M-a sunat un fost student (il stiam de la un curs) usor deprimat ca nu vinde.
La o prima vedere, lucreaza (acum) intr-o firma care face spam telefonic, ofertare in masa, urmata de vizite cu intentie inferioara (adica, care au ca scop direct inrolarea unui client, si obtinerea directa a unei comenzi, sau a unui abonament de comenzi). Toata activitatea masurata si recompensata in functie de un singur indicator: targetul. Iar, pentru obtinerea acestuia, cele doua mijloace clasice: garbaciul (tipatul la vanzator) si morcovul (comisionul primit, ca si procent din valoare tranzactiilor reusite).
(Mult prea familiar pentru cineva care activeaza in vanzari in Romania. Pentru ca vanzatorii asa sunt perceputi: ca si instrumente de obtinere a unor comenzi si clienti noi, prin insistenta, smecherela, manipulare si munca multa, care se motiveaza cu suturi in cur si recompense grase. Situatie care, intre noi fie vorba, genereaza o selectie naturala: raman mitocanii, cei cu obraz gros, cei care nu au incotro, si cei care ar omori-o si pe ma-sa pentru un banut in plus, si pleaca cei care vor sa rezolve probleme, sa serveasca clientul si sa creeze.)
Dupa o perioada (scurta) de relative succese, acum ii cazuse moralul: nu mai vindea. Oricum, nu atat cat ii cerea firma.
(Situatie iarasi, tipica: masori un om dupa rezultat, cand rezultatul e direct dependent de starea de spirit si economica a unei piete, careia te adresezi. Pe aceasta logica, ca si vanzator, cand e boom economic, faci bani in prostie, si cand e recesiune, mori de foame – si noi stim ca nimeni nu s-a imbogatit in vanzari, cu exceptia celor care au furat la propriu, in perioada in care era crestere economica de 7-8%, si nici acum nu o ducem foarte rau, ca nu suntem dati afara de la birourile noastre de contopisti.
Am mai spus asta: managementul de vanzari, nu e management druckerian. Nu poti planifica cu exactitate activitatea unui vanzator, atata timp cat acesta nu actioneaza cu cutitul de strung in piesa strunjita, ci cu iscusinta lui de ascultator si vorbitor cu un om care are motiv sa stea de vorba cu el.)
Ma intreaba omul: ce sa fac. Ii spun: lasa spam-ul, citeste (macar) articolele mele despre prospectare, si fa ce scrie acolo.
Naiv, ii trimite, copy-paste, continutul unui articol de-al meu managerului lui. Si primeste raspuns: “Am invatat si eu la cursuri, toate aceste lucruri, dar este teorie ce trebuie adaptata … .poate iti canalizezi energia spre a face lucrul pt care esti platit. Pe scurt …target.”.
Sigur, m-am enervat. Ai invatat o p…a, de nenorocit cretinizat. Se vede cat de multe ai invatat, de vreme ce ceri un singur lucru, target. Dar cum sunt un domn, raspunsul meu e urmatorul (inlocuiti, totusi, ‘domnule’ cu ‘boule’):
“Domnule,
Din pacate si din fericire pentru mine, nu sunt un teoretician.
Din pacate: pentru ca stiinta mea, si ceea ce predau si gandesc eu e insuficent de bun ca sa tin, de exemplu, niste cursuri -cred eu, al naibii de necesare – la ASE (am ales intamplator o institutie de invatamant).
Din fericire: pentru ca tot ce spun aici e rezultatul unei munci destul de chinuitoare, zi de zi, pe teren, intr-o tara jefuita, cu oameni nu foarte inteligenti – parerea mea -, in mod sigur nu disciplinati, si inca si mai putin cunoscatori.
Sunt convins ca, la un moment dat, va aparea vreun Kotler, vreun culegator de informatie, vreun realizator de culegeri – carti pentru studenti – care va lua ce pun eu aici, gratis, si va construi un curs, carte, prelegeri. Si sunt convins ca acest demers va fi benefic nu numai pentru studenti, ci si pentru intreaga societate romaneasca, in general.
Acel om va fi, fara doar si poate, recunoscut, dar va avea un handicap imens: va vorbi despre experienta altuia. Pentru ca tot ce spun eu aici e urmarea unor dureri traite, direct si personal, sau de catre clientii mei, vanzand in teren.
Desi raspunsul Dvs. s-a dorit a avea scop peiorativ, de denigrare a spuselor mele, eu va multumesc pentru aprecierea cum ca ar fi ‘teorie’. Sigur, ar trebui sa nu fiu atat de fericit, tinand cont ca aceste aprecieri vin din partea unui domn, ca Dvs..
Pana, atunci, cu tot respectul, puneti mana si puneti in aplicare ce va recomand eu. Pana nu va pierdeti si clientii, si business-ul, si slujba de mare manager.
Cu dorinta de ajutor,
Curca”
Daca e o casta inutila in Romania de business a zilei de azi, e aceea a managerilor de vanzari. Inutili, idioti, increzuti, pupincuristi, mai curand vatafi decat orice altceva, ei sunt epitaful unei ere cand organizatiile multietajate erau la putere. Din fericire pentru noi, cele antreprenoriale sunt cele care au succes astazi, iar viitorul apartine acestora. Managerii de vanzari vor trebui sa devina antreprenori (in demersurile lor), instructori – organizatori si, pe alocuri, vanzatori, sau vor pieri.
Din partea mea, a doua varianta e preferabila.
