“Bellinea – producator de canapele de lux de calitate, cauta PERSOANA MOTIVATA PENTRU VANZARI pentru orasele: CONSTANTA, BUCURESTI, TIMISOARA, SIBIU, cu experienta in domeniul mobilier, cunostinte de limba engleza, permis de conducere. Persoanele interesate sunt rugate sa trimita CV in limba engleza la adresa charlotte.stock@bellinea.ro.”
Nu, nu e la misto. E un anunt real, din Adevarul de seara, ce-i drept, editia de Suceava, cea care mi-a picat in mana.
Si am ramas consternat: ne-am intors cumva, in timp, in anii ’90?
Avem doua variante:
1. Angajatorii cauta un bou/ sclav, care sa se automotiveze pe putinii bani (si multele suturi in cur) pe care ei ii dau.
2. Angajatorii sunt niste mareti fraieri, care angajeaza pe baza de ‘motivatie’. Ce iti trebuie ca sa mimezi o ‘motivatie’ la interviul de angajare? Va spun eu: multa, multa, cafea.
(Eu, de exemplu, vand in 80-90% din cazuri – de obicei marfa de-a clientului meu curent - si, marturisesc sincer, nu am nici un fel de motivatie. Nu iau comision pentru vanzare. Mi se cam rupe daca reusesc sa vand sau nu – si astfel reusesc sa fiu perfect detasat de rezultat, si vand. A, si incerc, de fiecare data, autentic, sa ajut clientul.)
‘Vanzatorul motivat’ e parte a unei istorii sinistre care a debutat cu manipularile comis-voiajorilor din America, in anii ’30, si s-a sfarsit cu vanzatorii de real estate. Nimeni nu doreste sa aibe de-a face cu un ‘vanzator motivat’: nici un client. Un ‘vanzator motivat’ e o durere in cur, si in toate celelalte: vrea sa-ti vanda, si prea putin ii pasa de ce te doare pe tine, client. Te suna, insista, inchide, minte, e permanent energic si de neoprit. Pe scurt, e numa’ bun de Socola (ca tot scriu eu articolul asta dintr-un minunat hotel de pe un deal din Iasi).
Orice relatie care incepe pe minciuna, si se continua pe minciuna (sau prostie) are mari sanse sa se sfarseasca repede. N-am nici o indoiala ca maretii angajatori de la firma de mai sus, daca vor reusi sa gaseasca ‘persoane motivate pentru vanzari’ vor constata, rapid (circa 2-3 luni) ca s-au inselat. Ca sa repete ciclul, probabil, cu acelasi rezultat.
Pentru ca, in ziua de azi, (in Romania) motivarea merge mana in mana cu interesul personal. Da-i vanzatorului sa faca ceva, justificat: daca interesul lui personal, direct, nu e magulit si adapat de cererea ta, n-o sa se intample. (Vei fi mintit inapoi in fel si chip, cu explicatii ca de ce nu s-a intamplat.)
Epoca marilor fraieri care munceau pe baza de glorie si promisiuni s-a sfarsit odata cu generatia mea; care a avut o situatie speciala: educati in comunism, pusi la lucru in capitalismul salbatic.
Manageri, puneti mana si croiti-va instrumentele de lucru, de control, indicatorii de performanta, si campaniile de deschidere de noi clienti ca si cum v-ati duce la razboi. Porniti de la premiza ca aveti in fata o gasca indisciplinata, mincinoasa, si, fundamental, ostila la orice nu serveste interesul personal, al fiecaruia in parte. Tratati-va vanzatorii cu neincredere. Cereti, si, mai ales, verificati ceea ce cereti.
Pregatiti-va de parca dusmanul ar avea tancuri care zboara prin aer la joasa inaltime, si stiu sa mearga silentios, pe sub pamanat. E singura cale prin care veti avea succes: atunci cand veti intalni opozitie, atunci cand inamicul va iesi din transee ca sa loveasca, veti fi pregatiti pentru ceva cu mult mai crunt decat veti primi, de fapt.
In momentul in care o sa intalnesc o echipa de vanzari, sau numai un vanzator, apartinand generatiei tinere actuale, care lucreaza de placere, motivat, dornic sa faca ceea ce i se cere sa faca (de obicei nerozii gen target), si care e si intreg la minte, sau nu sub influenta oricarei forme de stupefiant, o sa va anunt. Pana atunci, ramane cum am stabilit.
Idioti din toate tarile, uniti-va. In Romania.
- Da, sunt foarte motivat. Vreau sa demonstrez ultimilor 10 angajatori care m-au concediat, ca s-au inselat.
- Bay, ti-ai tras asa o fata de caine motivat, ca ma enervezi.
