Vorba spune ca: ‘sa te faci frate cu dracu’, pana treci puntea’. Ce sa faci ca sa iesi din zodia cancerului, vremea lui boc-voda, nenorocitorul de economii?
Nimeni nu refuza mai multa vanzare.
Insa, in ziua de azi, nimeni nu e dispus sa cheltuiasca, chiar si foarte putin, ca sa obtina mai multa vanzare.
Iar lumea e plina de bajeti de vanzari care vor sa ia un salariu. Pentru ca banca asta iti cere: venit stabil. Si ca sa-ti platesti ratele, tot de asta ai nevoie.
Dati un anunt in ziar, pentru orice post de vanzari, in ziua de azi: veti primi sute de aplicatii. Sigur, cele mai multe sunt imbecile, de la oameni care n-au avut niciodata succes in vanzari, pentru ca au vandut tigari de la BAT, si au mers cu panoul cu preturi agatat de gat, din magazin in magazin. Asta nu e vanzare.
Eu ii inteleg pe angajatori: nici eu, daca as fi in locul lor, nu m-as arunca sa angajez, sa dau salarii.
Si atunci, cum?
1. Fa-ti o retea de comisionari. Adica, platiti in comision, din ce vand.
2. (cum putini se mai arunca sa-si omoare masina, nervii si timpul pentru un comision, care poate fi iluzoriu) Fa o varianta de draw: adica, platesti la inceput de luna (sau de perioada) o suma de bani, care sa acopere nevoile de deplasare si cele ale vietii, care suma se scade din comisionul obtinut, la sfarsitul perioadei. Angajatorul se poate proteja de cheltuiala inutila dand un termen limita: daca in 3 luni – sa zic – nu incepi sa vinzi, adio.
3. Varianta de draw se poate extinde asupra masinii, si modului de lucru.
Nici un patron nu vrea sa-i dea bani omului pe stat de salariu: pentru ca mai platesti inc 48% in plus la stat, si, sincer, nu-ti prea vine nimic inapoi din asta. Dar, daca il plateste pe conventie civila, contract de prestari servicii, sau contract de comisionare, e ok: mai platesti 16% la sursa, si banii sunt curati, iti poti lua tigari din ei. Pe contract de drepturi de autor sau pe pfa nu mai e cazul, ca platesti la fel de mult ca la angajare, de fapt.
In cazurile astea, masina se poate lua de catre comisionar, iar firma poate sa gajeze, sau sa dea avansul. Care avans (si rate, dupa caz), la fel, se extrag din comisionul aferent vanzarilor.
4. Cuprinde-ti cheltuielile. E vorba de livrare. Un astfel de business e unul de contact, comanda si livrare. Care trebuie facuta.
Exista si business-uri care se bazeaza pe spaga. Daca vinzi la institutii de stat, oricare ar fi ele, sau la business-uri mari conduse de oameni mici, platiti putin pe salariu, vanzarea asta se face pe spaga. Spaga trebuie cuprinsa in pret.
Cum spaga se ia cu mai multa usurinta de la persoane pe care le cunosti, exista un canal de vanzare care se ocupa de vanzare cu spaga oportunistica. Adica, pui un anunt in ziar, in care dai un comision de x% pentru vanzare catre firme de stat. Anuntul e vazut de nepotul de cumnat de sora vitrega al mainii drepte de la cabinetul secundar al domnului director. Si se face vanzarea, se preda spaga (care ajunge la destinatie sau nu) si toata lumea e multumita.
Sunt mai multe avantaje la un astfel de sistem de lucru:
- nu ai nevoie de sisteme, indicatori de performanta si manageri;
- nu cheltuiesti (cu un mic risc) mai mult decat primesti;
- platesti, de fapt, mult mai putin vanzarea. (Ganditi-va ca un vanzator costa, cu masina, benzina si livrare, cam 10% din valoarea vanduta, la B2B.)
Nasol e ca nu te poti folosi de oamenii astia ca sa transmiti mesaje in piata, si nici nu-ti maresti baza de clienti sau loialitatea acestora.
Dar vinzi. Ceva mai mult. In locuri in care, in mod normal, nu vindeai vreodata.
(100 de dobitoci care vand sunt mai buni decat 5, pe care ii ai pe statul de plata.)
- Eu sunt platit in comision. Asa ca, daca vreti discount, trebuie sa vorbiti cu seful. Dar daca vorbiti cu seful, nu garantez ce o sa vi se intample cand iesiti afara, in strada.
