Timpul potrivit

Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii.

Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul isi va fi pierdut entuziasmul, sau deja va fi cautat un alt furnizor similar.

De obicei, acest moment apare dupa ce reusesti sa rezolvi – cu succes – o problema pe care o are clientul (chiar si punctuala), dupa ce ti-ai impartasit procesul de vanzare (sau de lucru), dupa ce ai distilat criteriile de cumparare, scala deciziei de cumparare, si piramida vanzarii (cine si in ce fel se ia decizia in respectiva organizatie), si dupa ce ti-ai dovedit buna credinta si ai creat un minim cadru de incredere.

Cea mai mare tentatie e sa sugerezi cumpararea unei solutii atunci cand aceasta apare prima data pe firmament: adica, dupa impartasirea motivului de discutie (al clientului), identificarea durerii prime, si sugerarea primei solutii, acceptate. Dusmanii pot veni din alte parti: mai sunt si alte criterii de cumparare care trebuie indeplinite (cum ar fi, de exemplu, existenta unui anumit buget care trebuie respectat), oricand se poate retrage intr-o piramida a deciziei insuficient distilata, sau chiar in ordinea criteriilor de cumparare, nerespectata de propunerea vanzatorului.

De obicei, in astfel de situatii apar obiectii (de neintelegere, sau de nepotrivire) si negociere – ceruta de client.

(Din pacate, exact aici teoria semnalelor de cumparare pica examenul. Pentru un vanzator dornic sa inchida, orice gest sau vorba a clientului pot fi interpretate ca si semnale de cumparare. “Pentru un ciocan, orice arata ca un cui.” – Mark Twain.)

Daca timpul potrivit trece, clientul incepe sa se indoiasca de integritatea ta si increderea generata. De ce nu ma oferteaza?… Nu ma place?… Crede ca problemele mele nu pot fi rezolvate?… E prea scump pentru buzunarul meu?…. M-a mintit pana acum ca poate sa ma ajute, si, de fapt, nu vrea/ poate sa o faca?… Nu cumva exista si o alternativa la solutia acestui vanzator (nu cumva pot sa ma rezolv si singur)?…

Cea mai des intalnita nedumerire e situatia cand ai urmat, consecvent, toti pasii procesului tau de vanzare, stii motivul de discutie, durerile clientului, cine si cum decide, criteriile de cumpare, si ai comparat dimensiunea solutiei tale si a problemei clientului – ambele percepute de el – si ti-a iesit bine, si inca clientul nu cumpara. Atunci apare tentatia inchiderii: sa-l suni, sa-l presurizezi, sa-l pui la colt, sa-l minti, ca sa obtii o prima comanda.

De obicei, ti-a scapat ceva: mai e un cineva de care nu stii, care se opune, sau nu semneaza, mai e un criteriu de cumparare (de exemplu o nevoie personala) de care nu stii.

Cheia in aceste situatii e sa pui o intrebare miraculoasa. Gresit e sa pui o intrebare de felul: “Ce ar trebui sa fac eu sa va castig business-ul?” – e cersetoresc si te pune intr-o situatie de inferioritate fata de client. Corect e o intrebare de felul: “Ce as mai putea face sa va ajut sa luati o decizie?”. Daca raspunsul e: “Nimic, tu ti-ai facut treaba acum e la mine.” probabil ca asa si e.

Nu-ti mai ramane decat sa tii legatura, sa-l tii cald. Din experienta mea, o invitatie la un pranz, oriunde (in functie de situatie si categorie) intre 2 si 6 saptamani, te poate ajuta sa primesti o decizie. Altfel, daca nici in situatia asta nu primesti un raspuns, asteapta pana cand ai un motiv justificat sa-l suni ca sa pui presiune: de exemplu, daca esti in pragul semnarii unui alt contract, urmare carei situatii oferta ta initiala nu mai e valabila.

O alta varianta e sa dai, de la bun inceput, oferta cu termen limita: daca termenul e depasit, oferta (dar nu si discutiile, si relatia deja creata) nu mai e valabila. In acest caz, nu poti decat sa folosesti experienta si contactele de buna calitate acumulate, sa-l pastrezi cald cu atentii si reciprocitati, si sa reincepi procesul de vanzare mai tarziu. Suficient de tarziu, insa incat timpul potrivit sa reapara.

Si, sigur, s-ar putea sa nu mai apara niciodata. Atata timp cat crezi in abundenta, in infinitatea pietii careia te adresezi, in corectitudinea trebii pe care o faci, nu e nici o tragedie. Nu poti vinde tuturor. Vinde celor care poti, si incearca sa-i tii fericiti pe acestia, si sa-ti creezi, astfel, o reputatie.