Dimensionarea

In Romania exista o boala nationala: dimensionarea. Pe scurt, asta inseamna ca omul din fata ta, clientul, se masoara cu tine, sa se vada ‘care e mai smecher’. Pentru ca, in principiu, ala care e mai smecher trage, dup’aia, sforile si dicteaza mersul lucrurilor.

Dimensionarea este urmarea unei combinatii de lipsa de: cultura, desteptaciune, sapte ani de acasa, de anti-meritocratie (in Romania, cine a faost mai mitocan si mai tupeist, ala a avut mai mult succes, cel putin in ultimii 2o ani) si, mai ales, de exacerbare a ego-ului.

Adica, cu cat ego-ul e mai mare (al tau sau al clientului) cu cat te preocupa mai mult soarta ta, cu cat toata gandirea si actiunile tale se invart in jurul propriului fund, cu atat tendinta de a luneca in dimensionare, sau de a da curs acesteia, e mai mare.

Principala activitate a oamenilor mici e dimensionarea. Sindromul ‘omul mic cu ego mare’ (omcem 🙂 ) este cel care impiedica buna derulare a procesului de vanzare. De cate ori nu vi s-a intamplat sa dati de un nenea, care are si el un scaun si o fisa de post, care se pune pe picioarele dindarat si zice: “de mine nu treci, decat …”? De obicei, unui astfel de om pana cand nu-i mangai ego-ul din toate unghiurile, nu poti trece de el.

In Romania, exista perceptia ca vanzatorul e un fel de cersetor, ca merge la client ca sa-i bage ceva pe gat si sa-i ia banul. In felul asta, vanzatorul e cel lipsit de putere (desi are stiinta rezolvarii unor probleme ale clientului) iar clientul e cel puternic.

In realitate e invers. Cine are mai multa putere, bolnavul, cel care are o durere, sau doctorul, cel care ti-o ogoieste?

Diferenta apare in momentul in care vanzatorul nu se poate detasa de rezultat. Adica de tranzactie, de banii clientului. De obicei, asta merge mana in mana cu intentia inferioara, cu dorinta de a vinde, si nu de a ajuta. Continuand comparatia cu doctorul, daca un doctor are stiinta necesara sa te ajute, dar urmareste mai intai sa-i ia banii, sau solutiile lui au in vedere obtinerea de bani si nu neaparat vindecarea clientulu, cat de bun vanzator e acela?

Greseala vanzatorului e sa dea curs dimensionarii. Clientul zice: hai sa vedem care e mai tare. Iar vanzatorul, din orgoliu, din exercitarea ego-ului personal, raspunde: pay, meu sunt mai tare decat tine, si hai sa-ti dovedesc. Ce prost esti. Ce nu stii sa faci. Ce am mai facut eu pana acum.

Corect e ca atunci cand clientul luneca in dimensionare sa-i spui: “Dle Client, eu vreau sa gasesc o solutie pentru problemele Dvs., si sa va ajut. Daca vreti sa discutam despre asta, bine. Daca-mi dati sansa sa va si dovedesc ca si fac ceea ce spun, inca mai bine. Dar nu e de folos sa vorbim despre care e mai mare.”

Clientul care dimensioneaza (si vanzatorul care accepta dimensionarea) tinde sa trateze vanzatorul ca pe un servitor. Meseria de vanzare nu e de servitoreala, ci de servire – adica de ajutorare a clientului. Un astfel de client va dori sa-l angajeze pe vanzator, dar nu-l va trata ce pe un egal, ca pe un partener, ca pe un rezolvitor de probleme. Intr-o astfel de situatie, pana cand nu reusesti sa ajungi la acelasi nivel cu clientul, nu poti sa-i vinzi.


Ca sa ajungi la acelasi nivel, trebuie sa-i demonstrezi ca stii (si vrei) sa-l ajuti. Adica, sa-i dai ajutor, gratis (in masura in care poti), demonstrandu-ti, astfel, si competenta. Deodata ce clientul realizeaza valoarea ta (si a ceea ce ii dai) incepe atractia. Si atunci, poti sa faci jocul: ‘daca vrei sa ma ai, plateste-ma’. E cea mai buna metoda de vanzare.

(Si doctorul face la fel. La inceput, nu-ti rezolva mai intai pe de-a-ntregul problema, ci te ajuta punctual, ici-colo, demonstrandu-si astfel competenta. In momentul in care ai suficienta incredere, iti sugereaza operatia, si iti povestete ca te si costa. Si accepti.)

Fereste-te de dimensionare. Daca trebuie sa o faci, separa secventa de vanzare de dimensionare, de una ulterioara (te intalnesti dup-aia, a doua oara) de cea de anamneza si rezolvare a problemelor.