Eu sustin ca vanzarea se bazeaza pe reciprocitate, si ca e, de fapt, o actiune de rezolvare a problemelor clientului, intr-un cadru de incredere.
Mai spun ca, pentru a intra in relatii cu clientul (de oricare ar fi ele, contact, motiv de discutie, discutie propriu-zisa) trebuie sa-i dai ceva. Vremurile cand cereai o intalnire – si o primeai, sau cand mergeai cu o oferta – si era acceptata, au apus.
Acel ceva trebuie sa fie relevant pentru ceea ce vinzi – business-ul pe care il ai – si, inca si mai important, relevant si util pentru client. De aceea sa dai un pix sau o cana cadou: primesti inapoi exact aceeasi valoare pe care ai dat-o. Sa oferi informatie gratis – fireste, nu cea critica, cea care face diferenta intre tine si altii – prin discutie directa, sau prin intermediul unui site, unui blog, sau unei brosuri are doua avantaje:
- iti demonstreaza competenta (si, in subsidiar, seriozitatea, ca trebuie sa te tii de munca ca sa scrii un blog, de exemplu);
- genereaza reciprocitate (mai tineti minte ‘Pompa de aer’?). Mai mult – si mai important – genereaza notorietate si atractie. Adica, afla lumea de tine, si te cauta.
Procesul de vanzare corect implica sa dai un ceva celui care te cauta, atunci cand te cauta. De exemplu, daca vinzi consultanta, poti da o mini-evaluare gratis; si, normal, ceva timp din partea ta. Daca vinzi apa la dispenser, nu te costa foarte mult sa dai niste apa -mostra, sau un dispenser de proba, 2 saptamani (poti sa o vopsesti si ca pe o promotie). Daca vinzi ferestre termopan, sa faci o prima deplasare – cu masuratoare- gratis, sau chiar sa dai o sita de insecte de 7 euro, cadou, contra, fireste a deplasarii pentru masurare.
In orice cultura vestica, o astfel de actiune e bine primita si recompensata. In cultura romaneasca insa, e o ciudatenie. Promiti ceva. Bine. Te tii de cuvant. Si asta e bine. Daca te tii de cuvant pana la capat, insa, esti luat de prost.
Si, daca esti luat de prost, sansele tale sa vinzi – sa inchei un contract – se diminueaza fantastic. Cine cumpara de la un prost?
De aceea, recomandarea mea e ca, in Romania, sa te angajezi ca faci ceva, dar, pana cand nu-ti vezi banii in cont, sa nu duci angajamentul pana la capat. Lasa, acolo, un loc de – sa mai dea ei telefon dupa tine, sa te caute. Da-le cu miros pe la nas, nu le baga si friptura in gura. (Pentru ca e simplu: la cati amatori de fripturi gratis sunt pe-aici, sunt sanse ca n-o sa mai vezi nimic inapoi.)
Fa-le o evaluare, dar trimite-le numai varianta scurta, cea cu titluri. Sau, si mai bine, amana discutia de explicitare a evaluarii, pana primesti un raspuns de ‘Da. Ne apucam de treaba. Platim.’.
Da-le dispenserul de apa pentru 2 saptamani, dar apa numai pentru 2 zile. (Si, normal, pune-i sa semneze un contract de concesiune draconic pentru asta.)
Fa-le sita (plasa pentru insecte), arata-le-o, insa n-o monta decat atunci cand primesti comanda. Pana atunci o tii, te uiti la ea in show-room, o admiri.
Poate o sa spuneti ca e magarie. Este. Dar in tara asta s-a facut un obicei din a cere favoruri, mostre, explicatii, gratuitati, si a cumpara, in cele din urma de la altul, mai ieftin. Trebuie sa se pazeasca si furnizorii, cei care vand, si sa-si tina acolo o rezerva, un agatau, un ceva fara de care ceea ce s-a dat pana atunci nu functioneaza.
Adica, ca si teorie, increderea e o strada cu doua sensuri. Trebuie sa pornesti de la a avea incredere, dar trebuie sa si primesti, in raspuns, acelasi gen de actiuni. Tu te tii de cuvant, se potriveste ce faci cu ce spui, ai intentie superioara si agenda de ajutorare a clientului, te dai peste cap sa-i starnesti emotii bune si el te trateaza cu sictir, sau nu vine la intalnire? Nu te merita.
Mi-a placut la nebunie sloganul unei firme de imobiliare din Sunningdale: Connecting the good landlords, with the good tenants. (Pune in legatura proprietarii de buna credinta, cu chiriasii de buna credinta.) Pun pariu ca, pentru a fi la inaltimea sloganului, isi concediaza ei mai multi clienti potentiali, decat invers. Atunci cand ai intentie superioara, ai acest drept. (Nu e acelasi lucru cu anuntul din fata clubului de fite: ‘Avem dreptul de a ne selecta clientela’?)
P.S. La fel e si in negociere: intri in negocierea de pret, dai, dar niciodata fara sa ceri un altceva inapoi.
