din punctul asta de vedere, dau au invatat, din crizele trecute, ca nu se poate iesi daca nu te schimbi. Si atunci, acccepta schimbarea. Mai mult, o cauta.
Pe felia relativ ingusta pe care activez, propovaduiesc mai cam aceleasi lucruri de ceva vreme:
iesiti din birou, nu mai asteptati sa va bata clientii la usa;
invatati sa rezolvati problemele clientilor (pe timp de criza, durerile cauzate de acestea se intetesc);
cautati clienti noi, si piete noi (fara jena, incercati sa exportati). Deschideti canale noi de distributie. Daca pana acum ati vandut din buza magazinului, sau a fabricii, mai deschideti si un magazin on-line. Ideal, tradus in mai multe limbi;
invatati sa vindeti.
Cine imi citeste blogul regulat poate a remarcat ca am trecut din prezentarea de tehnici si proceduri (mura-n gura) incet-incet, la prezentarea unui mod de gandire.
Cele mai de succes proiecte pe care le-am avut, ca si consultant, au fost cele in care am reusit sa invat vanzatorii (si managerii, si proprietarii de business) sa-si insuseasca o anumita gandire, si un stil de activitate corespunzator. Atunci cand munca mea a deviat in realizarea de proceduri, standarde, indicatori de performanta si traininguri de insusire a acestora, de cele mai multe ori nu am reusit sa schimb organizatia. Pe scurt, nu am reusit sa schimb.
Antreprenorul care sovaie, care nu are curaj sa inceapa o schimbare, de frica ca ar putea strica si ce e bun la momentul actual, e cel care isi condamna business-ul la pieire. In timpuri ca acestea, principalul diferentiator e curajul. Exact ce lipseste conducatorilor nostri politici. Exact ce lipseste clientilor care refuza sa asculte, refuza sa urmeze, refuza sa incerce.
Sa nu va para rau de ei. Sa nu incercati sa va tineti de ei, sa le vindeti. Vedeti-va de treaba. Cand se vor intoarce la voi, va fi prea tarziu. Pentru ei.
In felul asta, va debarasati mai usor de presiunea de a vinde. (Nu puteti da ajutor cu sila.) In felul asta, va detasati de rezultat. Adica, va pavati calea catre succes.
